【课程大纲】

一、什么是顾问式销售
1、为何要进行顾问式销售
2、现今客户心理期望和实际对比
3、接近客户的自我评价
4、面对销售需要具备的心理素质
二、如何与客户建立信任的11招
成交离不开客户的信任度，信任度是可以有意识培养的;信任的建立既是技巧更是销售基本功。
1、坐在客户的左边
2、保持适度的距离
3、保持适度的眼光接触
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
5、倾听比说更重要、不要打岔
6、简单的模仿客户
7 、记录并确认要点
8 、穿着、形象
9 、你的专业知识和中肯的建议
10 、了解客户的背景或行业知识
11 、使用客户见证
互动板块：分享交流自己接触客户的困惑
三、如何有效掌控整个销售过程
问问题——能够掌握整个销售过程
1、提高销售成功概率
2、开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
3、封闭问题——达成共视是成交的基础
4、选择问题——问在答中，答在问中
5、限制式问题——锁定焦点，有效解除客户疑难
6、问问题的误区
互动板块：沙盘角色演练，话述技巧
1、问话挖掘客户需求
2、客户异议问题解答
四、顾问式的面谈技巧
1、顾问式面谈技巧，产、销、人、财、物
�销售竞争力分析注意事项
2、如何了解客户的价值观，价值观决定客户的需求根源。
�客户的swot分析
3、影响企业采购决定的5种角色
4、如何塑造产品的价值
互动板块：疑难分享
五、销售谈判策略
1、销售谈判实施模式
2、采购商与供应商的决策标准
3、初始谈判--立即奏效的6大技巧
4、谈判中间--角力的2大策略
5、终止谈判--4种无冲突施压绝
6、谈判的后续跟进
7、如何化解谈判僵局
8、让步的技巧与策略
互动板块：命题分享
六、目标客户管理和客户服务跟踪
1、如何寻求目标客户
2、目标客户管理，ABC漏斗管理法
3、每日周行动量管理
4、如何做有效的服务跟踪，售中的服务就是有效的成交技巧。