【课程背景】

如果价格下降1%，企业利润率则下降达7%
65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判
谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败
善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功

【解决问题】

1.目标-学会实现业务目标而设计谈判
2.规划-懂得规划并掌控整个谈判过程
3.思考-理解对方的思考方式和谈判底线
4.沟通-谈判中的沟通模式与技巧运用
5.让步-为锁定谈判结果而有策略地让步

【学员收获】

1.为实现业务目标而规划和掌控谈判过程
2.洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定
3.通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标
4.有效运用有策略性让步逐步锁定谈判结果
5.综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢

【课程大纲】

第一部分：销售谈判的原理和重要概念

第一讲：理解销售谈判的各方
• 谈判各方的角度
• 谈判各方的目标
• 谈判的开始和结束
• 案例操作之一：购买一块桌布的谈判
• 现场指导：学员谈判的点评和指导

第二讲：成功谈判的秘密
• 谈判开价和底线
• 成功的核心秘密
• 谈判中的内线因素
• 如何开发和保护内线
• 什么是可以释放的信息
• 什么是不可以泄露的信息
• 如何学会像对方一样思考

第三讲：修改销售谈判的底线
• 什么是谈判底线
• 谈判底线的如何建立的
• 决定谈判底线的七大因素
• 开价到底线之间的怎么划分
• 突破底线的有效方法是什么
• 案例操作之二：销售二手车的谈判
• 现场指导：学员谈判的点评和指导

第四讲：如何修改谈判各方的心理认知
• 谈判底线的认知陷阱
• 站在对方立场和角度
• 理解谈判各方的心态
• 获得对方的积极认可
• 如何坚持我方的要价
• 影响和修改对方的认知
• 案例操作之三：设备报价的谈判
• 现场指导：学员谈判的点评和指导

第二部分：谈判的博弈和力量的运用

第一讲：如何规划一个好的谈判
• 确定首要和次要目标
• 明确需要解决的问题
• 设定每个问题的区间
• 需要运用的谈判策略
• 替代计划和优先准备
• 规划团队的谈判角色

第二讲：谈判的过程和力量的博弈
• 谈判中的力量要素
• 谈判中的力量对比
• 管理好谈判的心态
• 开局的氛围和技巧
• 过程的设定和掌控
• 实现目标的力量运用
• 案例操作之四：整体解决方案的谈判
• 现场指导：学员谈判的点评和指导
第三讲：谈判过程中的沟通原则和技巧
• 谈判的沟通目的
• 谈判的沟通模式
• 谈判的发问技巧
• 谈判的回应技巧
• 沟通的跟带技巧
• 沟通的换框技巧

第四讲：实现谈判目的的让步策略
• 设定和制造僵局
• 僵局消除和转化
• 谈判让步的规划
• 谈判让步的陷阱
• 谈判让步中的进攻
• 什么是非对称交易
• 如何使用非对称交易
• 案例操作之五：合并有冲突报价的谈判
• 现场指导：学员谈判的点评和指导

第五讲：实现谈判目的的方法，手法和策略
谈判的常见方法，手法和策略