【课程价值点】

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【课程收益】


1、厘清开发客户的市场思路，明确销售的方向；


2、掌握开发客户的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；


3、了解客户关系管理的理论和功能结构；

4、掌握客户关系管理的系统方法，以及关键的实战技能

【课程背景】

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【课程背景】


市场竞争越来越激烈，靠几个老客户养着，也许可以混口饭吃，也许连温饱都难。因为今天是你的老客户，没准明天会成为别人的新客户。所以，开发客户是企业发展的必解之题，更是大客户营销的核心任务。


大客户营销的手段各有千秋，但是，如果没有销售流程和专业的技能做支撑，那一定是事倍功半。销售流程让我们淡定应对客户，而专业的技能帮助我们处理好大量的细节，提升成功率。

【课程对象】

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1、公司总经理、营销副总


2、销售部总监、大客户总监、大客户经理


3、大客户销售代表

【解决问题】

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【课程收益】


1、厘清开发客户的市场思路，明确销售的方向；


2、掌握开发客户的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；


3、了解客户关系管理的理论和功能结构；

4、掌握客户关系管理的系统方法，以及关键的实战技能

【学员收获】

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【课程收益】


1、厘清开发客户的市场思路，明确销售的方向；


2、掌握开发客户的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；


3、了解客户关系管理的理论和功能结构；

4、掌握客户关系管理的系统方法，以及关键的实战技能

【课程大纲】

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【课程大纲】


第一讲� 大客户拓展流程


案例：某印刷机械厂更新供应商的流程……


1、大客户采购分析


大客户的采购类型


计划内采购报批流程


领导意志的采购报批流程


项目采购流程


采购流程的启动方式


案例：两家供应商，在不同的时间点介入……


2、共振型销售


什么叫共振型销售


销售介入采购的四个时间点


共振型销售的应用策略


案例：小李请胡主任吃饭，遇到的困境……


3、大客户拓展的销售流程


收集客户信息


确认客户内部角色


跟踪客户


搞定关键人物


挖掘和分析需求


推动客户购买


谈判并签订合同


深度开发合作机会


案例：小窦一年参与九次竞标，只中了一次……


4、大客户销售进程节点


工具：采购流程与销售流程共振图





第二讲� 关键人物跟踪套路


案例：客户网站上的秘密……


1、客户信息的收集


寻找客户名录的途径


客户的关键信息


案例：某医院采购UPS，发起人是谁？


2、接近关键人物的“4个台阶”


“实名转接”应对方法


突破前台障碍


识别客户内部角色


明确关键人物及其联系方式


话术：厘清客户角色和具体职责的选择式问句……


3、“诱敌深入”跟踪法


强化客户记忆的“电击术”


连续跟踪的5步法


跟踪客户的时间周期


跟踪话题的设计


案例：小高和客户第二次通话时，对方却不冷不热……


4、高效约见技巧


约见的时机与理由


高效约见的5种方法


演练：运用电话跟踪“拦截”客户的时间……


5、拜访的礼仪与策略


拜访的话题


拜访礼仪


面谈沟通策略


案例：苏总遇到客户当面为难，如何巧妙应对……


工具：拜访客户的销售准备单……





第三讲� 大客户公关


案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……


1、客户公关策略


公关路线图


搞定关键人物的“4重奏”


案例：孙总与王总是朋友，但小蔡却没有搞掂测试部门……


2、培养客户的好感与信任


销售人员的“做人”要点


赢得客户好感和信任的沟通方法


人际吸引原则的运用


案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……


3、宴请：酒钱花在刀刃上


约请的注意事项


宴请礼仪


如何在酒宴上摸清对方的“隐私”


案例：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……


4、送礼：送贵不如送对


送礼6忌


如何恰到好处地选择礼品


事半功倍的馈赠策略


分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？





第四讲� 有的放矢促成订单


1、挖掘客户需求


需求询问策略


提问技巧


案例：谢总通常观察客户库房（现场），发现了新的需求……


2、寻找合作的切入点


销售切入点的含义


5个合作切入点


分组讨论：小苏丢了老客户，如何从竞争对手那儿夺回来……


3、排除购买障碍


排挤竞争对手


消除客户内部反对意见


全方面促销


案例：面对力源公司的内部不同意见，吉信公司汤总处理的办法……


4、推动成交的5大里程碑





第二单元：谈判策略与技巧


2015年5月24日� 王浩老师


【目标学员】


1、管理人员：总经理、部门经理


2、销售部门：销售总监、销售经理、各类销售人员


3、采购部门：采购总监、采购经理、采购专员


4、相关人员：希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员





【课程背景】


博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。


无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。


本课程为您解决以下问题：


1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？


2、如何了解谈判对手的真实意图？


3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？


4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？


5、如何在价格谈判中攻守自如？


6、如何利用有效的策略调动客户？


7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？





【培训收益】


1、29个经典案例


2、掌握36套实战技能：话术、动作和方法


2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程





【课程特色】


1、玩扑克，讲谈判：用玩牌的游戏法则、心理较量现象，生动解释谈判，揭示谈判之三大“机密”：谈判筹码、对手心理、博弈技巧，展现顶级谈判技巧。


2、讲案例，学谈判：通过30多个经典案例的分析和讨论，厘清谈判迷局，将理论知识转化为技能；现场解答学员的操作难题，提升实战水平。







【课程大纲】


第一讲� 谈判心理分析与控制


分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛……


1、谈判者人格


谈判者人格分析


谈判者人格的修炼


各类谈判对手的性格弱点


2、谈判心理分析


预期心理因素


过程心理动态


结果心理表现


3、谈判的预期心理


谈判者的预期心理


如何运用谈判的心理预期


4、谈判的过程心理


关注焦点及焦点的转移


谈判的焦虑感、压力变化曲线


如何提升对手的谈判满足感


谈判者的心理惯势


决策前后的心理逆转


5、谈判心理控制


谈判者的心理陷阱


如何在谈判中控制心态


案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……





第二讲� 评估谈判筹码


案例：默克尔去日本推销数控机床……


1、谈判中的“牌”与“筹码”


什么是谈判中的“牌”


什么是谈判“筹码”


评估双方的“牌”和“筹码”


2、如何掀开对手的“底牌”


剥洋葱式询问


威慑性试探


深化双方的关系


3、谈判赌局


销售竞赛赌局


采购竞赛赌局


创新谈判赌局


案例：黄光裕如何取得黄陈之战的胜利……





第三讲� 谈判策略


案例：小唐在QQ上报价，引发客户的连续进攻……


1、沟通环境的运用策略


选择最佳谈判时机


创造主场优势


2、资源运用策略


沟通工具的应用技巧


可运用的谈判资源


3、心理策略


诱敌深入


固化客户的使用习惯


车轮战


红脸白脸


以示弱赢得同情


竞争杠杆运用


4、主动进攻策略


预设主战场


各个击破


回马枪


蚕食对方


发出最后通牒


5、防守策略


限制条件


礼尚往来


步步为营


拉锯战


案例：T公司运用杠杆策略，推动代理商……





第四讲� 价格谈判技巧


案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……


1、报价策略


报价前的沟通策略


价格呈现技巧


报价的表述要求


服务类产品的报价技巧


项目报价技巧


2、试探对方的底价


试探对方底价的方法


试探对方预算的方法


3、价格攻防战术


客户进攻的“假动作”


让对方先发盘


设定价格防御点


让价的6个策略


回击对方的价格进攻


突破价格封锁


破解价格同盟对策


案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……