【课程背景】

与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。


其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！


在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！


如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。


作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、 分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测 ……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？

【课程对象】

总经理,销售经理（总监）、大区经理、资深销售人员

【解决问题】

本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分 享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！

【学员收获】

1、正确认识销售经理的角色和能力


2、学习如何招聘销售人员的四个原则和有效方法


2、掌握系统培养销售人员的技巧


3、学习如何运用四把钢钩有效管控销售团队


4、随岗辅导，快速培训新人


5、根据销售团队的不同发展阶段，采取合适的管理风格


6、打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力


7、有效激励销售团队的四大原则和10种方法


8、提升团队执行力意识，打造强大执行力

【课程大纲】

案例：华为崛起的秘密


�分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？


�分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼）





一、营销队伍管理的常见问题


分享：华为的营销体系高效运作助力公司成为世界五百强


1、中国企业销售管理的困境


2、中外企业销售管理的差异


3、中国市场的环境的五大特征


4、销售队伍常见的七个问题


5、销售队伍现状的分析


6、效率型销售对管理风格的要求


7、效能型销售对管理风格的要求


案例：蚂蚁军团





二、营销经理的角色认知与职责


1、营销经理常见管理误区


2、业务高手做管理者要突破两大问题


3、 营销经理常见管理误区


4、营销经理角色定位


5、营销经理管理团队的四大原则


6、建设管理高效销售团队的思路





三、组建狼群——甄选与招聘


1、招募销售人员的的四个原则


2、效能型销售人员的素质要求


3、效率型销售人员的素质要求


4、把握面试中常用的六类典型问题


5、精通面试中的常见误区


6、应当警惕招聘的四类人


案例：华为公司招聘流程


案例：华为公司对销售人员的素质要求





四、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练


1、销售队伍训练常见问题


2、销售人员的职业生涯规划


3、销售人员的专业素质培养


4、销售人员的心智修炼


5、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训


6、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施


7、职场实战训练技巧——实际案例演练


8、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果


分享：华为如何打造销售新兵？


案例：一个IBM销售人员真实受训经历





五、销售团队的有效管控


1、管理控制的要点


2、管理销售团队的四把钢钩


一）经营管理分析会议


◆营销例会


◆早会运作


二）随访、随查


◆随访的原则


◆随访的注意事项


◆随访的技巧


三）述职及工作沟通


◆业务代表的工作述职


◆业务代表的工作沟通


四）管理表格的设计与推行


◆管理控制表格的要点


◆基础管理表格


◆行为、过程管理


◆销售活动管理报表


五）四把利剑的组合运用


◆三种类型的销售队伍


◆管理钢钩的使用侧重





六、辅导幼狼--针对销售队伍实施随岗辅导


1、随岗辅导的重要意义及内容


2、销售动作的随岗训练程序


3、个别辅导和电话辅导


4、 随访观察时的注意点





七、弹性领导团队


1、识别团队的发展阶段


2、团队领导的两种行为


3、四种团队领导方法


4、针对四类销售员的不同管理风格


5、关系导向与工作导向领导


6、驾驭明星员工的技巧


7、正确处理下属问题


8、赢得下属的忠心


9、责备下属的技巧


10、防止销售队员老化的方法





八、狼型销售团队文化塑造


分享：华为基本法引领华为成为世界级领先企业


分享：华为企业文化生生不息的四大手段


1、十大文化塑造高绩效销售团队


2、文化根植大脑的战略思路


3、文化根植大脑心理规律？





九、激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人


1、 销售队伍的激励原理与方法


2、员工成长的过程


3、人性需求的五个层次


◆激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则


◆金钱以外的10种激励方法





十、锻造狼群执行力—120%完成销售任务


1、要营造团队执行文化


� 结果与任务；商业人格；客户价值


2、执行力方法：猴子管理法


3、执行力秘诀：执行的四十八字真经


案例：西点军校执行力


案例：华为执行文化


*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程