【课程价值点】

1、掌握谈判桌上的拆招与攻防战术
2、掌握商务谈判出牌的时机与节奏
3、进一步提升谈判的全局观与实战能力

【课程背景】

谈判能力提升课程是企业训练业务精英不可多得的专业训练教程，曾一度被微软、摩托罗拉、IBM等著名公司列为主管晋升的必修课。在当今社会，无论是工作沟通，还是日常生活，都涉及到商务谈判，然而在具体谈判之中，我们却遇见许多难题——
难以全面看清谈判形势和布局？
难以把握错综复杂、环环相扣的谈判结构？
难以识破谈判中可能出现的大小机关？
为此，我们特邀台湾最权威的谈判专家刘必荣先生，与您一同分享《商务谈判全攻略—谈判兵法》的精彩课程！本课程凝结刘先生近三十年的研究成果与实战经验，融中西方博弈智慧于一炉，将谈判兵法精神贯穿于实操方法之中，重点在谈判桌上的拆招与攻防，详细阐述：我方出牌后，对方会怎么响应，以及对方响应之后，我们又该如何拆招？课程通过演练方式，展开谈判前、中、后的全过程，让学员理解更透彻！

【课程对象】

企业销售人员、采购人员、管理人员

【课程大纲】

一、谈判的开场战术
1、谈判开场前，必须先为这次谈判定个性：（1）到底它是整合型还是分配型？
（2）然后决定这一回合，我要什么？是赢？和？输？破？还是拖？
（3）然后设计我该硬出牌还是软出牌。
2、如果硬出牌，还要分是大题大作？还是小题大作？它们的目的各是什么？
3、如果软出牌，是想示好？示弱？还是真的让给他？目的又是什么？
4、一场谈判我们可以出牌几次？
二、谈判开场的拆招 �
1、相应不理：相应不理的肢体语言战术／擦边球战术的运用
2、引爆冲突：攻方引爆，还是守方引爆？
3、提出对案：对案的教育效果／简单的对案？还是复杂的对案？用对案改变议题的诠释？
4、开门让步：小开一扇门？大开一扇门？开一扇比对方预期还大的门？
三、谈判演练
这里我们将做一个谈判演练，让学员学实际操作谈判开场的战术，培养实战的能力。�� ��� �四、谈判的中场战术
1、在中间给他一堵墙？
（1）用先决条件节外生枝？
（2）用内部人事变动使谈判停顿？
（3）用黑脸出现来放慢脚步？
（4）用“小结”做谈判机关？
（5）日本人的“根回”
2、中场突然开一扇门？
（1）突然开门的战术设计，为的是什么？
（2）开门如何配合时机？让步的切腊肠战术
3、让步的幅度，如何与速度搭配？
五、谈判的收尾战术
1、终场时突然放给他？
（1）收尾时如何放一个大的？
（2）如何像拧毛巾一样，最收尾时突然放，然后再拧一把？
（3）如何做一个假的让步，让对方有个下台阶，回去可以交代？
（4）如何在让步时棉里藏针？
2、终场时突然给他一堵墙？
（1）如何诱敌深入，嘎然而止？
3、终场时搭配新的条件？
（1）“搭配”战术有什么配合条件？
（2）什么又是“整批交易”？
4、所有疑难问题也将在这里作解答