【课程背景】

随着移动互联网浪潮的发展，企业的营销工作受到了很大的影响，在营销界甚至有这样一句话，叫互联网之下，企业的营销已死。这句话虽然说得有点危言耸听，但也确实反映了移动互联网对传统营销工作的冲击。而做为营销工作中非常重要的组成部分，销售也未能幸免于难。


可惜的是，面对这样的互联网浪潮的冲击，大量的销售人员并没有做好准备，甚至有的人内心对抗。有句话说得好，消来敌人最好的办法是化敌为友。因此，做为销售人员，与其抱怨不如改变。


移动互联网对企业的销售工作究竟带来了哪些影响？客户在这样的时代之下，他们的消费行为又发生了哪些变化？我们的销售人员又该如何应对这样的变化？如何才能更好地驾御互联网，让互联网为我们销售所用？如何让客户更加愿意在你这里购买，而不是回头又去网上找答案了？这一切，尽在《移动互联时代下的销售之道》！


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【课程对象】

企业全体营销人员

【课程大纲】

单元一：移动互联时代下的销售特征


1移动互联时代，消费者购买行为发生的改变。


2面对消费行为改变，销售人员应做好准备


3移动互联时代，客户的购买阶段分析


》预购阶段


》现场阶段


》决策阶段


》购买阶段


》分享阶段


单元二：客户预购阶段的销售


1客户预购阶段的主要关注点


2客户如何通过互联网完成预购阶段


3销售人员在客户预购阶段的信息推送


》推送途径的选择


》推送内容的选择


4销售人员如何建立未见面关系


5案例分析


单元三：客户现场阶段的销售


1客户现场阶段的主要关注点


2互联网对客户现场购买的影响


3销售人员如何建立现场信任关系


4现场阶段销售人员如何探寻客户需求


》问问题


》问出更好的问题


》需求背后的需求才是真正的需求


5销售人员需要和客户共同面对互联网事实影响


6真知灼见：销售人员的解决方案呈现


7欲擒故纵：运用互联网而非抵抗


8案例分析


单元四：客户决策阶段的销售


1客户决策阶段的主要关注点


2互联网信息对于客户购买决策的影响


3销售人员与客户之间的即时信息互动


4找到客户决策的标准


5为客户提供不可替代的价值


6把握客户的购买周期


7案例分析


单元五：客户购买阶段的销售


1客户购买阶段的主要关注点


2消除购买风险，解决客户后顾之忧


3不要陷入价格的泥沼中


4成交，需要让客户落锤


5把选择权交给客户，把控制权留给自己


6如何拿到最好的价格


7案例分析


单元六：客户分享阶段的销售


1客户分享阶段的主要关注点


2客户的移动互联网分享模式


3客户的互联网分享对销售的价值


4销售人员借助移动互联网为客户提供服务


5怎样获得好的转介绍


6客户的交叉销售


7案例分析


单元七：课程总结与实际案例分析


1销售人员该做出怎样切实的改变？


》态度角度


》知识角度


》技能角度


2移动互联时代下的实战销售案例分析


3移动互联时代的专业化销售职业精神