【课程背景】

在中国近10年来，电话营销在银行、信用卡、保险、IT等行业得到广泛而迅速的应用，电话营销作为一种有效的营销模式被越来越多的企业认可并不断尝试，但大部分企业在实施电话营销的过程中，由于对这种营销模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话营销真正作为一种营销渠道来对待；另一个原因是电话营销人员缺乏销售 和沟通技能。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具，从行业、运营、目标、激励、辅导、心态等方面系统地进行讲述涵盖了电话营销的整个流程。将帮助企业全面了解电话营销这种有效的、可以带来更多利润的营销模式，也将帮助企业中的电话营销人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体营销业绩将电话营销业绩不断做大做强。   

【课程对象】

呼叫中心经理、主管、班组长、专职培训师、兼职培训师

【课程大纲】

第一天
课程主题：电话销售流程之开场白、需求探询、FAB
课程目的：通过对电话销售流程的讲解，能够让学员有思路、有方法的进行销售过程的实现，以提升学员的整体思考能力，并能够在日常工作中清晰知道自我学习和提升的方面，帮助销售管理者辅导员工，以帮助员工成长；
开场白：
针对不同的客户情况，如何进行开场；
非KP：通过非KP找到KP
KP：如何简单直接并自然的表达目的
需求探询：
SPIN挖需求法：
S ( Situation Question)情况问题 状况询问
P ( Problem Question) 难点问题 问题询问
I (Implication Question)内含问题 暗示询问
N (Need-pay off Question)需要回报的问题 需求确认询问
结合客户情况每一个需求均要进行现场演练；
FAB
F即 features：属性；
A即advantages：（转化）作用；
B即benefits：利益；
结合客户所销售的产品进行FAB的提练和演练；
第二天
课程主题：电话销售流程之异议处理；销售管理之目标管理
课程目的：通过异议处理的讲解，能够让学员有思路、有方法的分辨销售过程中的真假异议，并且有针对性的解决客户真正的异议，以促成销售结果的达成；通过销售管理的目标管理，能够让管理者帮助员工制定合理的目标，并有效的达成，以实现员工、团队和公司共同目标有效结合和达成，实现共赢；
异议处理：LSCPA
◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由
◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难
◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在
◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议
◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意
结合现实工作中遇到的客户异议，进行现场演练；
目标管理：
目标管理的ABC法则：
A点——在哪里
B——路径，如何去
C点：去哪里
目标管理的SMART原则：
S即specific——代表具体的
M即measurable——代表可度量的
A即attainable——代表可实现的
R即relevant——代表相关性
t即time－based——代表有时限
结合实际工作中现状，可以现场制次月销售目标，或帮助员工制定目标；