【课程对象】

工业企业营销工作管理人员；公司负责项目销售的市场和销售负责人等。

【学员收获】

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了
突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

【课程大纲】

1.工业品营销的特征与本质
工业品营销的概念
工业品营销的特征
工业品营销的营销因素
工业品营销的本质

2.项目性销售与流程管理
项目性销售流程是销售控制方式
找对人--- 分析客户内部采购流程
说对话--- 发展关系，建立信任
做对事----提问技巧
项目性销售分析与管理

3.工业品营销成功的关键因素
建立一支有一定数量和强战斗力的业务模式
行之有效的营销策略与手段
数据库营销
项目管理
客户服务、客户管理）
谈判技巧
大客户适时成交的五种方法
组织间工业品营销中典型问题

4.内部流程、协调与跟进
从业务与职能上需要内部所开展的工作
工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性
如何建立正确的内部支持
如何形成规范的内部支持
如何提高内部支持的经济性

5.工业品品牌传播的七种武器
产品技术推广
广告
人员拜访
公共关系与事件营销
体育营销
口碑营销
展会营销

6. 渠道拓展与管理
进行渠道规划与发展是关键
分销商开拓篇
分销商管理篇
如何与分销商建立伙伴关系