【课程价值点】

n�了解互联网时代下B2B销售面临的新挑战和新发展机遇


n�了解IBM、华为等全球标杆企业的销售流程管理与销售人才训练体系


n�了解SPI解决方案销售方法论的整体构成与实施计划；


n�了解如何设计开发符合企业自身需要的科学的销售流程与销售管理系统；


n�了解如何在企业中构建高绩效销售文化并成功执行

【课程背景】

n�在传统认知里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B等复杂型交易所需要的销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。


n�事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：销售赢单几率低、销售目标难以达成、销售成本急剧增加、销售预测成为空谈、销售业绩被少数精英控制、搞价格战或黑箱交易似乎成为企业无法回避的宿命。怎么办？


n�另一方面，“产品推销”的传统销售模式正在面临互联网时代的严峻考验。绝大多数的买家已经习惯从互联网上了解他们所需要的产品及服务信息，他们在与卖方真正展开接触之前甚至已经做出了清晰的采购决策。买方更加关注卖家提供的基于其自身业务挑战下的解决方案的价值贡献，包括由于收入增加和成本降低带来的利润增长。如何实现从产品推销向顾问式销售模式转型，如何帮助企业从残酷的价格战向轻松的价值销售模式转型，如何从依赖个体精英的业绩贡献向销售组织的整体成长转型，是众多B2B企业最为头疼也正在基于寻求突破的关键业务挑战。


n�为此，********************（主办机构名称）联合Solution�Selling(中国)销售学院，隆重推出“互联网时代下的新解决方案销售”公开课程，意在整合世界级的解决方案销售方法论，结合中国民营企业的销售管理及人才培养现状，找到最有效的绩效提升及人才培养的正确路径。


n�本次工作坊将全面解析SPI（Sales�Performance�International）的世界级解决方案销售训练体系，以及在众多全球标杆企业中的成功实践，也必将对中国民营企业2015年在销售管理体系优化以及销售业绩快速增长方面产生深远影响。

【课程对象】

B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、人力资源管理者、培训管理者、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。

【课程大纲】

上午9:00-12:00：�


1、�互联网时代下B2B销售面临的新挑战与新机遇


2、�销售模式的四种分类以及销售人才的“情境流畅度”


3、�解析客户需求的五个阶段及“痛苦”（关键业务挑战）


4、�区分潜在销售机会与活跃销售机会


5、�建立与客户购买流程保持一致的解决方案销售流程


6、�关键销售技能的定义


7、�价值循环周期在成功交易中的作用


8、�解决方案销售方法论在IBM等全球标杆公司中的成功应用


下午14:00-17:00：


1、�企业高绩效销售文化打造的四大要素


2、�成功的开始：拜访前的计划与研究，成为情境高手


3、�微营销专家：以激发客户兴趣为目的的业务拓展策略制定


4、�关注客户业务：帮助客户诊断和承认痛苦


5、�顾问式引导：创建客户购买构想，获得权利人支持


6、�控制购买周期：如何让结案成为销售流程的自然结果


7、�应对活跃机会：销售机会评估与竞争策略选择


8、�销售系统建设：销售漏斗分析与销售漏斗里程碑