【课程大纲】

第一单元：销售团队的建设与发展阶段管理对策
1.高效销售团队的金字塔模型
2.三种销售团队类型
3.销售团队的组织结构及优化
4.销售队伍发展的四个阶段
5.销售团队冲突管理
6.案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
第二单元，销售经理的责任与角色转换
1.销售经理应该承担哪些责任？
2.销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
3.销售经理必备的9大管理技能
4.销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
5.职业警言：不抱怨的世界
第三单元，销售人员激励--调动下属积极性
1.分析营销人员士气低落的13种原因
2.测试：销售经理对于下属的了解状况
3.练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
4.如何与内向下属沟通?
5.综合激励方法的六个要素
6.为什么需要授权？
7.哪些事情需要授权？
8.有效授权的六个步骤详解
第四单元： 绩效考核与绩效面谈
1.销售经理首先是人力资源的管理者
2.什么是绩效管理？�
3.如何设绩效目标与分配权重
4.攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
5.如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
6.PMI个人管理面谈计划
第五单元：辅导销售人员
1.教练式销售经理应该担任的职责
a)辅导与咨询
b)沟通中的两个障碍
2.工作中辅导的四个步骤
3.根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
4.解决能力问题的五步骤
5.教练的四大基本技巧
a)聆听：倾听打动下属的心
b)发问：高阶提问技巧
c)区分：约哈里视窗
d)回应：如何处理焦点
6.不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导