【课程背景】

在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?

【课程对象】

高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理。

【解决问题】

 如何制定谈判计划？


 如何与不同性格的人谈判？


 如何降低采购物品的库存成本？


 如何通过招投标进行有效的“砍价”？

【学员收获】

 如何设定采购管理的绩效目标？ �


 如何制订采购成本预算？


 如何避免不必要的采购成本？


 如何分析供应商的报价？


 采购谈判的挑战是什么？

【课程大纲】

降低采购成本与供应商谈判技巧——课程大纲





第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？





 采购管理有几大类别？


 采购管理的KPI指标有哪些？


 各种采购管理的目标差异


 采购成本的学习曲线


 为什么采购成本越来越敏感?


 采购成本管理的方法有哪些？


 买入套期保值


 卖出套期保值


 如何做好采购供应商的管理？








第二讲：如何编制采购成本预算？





 公司财务预算的五大内容


 为什么要做采购费用预算？


 费用预算的四套方法


 什么是概率预算?


 影响采购预算的六大因素


 如何提高采购预算的实用性?


 什么是多品复合预算?


 如何掌握供应价格的波动趋势？


 电子网络搜索的四大途径


 如何提高百度搜索的效率？


 搜索引擎的工作机理


 如何选准关键词？


 采购职场论坛


 如何查询价格变化的相关数据？








第三讲：如何避免不必要的采购成本？





 由谁决定采购各要求？


 采购要求的类别


 如何避免不必要的采购成本？


 经济型酒店的“采购成本”


 如家快捷酒店的价值创








第四讲：如何分析供应商的报价？


第一节：供应商们是如何定价？





 产品价格是怎样定出来的？


 什么是行情定价法?


 什么是价值定价法？


 供应商定价模式的影响因素


 生产厂家的四种供应链类型？


 四种供应链类型的特点


 生产型供应商的定价模式


 什么是边际成本定价法


 什么是变动成本与固定成本?


 什么是边际贡献?


 边际成本定价法实例


 价值定价法如何定价?


 什么是目标收益定价法?


 目标收益定价法实例


 目标收益定价法的采购要点


 代工企业（服务业）的成本定价法


 代工企业（服务业）成本定价法的采购要点


 什么是“单位时间的计价”?


 商贸型企业的定价特点


 商贸型商品的五大分类


 商贸型供应商的定价策略








第二节：如何分析供应商的报价？





 供应商的两种报价形式


 供应商成本分析表基本摸式


 如何分析供应商们的报价？


 如何分析资产性采购的报价?


 资产型采购的三种形式


 为什么我们租而不买？


 可租赁的领域


 为什么要外包？


 各种运输形式的成本比较








第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？





 各种谈判的比较


 立场性谈判与利益性谈判的比较


 何为“双赢“?


 何为“公平”？


 采购谈判的KPI指标有哪些？


 采购谈判的基本流程


 哪些因素对谈判效果的影响更大？


 性格的四种类型


 性格的组合特性


 性格与职业


 性格的匹配性


 性格与谈判


 您最容易和最不容易相处的谈判对手


 四种谈判对手的弱点有哪些？


 如何克服自身的弱点？








第六讲：如何制定谈判的计划？





 即兴性谈判与计划性谈判


 制定谈判计划的七大步骤


 第一步：双方意向的明确


 第二步：双方差异的分析


 第三步：各项分歧的重要性排序


 第四步：设定各项分歧的谈判目标


 第五步：各谈判目标的策略定性


 第六步：谈判方式的确定


 第七步：小组成员的分工








第七讲：如何实施有效的谈判？





 开场开得如何？


 采购谈判应由谁来掌控？


 哪种砍价方式更好？


 哪种谈判形式的难度最大?


 电话谈判的特点


 如何做好电话谈判？


 为什么我方会弱势？


 我方为弱势怎么谈？


 什么是分阶段蚕食？


 如何提升说服力？


 第三方的参考依据


 如何提高谈判时的沟通实效？


 是“说”的问题还是“听”的问题？


 如何提高我们的聆听能力？


 如何问问题吗？


 反驳对方的几种方式？


 沟通的禁忌


 对方让步不够怎么谈？


 对方忽悠我怎么谈？


 如何挽回失误（失口）？


 出现僵局怎么谈？


 这样的结尾合适吗？


 如何与不同的对象谈判？


 采购谈判的‘降龙十九掌’


 第一：试探计


 第二：声东击西计


 第三：请教计


 第四：等价交换计


 第五：拖延计


 第六：欲擒故纵计


 第七：限定选择计


 第八：顺手牵羊计


 第九：逆反心理计


 第十：人情计


 第十一：小圈密谈计


 第十二：奉送选择权计


 第十三：以静制动计


 第十四：档箭牌计


 第十五：车轮计


 第十六：巧立名目计


 第十七：挤牙膏计


 第十八：告将计


 第十九：红脸与白脸








第八讲：如何降低采购物品的库存成本？





第一节：库存管理的挑战是什么？





 我们为什么要存库存


 库存过高的缺点有哪些？


 企业老总对库存管理有哪些要求？


 企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？


 什么是“零库存管理”？


 周转率的类别


 库存周转率的不同算法


 单库周转率与总库存周转率的区别？


 库存周转率的计算案例


 两种计算法的比较








第二节：如何合理设置安全库存？





 什么是安全库存?


 什么是最低库存?


 安全库存量与缺货率的关系如何?


 安全库存因子与库存服务水平的关系表


 如何计算安全库存管理水平值?


 计算标准差的作用


 标准差值的解读


 标准差的计算


 如何推算不同安全库存量时的缺货率？


 怎样推算不能缺货时的最高库存是多少？


 如何减少安全库存量?


 改进的结果


 影响安全库存设置的两大因素


 影响库存服务水平的因素有哪些？


 如何提高供应和需求的稳定性








第三节：如何做好VMI管理？


 VMI的好处是什么？


 供应商寄存式的三种模式





第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？





 企业招标与政府招标的区别


 什么叫“邀标”？


 什么情况下可用招投标？


 各种定价模式的砍价策略


 招投标的适用对象有哪些？


 不同招标对象的挑战


 如何实施邀请招投标？


 企业何时采用公开招投标


 如何准备招标文件


 评标方法有哪些？


 某公司的评标案例


 第一步：计算技术标的评分


 第二步：计算平均报价值


 第三步：计算商务标得分


 第四步：计算综合评分值


 如何评定技术标？


 招投标方式的分类


 暗标与明标的比较


 招标的几种形式


 什么是串通投标罪？特征有哪些？


 如何破解参标者的 “不轨”？


 如何保持投标商的积极性？


 招标实践中的几个问题


 投标保证金与履约保证金