【课程价值点】

1、了解人的普遍心理，掌握客户需求的探寻方法
2、了解人际沟通风格，掌握客户沟通风格的辨别技术
3、了解人际沟通方法，掌握与客户沟通的建设性技巧
4、了解客户沟通过程，掌握与客户建立推心置腹的朋友关系秘诀
5、了解客户心理，掌握与客户快速成交的方法

【课程背景】

我们的产品非常不错，客户就是不认可？
我们感觉与客户的沟通很好，客户最后始终说“我再考虑考虑”？
我们对客户已经推心置腹了，但客户始终有意与我们“保持距离”？
我们对客户用尽了各种方法，客户还是不下单？
我们如何快速与客户成交？
敬请带着您的团队及职场中遇到的难题，步入博思嘉业10月16日培训现场，与中国著名实战派培训专家何先生现场对话！

【课程对象】

从专业、技术岗位提拔起来的各级管理干部

【课程大纲】

《客户心理分析与成交技巧》主讲：何先生（10月16日）
第一单元 �销售心理与行为分析
1、 客户为什么会购买？
2、 了解顾客的两大购买动机是什么？
3、 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
案例分析：如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

第二单元 �客户拒绝“推销”，而非“推销人员”

1、 销售产品之前，要推销自己；
2、 哪些因素影响客户是否信赖销售人员？
3、 如何提高销售人员自身的形象与礼仪？
演练：自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用

第三单元 �拉近与客户的心理距离

1、 用人情留老客户的心�
2、 学会聆听客户的陈述
3、 真诚地赞美你的客户
4、 学会站在客户的立场
5、 学会站在客户的立场
6、 避免和客户发生争论
7、 积极回应客户的抱怨
8、 让客户喜欢你的热忱
第四单元 �建立信任感的6个策略
1、 策略1：展示实物
2、 策略2：客户鉴证
3、 策略3：名人名言
4、 策略4：非语言信息
5、 策略5：成为权威专家
6、 策略6：运用数据和图表
第五单元 �异议处理与促成成交
1、 如何发现购买讯号
2、 客户常见的异议
3、 处理异议的心理准备
4、 客户异议处理的几个步骤
5、 传统缔结技巧的弊端
6、 如何达到双赢成交
7、 把客户的担心转变成信心
8、 运用“SPIN”销售实战模拟
9、 常用的12种成交方法
第六单元 � �Q&A 没有练习就没有有效的学习！