【课程背景】

销售中最重要的一项活动就是客户拜访,它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结。不聚焦客户，对客户惟命是从，不关注采购流程，打那是哪。最终导致项目周期长、不可控并最终导致丢单。
本课程的基本思想是时刻聚焦客户期望，牢牢控制采购流程，经过不断的创新和完善，业已成为成功销售人员的一套标准行为规范。无数的案例证明了其对销售效率和销售赢单率提高的重大的意义和有效推动。
本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何才能约见到客户、通过控制住采购流程、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如何处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，逻辑清晰，简洁实用。

【课程对象】

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

【课程大纲】

第一章：准备拜访
理解客户期望
期望链接动机
设计承诺目标
做好信任准备
第二章：约见客户
为什么客户不见你
常见的错误约见理由
正确的商业理由才能见到客户
设计客户约见脚本
按照约访标准，评估约见脚本
第三章：引导期望
沟通常见错误分析
倾听技巧
提问技巧
如何进行暖场
如何进行开场
建立结构化的沟通方法
引导期望
分析障碍
共建措施
第四章：建立优势
什么是真正的优势
优势的四种来源
从哪些方面体现公司的优势
体现产品的优势的三步法
链接优势
确定满足
第五章：获得承诺
承诺铺垫
获得承诺
分析顾虑
处理顾虑
异议处理
第六章：拜访评估
访前检查
拜访控制表的填写
访后评估三要素