【课程价值点】

1、 打开团队心门、激发团队斗志；
2、 突破营销观念，创新营销思路；
3、 了解产品优势，解决客户问题；
4、 梳理客户买点，提升客户感受；
5、 掌控客户心理；懂得销售技巧；
6、 建立营销体系，完善销售流程；
7、 解决营销难题，提升营销业绩；

【课程背景】

随着日益激烈的市场竞争。现在企业面临着新的挑战和机遇，如何快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。如何在竞争激烈的市场立于不败之地？销售是打江山，那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强，销售顾问士气低落？为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展，我们必须要从推销到营销的转变。

【课程对象】

销售精英、销售主管、销售总监

【解决问题】

如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？通过此课程将让你直面每一个销售核心环节？

【课程大纲】

第一讲：打造狼性营销团队
1、 销售精英的特点
1）正能量、爱学习
2）新思想、找优势
3）懂付出、能坚持
4）不抱怨、讲忠诚
5） 有狼性、有信念
2、认清销售本质
1）销售的定义
2） 销售的价值
3）推销VS营销
3、营销精英的职业化精神
1）相信自己
2）相信公司
3）相信产品
3）相信客户
4、营销精英恐惧化解
1）拒绝的三大核心问题
2）核心问题的本质原因
3） 面对拒绝的心里策略
4）营销过程中的5项修炼
5）看、听、说、笑、动
6）实战训练：面对客户实操演

第二讲：如何超额完成团队目标
1、 科学制定团队目标
2、 团队达不成目标的原因
3、 个人达不成目标的原因
4、 辅导员工的5步法
实战演练：培训指导实施

第三讲：如何打造执行力系统？
1、 卓越营销团队——梦想
1）伟人的梦想
2）名人的梦想
3）凡人的梦想
4）我们的梦想5）有梦想和没有梦想人的区别
6）将梦想化为目标、计划、执行
2、卓越营销团队——执行
1）对执行力的理解
2）案例：郭台铭、柳传志、马明哲、迈克尔.戴尔、杰克.韦尔奇
3）执行力的定义
4）执行心态分析
5）执行真金和法则
6）案例：执行力短片欣赏

第四讲：如何建立团队感恩文化？
1、 心怀感恩，深入内心
感谢伤害、绊倒、欺骗、藐视、遗忘你的人
2、 回顾曾经，找回自我
1）感恩曾经与现在
2）对家人100%负责
3）对工作100%负责
4） 对自己100%负责
3、案例：感恩短片欣赏
1）让爱汇聚、感恩传承
2）总结收获、分享目标

第五讲：如何开发新客户？
1、 业务开发流程
1）发送资料
2）解决问题
4） 做好成交
2、销售成交流程
1）充分准备、状态调整
2）客户分析、建立信赖
3）了解需求、呈现方案
4）解除异议、要求成交
5)做好服务、实现转介绍
2、 业绩增长流程
1）找别人的鱼塘
2）抓意向客户
3）高效成交
4）做好服务营销
5） 围塘养鱼

第六讲：如何实现快速成交？
1、 建立客户信赖
1） 建立信赖的条件
自信、动机、专业、资源
2）信赖的推进图
没关系——互惠——有关系——信任
案例演示：客户信赖的过程
3）建立信赖的注意事项
建立信赖的敌人
建立信赖的雷区
建立信赖的策略
2、 产品价值塑造
1）塑造商品注意点
如何通过推荐提高销售机会
向顾客推荐时应注意的３个策略
2）塑造产品价值的标准
紧贴需求
产品优势
设定结果
巧用保证
实战演练：让客户边感受边听
3、 解决抗拒点
1）抗拒类型
价格问题
质量问题
2）问题的类型
误解、怀疑、缺陷
3）解决策略
聆听、锁定、取得承若
公式：顺、转、推
实战技能训练：问题处理
4、 成交技巧
1、成交的条件
需求、能力、信任、价值、情绪
2、不成交的原因
太贵、效果、服务
本质原因深度分析
3、解决方案
做第三方对比
向顾客做保证
用个信化服务
4、成交的策略——要求
要求要找对人
要求要具体
要求要坚定
销售实战训练——成交PK
5、 快速成交实操训练
做好客户分析
1）谁是我们的准客户
衡量准客户的标准
2）三大类型客户
空白型：没需求没标准
模糊型：有需求没标准
清楚型：有需求有标准
客户成交策略
3）空白型客户成交策略
做好调查
引发问题
扩大问题
4）模糊型客户成交策略
讲事实
建标准
现场演练：让客户满意的成交策略
5）明确型客户成交策略
肯定标准
匹配标准
如不能匹配：重组标准
6）万能公式：事实、问题、答案
实战演练：让客户感谢你的成交策略

第七讲：如何维护挖掘老客户
客户分类、档案管理
日常跟进
客情维护
增值服务
忠诚顾客转介绍策略