【课程价值点】

【课程背景】

一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢？您的企业是否存在这种问题呢？销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀�“教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力？

【课程对象】

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

【解决问题】

1.�作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？


2.�什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？


3.�试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？


4.�如何培养业务员？有哪些方法？


5.�有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？


6.�作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？


7.�销售业绩该如何抓?�销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？


8.�销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？


9.�有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？


10.�如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？


11.�业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

【课程大纲】

第一篇：销售主管的工作与角色定位


◆�分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换


◆�销售管理者管什么――管人理事


◆�销售管理者的八大职责


◆�案例研讨：这样的干部如何管？


◆�增加目标任务量


◆�找事：给他找毛病


◆挖坑：把他调到其他区域


◆创造紧迫感


◆销售主管角色转换�


◆销售管理5要素


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第二篇：销售业绩才是硬道理


◆分享：�把干毛巾拎出水来


◆讨论：�销售队伍规模大，业绩就高吗？


◆如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计


◆如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系


◆如何构建个人职务规范：任职资格•岗位职责•任职考评


◆案例：我的“头”怎么这么多？


◆分享：业绩改进计划PIP


◆利用关键指标设置控制提升业绩；


◆以专业化营销指引销售方向（STP）


◆善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）


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第三篇：销售主管对团队的组建与教练—“选对人，做对事”


一、销售人员的挑选�


1.�选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？�


���不同产品销售，要选用不同类型的人--�效率型销售人员和效益型销售人员�


2.�到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道


3.�面试销售人员要注意的问题�


4.�应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？�


二、销售人员的辅导�


1.�销售主管的主要职责之一，教练�


2.�教导下属的三步骤�


3.�指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题�


--�心理学实验案例�


三、销售人员常见问题与解决�


1.�害怕拜访新客户�


2.�不知如何完成销量�


3.�不知如何跟进客户�


四、如何留住优秀销售人员？�


1.�为什么优秀销售人员要走？�


2.�如何留住优秀人才？�


五、销售过程、客户管理�


1.�如何破解销售人员管理难题？�


�销量没办法提升，怎么办？�


���优秀销售员太少，怎么办？�


���销售人员一走，客户也带走了，怎么办？�


�销售人员出去，到底干什么了，如何监控？�


2.�单抓销量不行，要通过过程控制结果�


3.�看看大公司是如何做的？--客户资料的管理�


4.�销售报告的利与弊�


�销售日报还要吗？如何解决


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第四篇：业务员的激励技巧


1、创造理想环境—�两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正


◆案例：销售状元机制


2、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化


◆案例：销售人员的的典型薪酬福利方案


◆故事：谁出鱼翅钱


3、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化


◆案例：团队刺头方案


4、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化


5、理想环境之五：创造协作的环境�(为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想)


◆案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”


6、理想环境六：让人们自我督促—批评技巧


◆案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？


7、理想环境七：没有规矩，不成方圆�销售团队的高压线


◆重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃，�恶意拜访等


◆理想环境之八�家里最好


◆案例：销售团队办公室――我们的看板文化


8、理想环境之九�使每个人都有好心态——工作快乐化


9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚


◆单靠激励还不行--人类行为驱动理论


◆如何批评下属--批评下属的标准动作


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第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核


1、考核销售人员的几个关键业绩指标


2、销售计划制定的注意点--�SMART原则


3、如何监控销售目标的完成�--把销量化整为零�


4、有效的绩效考评系统的流程和标准


5、如何有效的控制过程与结果�


销售人员薪酬制度的建立


如何确定关键业绩指标（KPI）


纯粹佣金制度


薪水加佣金制度


薪水加佣金加奖金制度


特别奖励制度


制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性


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第六部分、销售主管的自我提升


1.�工欲善其事，必先利其器


2.�我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？


3.�如何提升自己的管理技能？


提高管理技能的3个途径


管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？


管理者如何学习？没有时间学习怎么办？


3.�销售主管要当心的陷阱�


案例分析：身经百战的她为什么失败?