【课程背景】

在谈判中，首先在气势上压倒对方，这是无可厚非的，但是光气势是不行的，还需要智慧和技巧。诸葛亮在舌战群儒中赢得华丽丽也亦如此！谈判必不可少，但这往往成为现代销售困苦不已的问题——
如何认知/分析谈判对手，做好应对策略？
如何在谈判前做好内部沟通？
如何选择适用的谈判策略？
针对以上问题，益策特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯老师，与我们一同分享《双赢销售谈判技巧》的精彩课程。本课程通过分析外部竞争环境和整合协调内部资源，从沟通技能入手帮助提升学员的销售沟通能力，拆解多种不同的谈判技巧，让学员能更好地应用到销售谈判中！

【课程对象】

初、中级以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales)、销售经理、与商务有关的采购人员

【解决问题】

1、陈述谈判前的竞争和风险思考，打一场有备而来的胜仗
2、认知内部协商沟通常用办法
3、学会谈判的沟通技巧
4、掌握谈判中过程的六原则和十种技巧

【课程大纲】

前言：思考一些最基本的问题
1、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4、在客户与市场开发过程中，最大的障碍时什么?
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
一、自我分析，树立优势
前言：主动地引导用户，避免被动地满足：
1、竞争的三个不同层次：
（1）价格的竞争：
（2）技术的竞争：
（3）标准的竞争：
★ 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择
2、客户谈判与开发中最大的风险：
（1）我们的客户是有选择的：
（2）我们的市场是有选择的
（3）对于某些客户的丢失毫无遗憾！？
（4）对于某些客户的丢失十分可惜！？
★ 问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？
3、发现不同， 差异化竞争
（1）产品的差异
（2）品牌的差异
（3）服务的差异
（4）政策的差异
4、对手及市场信息的来源与作用：
（1）内部信息的整理
（2）外部信息的收集
（3）信息的作用与贡献：方向，方法，技巧
二、内部协商，整合资源�� �
1、内部客户的特征；
（1）自主性
（2）思考性
（3）协作性
2、内部客户的角色认知;
（1）作为下属，如何与领导沟通
（2）作为领导，如何与下属沟通
（3）作为同事，如何与其他部门沟通
（4）如何达成共识：制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作
3、良好协商与合作的意义：
（1）对内的意义
（2）对外的意义
4、内部沟通应注意的问题：
（1）多数人的意见不一定正确
（2）偏移现象
（3）共振现象
（4）妥协性
★ 小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法
三、业务精英的沟通技能
1、如何听出话外之音：
（1）对方的重点
（2）会前的准备
（3）过程的细节
（4）态度的重要性
★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历
2、如何讲的有条有理：
（1）讲之前的信息收集
（2）演讲与报告的区别
（3）成功与失败的演讲
（4）意外情况的处理
★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
3、读出文字间的言外之意
★ 练习与思考：古文新解
★ 游戏互动：你擅长提问吗？
四、商务谈判技巧
1、商务谈判中的四项基本原则
（1）实事求是
（2）求同存异
（3）互惠互利
（4）灵活务实
2、谈判前的准备：
（1）目标的选择
（2）计划的制定
（3）替代方案
（4）底线确立
3、谈判策略的选择：
（1）明确目标，步步为营
（2）创造条件，树立优势
（3）几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略
五、僵局的处理
（1）形成的原因
（2）成功谈判的关键
（3）一般僵局的直接与间接处理方式
（4）严重僵局的处理方式
（5）处理僵局的最佳时机
★ 小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？