【课程背景】

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
如何摸清海外市场产品销售路径，选准客户，建立有效的客户渠道？
作为后来进入者，中国企业如何制定有吸引力化、差异化的营销策略？
海外销售渠道管理从哪些方面入手？如何实现有计划的海外销售业务管理？
如何同客户建立有效的沟通、互动机制？如何梳理海外“价值客户资产”？

【课程对象】

进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁

【课程大纲】

第一天
一、“销售前移”：海外渠道客户开发
1.海外渠道拓展面对的问题
找不到出海口，海外市场没打开
有渠道但不稳定，销量或有或无
没找到优质客户，有销量没利润
客户没反馈，“像雾像雨又像风”
2.海外市场拓展“渠道掘金”
找到一个优质客户渠道的意义
海外市场拓展3个组织阶段
海外渠道建设8个推进步骤
3.海外市场拓展策略拟定
立足“我的领地”，心中有数
海外渠道经销商考察的5种方式
海外市场SWOT分析和营销策略
海外不同区域市场客户渠道布局
海外区域市场拓展策略案例简报
4.如何制定同竞争对手差异化渠道政策？
渠道结构分析，抓住主流销售渠道
影响厂家同渠道商合作的关键要素
渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向
把握主流客户：海外客户开发趋势
海外渠道通路设计“三板斧”策略
在变革环境中厂家/渠道角色演变
5.海外渠道客户考察选择
海外代理/分销商选择误区
海外客户渠道的甄别和分析
选择海外经销商的9个要素
目标代理商选择“高/低”要诀
海外客户选择风险及防范
6.如何提升客户商务提案成功率？
提升客户提案成功率：2+5法则
客户谈判“2步走”制胜法宝
拜访海外客户需要做哪些准备？
客户开发 “5要素”组合提案
海外经理需要突破的三道防线
7.海外客户提案沟通谈判技巧
海外客户沟通谈判的挑战？
客户引进新业务的9个理由
海外客户主要类型及沟通策略
客户谈判常见问题化解6招
海外客户沟通成功9个关键
8.海外客户销售协议及政策
独家或多家经销商策略选择
海外销售协议“软/硬”条款
海外渠道冲突的应对之策
海外市场价格三阶段管理
“3+1”渠道客户信用监测管理

第二天 �
一、 “渠道掘金”——海外客户关系管理
1.海外客户管理误区
不想管/不让管/不会管
丢渠道/ 丢市场/丢销售
2.海外客户业务沟通技能
初阶策略：客户沟通5策略
高阶策略：海外“驻华大使”
海外客户大使“三要素”
客户沟通动态利益平衡法
练习：“客户大使”沟通实践
3.从销售计划向“动销”转变
海外区域销售计划制定
渠道销售：进/销/存管理
渠道“动销”：点/线/面
客户渠道销售ABC分析
4.海外客户拜访8步骤
客户拜访的常见误区
海外客户拜访8步骤
有效客户拜访的Tips
海外客户拜访报表
5.常见海外渠道问题及应对
12个海外渠道常见问题
3类典型问题沟通对策
问题客户如何“激活”？
争议情况的谈判技巧
练习：海外渠道客户沟通场景
6.海外经销商客户关系管理
良好客户关系4个要诀
客户关系管理3个禁忌
海外客户激励7种方式
7.海外价值客户资产梳理
海外客户价值判断3要素
海外客户“资产”梳理矩阵
海外客户梳理后策略及行动
练习：海外价值客户资产梳理
8.海外渠道信息MIS系统
MIS实施背景及目的
MIS信息内容及获取方式
海外渠道管理4项指标