【课程背景】

当前电话营销市场外呼成交率屡屡下滑，拒绝率节节高升。通常企业通过大规模的人员扩充在成交率下降的状况下保持整体业绩的增长来解决业绩困惑的状况。然而，在业绩的压力下，往往对人员的流失率、新人的成长、督导、培训、辅导、激励等等顾此失彼的忙碌。面临即将来临年底的业绩冲刺，作为电销团队管理者的您，是否做好了方方面面的准备？
或许，您也曾在销售岗位打拼，凭借超群的业绩，做上管理岗位；或许，您巧思妙想每天特别辛苦，却只能让过程完善无法看到完美结果：如何不为失败找借口，只为成功找方法？往往管理者的思想，决定了您是否思考过如下：
您是否针对绩效不佳缺乏排查障碍的原则和方法？
团队绩优不是打出来的，是需要打造出来的，如何做好现场管理，打造绩优团队？
如何制作一份无懈可击的客户体验良好，一线愿用善用的电话营销话术，？
您是否期望在您的团队中培养许多业绩高手，打造一支冲冠的绩优团队？
过程氛围来了，结果氛围就来了；保证过程快乐，结果就来了。如何造势，如何利用公司各种资源，让大家愿意打电话？
如何把握分时管理的节奏，让您的团队在快乐中产生效能？
录音辅导不是单纯听销售人员说什么，如何教会他们感受并把握客户心理变化？
面对数据市场的枯竭，如何教会团队分析和管理数据？……
在本课程的学习过程中，学员将通过与实际工作相结合，理解目标管理的重要性与方法，通过员工、产品、客户等的结合，方能制定合理的目标，运用恰当的目标制定方法，从而提升你想提升的，达到你想要的；
在整个课程中，在实践中体现理论，在案例中寻找方法，，使得课堂练习更简单，课后应用更容易。在本课程中，从实际工作出发，解决现实问题，目标不再是目标，目标可达成！ �

【课程对象】

电话营销第一线督导TL、UM，电销中心经理，�有带领电销团队的经验者

【课程大纲】

前言：电销管理的质疑反思
目标：当前电销行业的趋向成熟，在巨大的业绩压力之下，当团队绩效无法超越时，我我们很多时候进行的是“救火式”的管理。在当前市场下，我们需要对管理的习惯反思，只有找准关键点，我们的管理才会事半功倍成为业绩的助力神器。
1、电销市场发展的四个阶段
2、电话营销市场惯性与客户行为的重新审视
3、团队绩优的困惑
4、电销现场管理者的角色反思
5、电销团队绩优障碍的十项排查
第一部分 电销管理轴线的实效创新
目标：有些电话营销部门在业绩压力面前,不知所措,职能部门混淆概念.导致内外勤沟通不畅,影响业绩达成..往往有些电销中心缺失得不是人才,而是人员管理架构和人员职能定位.本次课程从终到始梳理各层级各岗位人员的职能定位,为打造高效集约的电销中心奠定基础.
1、业绩产生的横轴纵轴
2、电话营销的前线后援合理架构
前线后援的分类与架构搭建
后援搭建核心竞争的TM
后援保证资源产生效能
3、管理人员的职能定位
4、从优秀走向卓越——新一代电销管理者的胜任力模型
5、业绩冲刺管理的关键环节把控
�日工作行事历
�周单元经营的创新
�月目标管理的“两个合理”“两个及时”
6、优秀电销管理者的五项提升与三项修炼
第二部分 助力电销业绩的现场管理标准化
目标：电话营销部门是人员高度密集场所,管理模式的好与坏直接影响了绩效达成.而目前一些电销中心正处于3年左右的平滑期.业绩压力大,管理人员沉淀不足,行业中的精英流动也不能弥补辅导的欠缺.于是,延长工作时间也阻止不了业绩下滑趋势.随之而来的是人员的流失,招募成本的增加.此次课程环境,时间,技能给与科学合理的标准化模型,其目的是帮助电话营销变得简单化,流程化和专业化.即找到电销管理的方法论.
1、职场布置标准化
关注目标诉求
关注激励氛围的进程体系
关注团队成长与文化
2、时间管理标准化
分时管理的标准化
客户管理效能的产出比
销售节奏的关键点把控
3、数据管理标准化
4、技能辅导标准化
�新人成长辅导标准化
�录音学习辅导标准化
工具：实用现场管理工具箱
第三部分 冲击瓶颈，提升团队人均产能
目标：电销部门的管理者每天工作量大且内容杂乱,忙来忙去依然忙不出业绩.大量的实战经验帮助整理出现场管理的辅导关键:就是帮助销售人员提升话术技巧,然而也发现大量的录音跟听匹配不上合理的辅导,员工成长受限制.本次课程通过多年试验找到提升员工线上销售能力的最简单方法.同时匹配成长性的目标设定,让困扰电话营销中心的低产能问题迎刃而解.
1、电销管理者的现场管理重点
现场日常管理之时间分时管理
现场日常管理之走动黄金救援管理
现场日常管理之会议经营
2、手把手教聚沙成塔提产能的秘诀
3、客户深度挖掘循序渐进提升团队技能
4、打造团队业绩高手的六脉神剑
练习：设计现场管理分时表
工具：高效录音辅导跟进表
第四部分 电销管理的数据高效利用-----让数据发挥最大效率
目标：人员产品数据是电话营销的三个要素,然而当业绩不好的时候得到反馈的往往是对数据的挑剔.甚至很多电销中心以优质数据的额外给与作为挖角的资源.对于大部分电销中心来讲,数据的资源都面临困境.此次课程希望帮助大家认识数据和在有限的数据资源面前创造无限价值.很多销售管理者和坐席听过本次课程后抱怨数据的现象得到缓解.
1、数据分类及管理
数据的分类管理方法
数据的合理分配 引领业绩的持续增长
2、最大化变资源为产能——数据高效利用
第五部分：目标管理
目标：日常运营的基础流程、人员管理、指标管理、数据管理、目标管理无一不是电销管理的重点，通过流程概念，梳理出电话营销部门管理工作成效及提升业绩的重点，进而目标的设置、分解、实施、监督、考核及评估，有系统的向学员介绍目标管理如何实施。目标管理的设定是业绩完成的重点。
1、电销管理目标与目标管理的定义
2、目标管理的目的与特点
3、目标管理标准化
4、制定目标的内容
(业绩目标、技能目标、过程目标、产品定位、客户定位……)
5、制定目标的工具&方法
(SMART、ABC、PDCA)
6、案例分析
第六部分：恰到好处做辅导
目标：PRP是通过目标制定及考核常用的团队管理技巧，电销中层主管，每天面对底下少则数十名，多则上百名员工，如果不能做好辅导工作，很容易陷入解决人事业绩不佳突发问题的泥沼，无法分心从事其他更具价值的管理工作。
1、主管的三个重要能力
（辅导能力、沟通能力、激励能力）
2、辅导的原因
业绩不够理想？
过程不太标？
心态波动频繁？
没有良好的工作习惯？
3、辅导的目标
（短期目标与长期目标）
4、辅导内容
（知识、习惯、态度、技巧）
5、电销业绩辅导的因材施教
6、落实业绩的录音辅导
录音跟听和辅导的原则
听流程关注开场及产介话术
听流程与流程衔接之间的巧妙处理
听客户心理变化，教促单，提件均与稳单关键
7、 案例分析与影片解析
结尾：习惯优秀，追求卓越——打造卓越电销团队