【课程背景】

大部分人认为房地产销售业绩不佳80%是市场原因，实际是一个项目没有完成销售目标80%是执行原因！再好的决策、再好的思路、再伟大的战略目标如果离开了强有力的执行力保障，一切都没有了实现的可能。由此可见，执行力已经成为企业生存和发展的重要影响因素。执行不力的问题主要归结于全体团队成员的职业观念和做事方式，更取决于团队的直接领导。
目前销售案场客户到访的数量与成交转化率成为了销售过程中越来越难以突破的瓶颈。成交的基础是有源源不断的客户资源，更需要对到访客户的深刻把握，找准需求成功逼定。销售工作是一个量变到质变积累的工作，房地产营销是由诸多基础性工作稳扎稳打才能见到结果的工作。本课程旨在帮助销售团队转变营销观念，深入了解强销拓客的运作规律，其中包含强销模式核心理论部分，又将“行销拓客”这一强销团队的核心问题进行深入分析，帮助销售团队找到合理的外拓方法。同时，改变置业顾问的观念，为企业打造一批拥有强烈的企图心，熟练的销售技巧，良好的团队意识，为荣誉而战的销售精英。他们是公司业绩的杰出贡献者，更是行业中的“签单王”。

【课程对象】

房地产销售经理、策划经理、案场经理、销售主管、一二手销售、以及作为储备力量的优秀销售人员；

【课程大纲】

第一模块 内功篇--全面透析销冠潜质
1、淡市下销售冠军核心理念
2、营销人最致命的陈旧观念
3、无敌销冠王催眠销售心经
第二模块 绝技篇
一、勾魂、夺心、洗脑的催眠销售大法
1、销售的大忌 �
2、销售的最大秘诀
3、催眠式销售的定义 �
4、催眠式销售的核心
5、营造催眠的方法
6、控制客户大脑的终极秘诀
7、销售勾魂大法 �
8、销售夺心大法
9、销售洗脑大法
二、购房客户无法抗拒的催眠销售必杀技
�1、第一技“势不可挡” �
�2、第二技“五感激发”
�3、第三技“读心术”
�1）识别客户行为、解读身体密码
�2）从“行为模式”上辨别客户频道
�3）从“使用文字”上辨别客户频道
�4、第四技“耳听八方”
�1）催眠倾听层次
�2）催眠倾听核心
�5、第五技“咄咄逼人”
�6、第六技“伶牙俐齿”
�1）瞬间增强说话对客户的影响力 �
�2）不同客户类型的说服策略
�7、第七技“妙语连珠”
�让客户言听计从的妙语
�1）无法抗拒的话术秘诀 �
�2）超级催眠话术
�3）催眠魔力表达四式 �
�4）化解对方语言的句式
�8、第八技 锁定客户的“凌波七步”
�9、第九计 瞬间获取客户信任的“天龙八步”
�10、第十技 绝杀客户九步法
第三模块 客户接待篇
一、客户接待流程
1.常规接待流程
2.催眠销售接待流程
二、电话接打技巧
1.电话营销八大心态
2.电话营销十大法则
3.电话接听四大要点
4.电话接听10大步骤
5.获取客户信息的6大技巧
三、沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解的方法
2、沙盘讲解的三个原则
3、沙盘讲解的四个标准
4、沙盘讲解的八大艺术
5、沙盘讲解的九大要点
四、户型讲解技巧
1、户型空间尺度要求及要点
2、户型推荐原则
3、户型推荐步骤
4、户型推荐的技巧
六、样板间讲解技巧
1、样板间讲解内容
2、样板间带看要领
3、样板间带看说辞
七、工地带看技巧
1、带看工地的三思而行
2、带看工地的必备工具
3、工地带看的计划设定
4、工地带看注意事项
5、带看中途破冰FORM法
6、带看中FAB法则
7、带看中五官体验法则
8、带看后TDPPR法则
9、带看中的樱花树技巧
10、带看中的促销技巧
八、不同数量客户的接待对策
1、单身贵族来参观时的应对策略
2、夫妻同来参观或携子女同行时的应对策略
3、全家福来参观时的应对策略
4、群体看房客户的应对策略
5、团购看房客户的应对策略
九、客户购房心理需求分析
1、了解客户需求NEADS法
2、了解客户需求公式FORM法
3、了解客户需求三步法
4、客户购房心理的5W1H法则
5、辨别购房客户的5种角色 �
第四模块 解除客户抗拒
1、产生抗拒的原因
2、客户异议的种类
3、异议处理技巧
4、解除客户抗拒的化功大法
5、客户常见借口及化解策略
第五模块 价格谈判与逼定
一、价格谈判技巧
1.客户杀价
1)客户杀价的原因
2)杀价谈判的8点大忌
3)客户杀价常用招数与应对策略
2.销售守价
1)守价的原则
2)守价的7项注意
3.双方议价
1)议价的前提条件
2)议价过程的注意事项
3)议价过程的三大阶段
4.放价成交
放价的关键要点
二、杀客逼定技巧
1.逼定时机
2.逼定信号
1)语言信号
2)行为信号
3)表情信号
3.逼定成交大法
（1）直接了当成交法
（2）稀缺紧迫成交法
（3）二择一问句成交法
（4）利诱法 �
（5）好坏列举法
（6）售后服务确认成交法 �
（7）假设成交法
（8）不确定成交法
（9）总结成交法
（10）宠物成交法 �
（11）订单成交法
（12）隐喻成交法
（13）对比成交法 �
（14）从众心理成交法
（15）问题成交法
（16）例同成交法 �
（17）反败为胜法
（18）激将法
（19）买不到成交法
（20）欲擒故纵法
（21）拜师学艺法
（22）特殊待遇成交法
（23）秘密成交法
（24）人质成交法
（25）机会不在成交法
（26）双龙抢珠成交法
（27）结果提示法
（28）擒贼擒王法 �
（29）独一无二法
（30）锁销
第六模块� “百万年薪销冠王”闪电拓客秘笈
1、整合行销拓客
2、2235拓客法
3、超级拓客神器
第七模块：引爆库存的颠覆式创新营销模式解析
1、分权度假销售模式
开启旅游度假新时代� 一处购买、全球住，实现全球旅居度假梦。
2、互联网+度假地产� 社交化产权式家庭分周度假模式
� 颠覆中国传统旅游地产
3、健康旅居销售模式� 旅游、健康、长寿、养老健康旅居最佳选择！
4、“众筹+分时度假”销售模式
�滞销房源快速去化且房价倍增的神奇多赢销售模式
5、购房款全返销售模式
低首付、零月供、你购房、他买单。
6、投资基金销售模式
� 低首付+免本金，让天下无房奴！