【课程价值点】

1、把销售目标和重点进攻方向有效转化为销售每个组织、成员具体任务，并作为绩效评价的方法；
2、掌握如何识别、共识销售现状的方法分析客户和机会点，并根据现状，制定、共识销售策略，达到销售目标的方法；
3、如何打开具体业务，找到并共识切实的增长点，上级部门与下级部门目标握手；
4、基于业务形态，制定适配的销售组织绩效考核方案。

【课程背景】

当前企业在年度销售规划和执行中存在的挑战：
1、下级部门认为上级部门对于市场不了解，使用“拍脑袋”的方法下目标，无法令人心服口服；
2、上级部门认为下级部门不敢勇于挑战高目标，没有使命感；
3、销售目标没有明确的机会点支撑，是否能完成任务都是看天收；
4、销售目标只有财务维度，没有客户维度，无法支撑公司目标达成。

【课程对象】

CEO/总经理、COO、销售副总/总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监/经理等。

【课程大纲】

第一部分：年度规划全景图与商业模式分析
 有效的销售规划：看清现状、制定策略、分解目标
 年度销售规划制定与执行常见问题
 从客户、机会点打开业务，找到承接战略落地的路径，变成一年当中该做的事
 目标：责任的分解和转移
 年度销售规划制定全景图
 谁是客户？——打开我们及客户所在的行业
 商业模式分析
 销售规划中如何看客户：五看、五定、二归档
研讨：我们的商业模式是什么？需要销售做什么？目前做的有没有问题？

第二部分：从客户、机会点现状到目标策略制定
 打开我们的客户——从熟悉的客户入手
 用客户地图来标识客户分布的沙盘
 用SPAN图来看清机会的大小
 客户分级：确定公司重点投入方向，形成长期可持续增长
 客户关系规划：与价值客户建立双赢、利益共同体的途径
研讨：如何进行客户分级？
 打开我们的机会点——机会点梳理及分级，共识发力方向
 机会点分类、分级：战略、粮仓、一般机会点
 把握度匹配：难易程度排序
 客户空间及差距分析：看与价值客户的距离，确定年度目标空间

第三部分：不同场景客户策略的制定
 如何根据客户、机会点现状制定目标达成策略：五大客户场景商机拓展策略如何制定与案例分享
研讨：打开一个目标客户，深度分析我们在这个客户内存在的商机，获取订单需要制定怎样的策略，需要哪些部门支撑。
DAY2下午：
 根据策略及资源匹配输出立体式年度目标及重点工作、计划
 销售绩效制定
 从战略解码到组织绩效目标、个人绩效PBC
 不同发展阶段的典型KPI
研讨：我们所在企业的发展阶段？该如何设置KPI？
 年度规划的日常执行管理
 支撑年度规划有效执行的销售管理运营系统
 有效的销售运营管理需要包含的内容
 销售运营管理到底需要做什么——做销售团队的服务还是管理？
 年度规划执行的阶段性审视——销售例会
 销售体系会议中常见四大现象和问题
 销售例会的流程全景图
 销售例会中各角色的功能和作用
 销售例会的具体过程

讲师介绍
于老师
13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。历任华为企业BG总部销售管理部PMO，电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理，产品研发经理等。在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

咨询服务过的典型企业：
科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等。