【课程价值点】

1.针对企业现状，匹配对比标杆公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大客户的选择和对应的打法。
2.了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。
3.了解如何洞察客户，如何管理客户关系。
4.了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。

【课程背景】

TOB类企业在大客户突破过程中所面临的挑战：
1.市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；
2.错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗；
3.获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；
4.项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；
5.无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力。

【课程对象】

企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、以及其他中高层管理者等（本课程不适合销售经验不足3年的一线销售人员）。

【课程大纲】

DAY1上午：
第一部分：标杆企业销售管理体系详解
 概述
 华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境
 华为公司销售体系的改变以及其改变原因
案例：从0到1某大客户突破分享
 华为公司的销售管理体系
 华为公司整体管理体系架构
 华为公司销售管理体系分析
 华为公司的销售组织
 销售组织详细结构与分析
 铁三角是项目型销售组织的一种组织方法
 铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作
 华为公司的销售流程
 还原整体销售的业务流
 LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析
演练：课程内容应用回顾，定位自己公司的位置和需要改进的点

DAY1下午：
第二部分：从头打造销售体系六步法
 第一步：洞察
 洞察的重要性和方法论
 把洞察流程化落地
 第二步：客户关系
 客户关系如何管理
 客户关系怎么做
 把客户关系管理流程化落地

DAY2上午：
 第三步：线索管理
 线索管理各要点详析
 线索管理阶段的运作与管理方法
 第四步：机会点管理
 机会点管理各要点详析
 机会点管理阶段的运作与管理方法
 任务管理、计划管理、策划、执行与监控

DAY2下午：
 第五步：项目与项目群管理
 项目管理
 项目群管理
 第六步：从机会点到回款，合同履行管理
 管理项目交底
 管理合同变更
 闭环管理
 复盘管理
 改进措施管理
 课程回顾与总结
企业实战案例演练与研讨


讲师介绍
于老师
13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

咨询服务过的典型企业：
科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等。