【课程价值点】

1.政府背景的国企大客户公关；�<br style="white-space:normal;" />
2.关键人物沟通与突破技巧；�<br style="white-space:normal;" />
3.政企大客户销售实战流程；�<br style="white-space:normal;" />
4.推动大项目升级的七种武器；<br style="white-space:normal;" />

【课程背景】

名词解释：何谓“政企大客户”？
[昊天政经塾]研究表明：在中国，政府不仅仅是党政军团警等政府部门，还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织，合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征，坐脚踏商场，右脚踏官场。政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”，是大客户2.0时代的特殊营销模式。 ��
政企大客户营销运作过程中，您是否常遇到以下问题：
大客户运作周期长、风险大、决策流程复杂、一把手亲自参与特征显著；
新形势下如何与政企客户沟通与交往，如何争取资源、搞定复杂大项目？
找不到项目，信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食？
不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户？�
复杂项目运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？
如何发现和培养教练，量化管控CRM，把大项目运作过程做透明；
把控政企大客户决策链以及管控项目过程，缺乏资源整合，如何协同作战？
本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！

【课程对象】

销售经理、大客户经理、核心高管、骨干精英等需要与政府和国企打交道的人

【课程大纲】

第一单元、政企大客户特征与实战营销策略
政企大客户的官场文化特征与公关技巧；
政商关联度高的政企大客户的核心利益和风险；
政企客户所在的江湖规则和禁忌；显形和隐性需求；
政府官员与国企领导高度一致的为官原则和做事方法；
同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系操盘要领；
第二单元、政企大客户销售实战流程
1、项目信息
项目信息获取:政府职能部门等8个渠道
项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程
操作要点:重视信息/及时处理等两项工作
2、项目立项
政企大客户电话预约要领
初访政企大客户
如何准备政企大客户销售资料
如何准备政企客户交往中的着装、情绪等
3、项目追踪
明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.
迅速明确决策层、执行层与影响层
如何在沟通过程中发现关键人
如何确认、告辞、预约下次会谈
如何双线建立人脉，突破关键人物
政企项目进展如何实现透明化
政府项目推动升级的7种武器
4、项目运作关键阶段
技术准备阶段
商务谈判阶段
注意事项
5、招标阶段
招标阶段如何运作政企客户甲方
越来越难的招标专家组工作
公开议标的注意事项
6、后续工作危险的合同成立阶段工作；成交后的客户关系维护与发展；市场营销与营销市场