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王连同

王连同 暂无评分

市场管理 品牌管理

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  • 王连同
  • 所在地: 北京市
  • 擅长领域: 品牌管理 销售综合
  • 所属行业:贸易|批发|零售|租赁业 快速消费品(食品/饮料/烟酒/日化)
  • 市场价格: 图片8000/天 (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:如何提升区域市场销量|销售经理管理技能提升|终端拜访步骤与技能训练|酒水促销技巧与话术|商场导购技巧训练|快消品微观运营体系建设|销售人员工作心态与执行力|销售尖兵职业化训练营

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  • 查看详情>> 一、课程概要 销售经理三大模块:自我管理、绩效管理和团队发展 十大技能:自我角色定位、高效时间管理、下属目标管理、有效激励措施、团队绩效评估、个人领导魅力、专业教练技术、适当授权、团队冲突与发展。 二、自我角色定位 1.销售经理的核心价值是什么? 2.销售经理的执行能力来自哪两个方面? 3.销售经理应该具备的十大能力是什么? 4.作为经营者的替身的销售经理应具备的四项准则。 5.作为兄弟部门和同事的“内部客户”,应该如何使他们满意。 6.作为上司的销售经理,应具备的五大角色及实现要领。 三、高效时间管理 1.销售人员时间管理工具之一:销售人员时间价值分析表。 2.销售人员时间管理工具之二:销售人员工作紧急性分析表。 3.销售人员时间管理工具之三:销售人员工作重要性分析表。 4.高效时间管理方法之一:80/20法则 5.高效时间管理方法之二:第二象限工作法。 6.高效时间管理方法之三:养成良好习惯。 7.高效时间管理方法之四:提升沟通效果。 沟通存在哪些障碍? 沟通的渠道和对象有哪些? 沟通时倾听的艺术,倾听艺术的五大技巧。 反馈是沟通的主要组成部分,给予和接受反馈的11条技巧。 如何做到与上级有效沟通? 如何做到与下属高效沟通? 附表:《30天学会沟通自我修炼表》 四、下属目标管理 1.目标管理的五大好处、六大特征、以及五大难点。 2.制定良好目标的三大原则(与高层一致、SMART、挑战性) 3.设定目标的七个步骤。 4.下属目标设定残局破解。 五、有效激励下属 1.下属激励的认识误区 2.了解下属需求的三个分析方法 3.销售经理可用的激励菜单分析 4.四种类型员工的不同激励技巧 5.销售人员绩效指标的设定技巧与注意事项 六、团队绩效评估 1.绩效考核就是一定时间内对下属的工作表现所作的评价,是一组循环。 2.绩效考核标准设定的两个层面、三个要点。 3.进行绩效评估不当之处及消除方法。 4.绩效面谈的准备与步骤要点。 5.绩效面谈的最终目的是为了进行辅导,提升下属及整个团队的绩效。 七、领导魅力树立 1.权力的撒个特点与权力使用的六条戒律 2.销售人员发展的四个阶段 3.管理者的四种领导风格 4.销售人员发展阶段与领导风格的对应 八、专业教练技术 1.六条普遍适用的大师级指导原则 2.如何避免指导的六个致命错误 3.判断下属课指导性的AGROWTH(成长)指标 4.LEADS指导模式五步法 5.让销售人员负起责任,四周专业教练指导计划,改变他的一生。 九、适当授权 1.授权的涵义:授权的四是四不是。 2.授权的三层次障碍:高层、下属、自我。 3.授权的四种类型 4.授权的五个级别 5.建立授权的约法四章 十、团队冲突与发展 1.对团队的四种错误认识 2.好团队的七个特征 3.团队发展的四个必然阶段 4.老化团队的五个突破口 5.团队冲突的五种处理方式与分析 6.正确认识团队成员角色
  • 2015-08-05...
    查看详情>> 企业内部销售人员训练服务,分为四个阶段:诊断分析、计划制定、训练实施、增值回顾。 1.诊断分析。对服务企业的基本销售情况、竞争与市场表现、销售人员情况等进行诊断分析,为制定训练计划奠定基础。 2.计划制定。通过诊断分析,为企业提供“菜单式”训练项目列表(训练项目菜单,详见随后附件一)。由企业相关领导,与项目组共同确定需要训练的具体项目;并进一步沟通明确训练时间和流程化;最终形成训练计划,随后我们附带某企业的训练计划表供参考(详见附件二)。 3.训练实施。对每一个训练项目,都会按照“理论宣导+训练指导+作业+工具+实操辅导”的模式进行实施。具体项目的具体实施步骤上会有差别。 4.增值回顾。三个月或半年的销售训练过后,我们会在三个月内进行一次回访,对训练内容进行一次系统回顾和指导。如有必要会协商下一阶段或批次的训练计划。 【附件部分】 附件一:销售教练专项训练菜单 基本素质类 职业化 商务礼仪 销售心态 基础知识应用类 营销相关基础知识:概念、发展、分类、流派等; 行业知识:如何搜集行业知识,形成对行业的系统性认识; 竞争分析:竞争发展阶段,竞争格局,主要竞争对手 客户需求分析:结合现有客户实际需求,形成具有普遍意义的客户需求 公司介绍:如何进行公司介绍?《公司介绍》 产品知识:如何基于对行业和竞争对手的分析,挖掘提炼自身产品特点;工具:FABE;形成《产品手册》 技巧技能类 导购技能 销售陈述 生动化布置与陈列 区域市场调研 会议营销 时间管理 财务管理 拜访路线划分 拜访步骤与技能 销售策略制定类 区域市场分析 经销商的分析与选择 经销商的管理与维护 经销商窜货管理 促销设计与执行 团队建设与管理类 区域划分与管理 销售数据分析 人员管理技能与工具 人员配置与培养 例会召开与管理 督导检查
  • 查看详情>> 一、正确的观念 内行的脑子里有模型 不做神智不清的区域经理 走出去就发现很多借口都是废话 再难的市场都不会没有可作为的空间 做销售不需要智商,只需要体力! 二、区域市场从哪里来——七大思维模型 思维模型一:向经销商要销量 1、数据分析:寻找潜力经销商  2、两把标尺、六个刻度 3、经销商汰换; 思维模型二:产品机会里寻找机会产品 1、本品——发挥优势(工具:“铺货率对照表”) 2、竞品 3、消费者 4、渠道  思维模型三:渠道机会寻找机会渠道 1、本品 2、竞品  3、消费者 4、渠道 思维模型四:哪个渠道利润异常哪里就是销量机会? 思维模型五:冲货量代表市场减量 思维模型六:向终端表现提升要销量  1、第一步:伞兵突击阶段 2、第二步:集结军力阶段 3、第三步:大生产&解放区阶段  4、第四步:战略进攻阶段 5、第五步:战略总攻阶段 6、第六步:战略相持和防守阶段 思维模型七:基础管理增量模型
  • 查看详情>> 1、正确看待厂家和经销商之间的关系  厂商与经销商之间存在利益差异。根本利益是冲突的! 经销商是厂家进入新市场的入场卷;  厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售,经销商是厂家的区域销售经理;  经销商是厂家的商业合作伙伴,两者之间的关系既有统一又有对立;  厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装”; 厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制”。  2、经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程  整体思路:严进宽出、全面考评、市场匹配、大小合适 选择标准:行销意识、实力、市场开拓能力、业务管理水平、业界口碑、合作意愿。——经销商选择八项注意。 工具:经销商选择评估表 动作流程: 首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访,达到“知己、知彼、知环境”的目的。  终端调查,寻找目标候选客户。   经过充分准备与准经销商进行谈判,点燃其信心,激励其合作意愿 3、如何与准经销商进行合作谈判  苦练内功心法。   解除对方“会赔钱”的防备心理——八大招数 树立对方“一定赚钱”的阳光心态——沟通上市计划七脉神剑 扫清合作障碍 4、合作经销商日常拜访动作分解、动作流程  拜访原则:拜访有规律,频率要定期——用行动告诉经销商,你不是要求进货的,而是帮他做市场的。 动作流程:走市场抓证据——上传下达不吹牛——盘查库存先进先出——库存陈列观念贯彻——走访信息深入沟通——建立档案维护网络——培训洗脑你是专家——回顾展望感到对方 5、如何制造经销商政策 如何签订专营专卖? 经销商促销项目设计 涨价降价的学问 坎级奖励的应用 销售竞赛的应用 增量考核 收取保证金 6、大客户的治理 端正观念——大客户都是厂家自己养大的; 经验教训——厂家的三种政策和五个行为制造大客户; 与狼共舞——与大客户和平相处的六招:尽量不要“傍大款”、不要“死心眼”、“更漂亮”定律、抓“财权”、 抓“产权”、做“大女子”。(防范假大款) 屠狼有术——让恶性大客户安乐死:事前五步做好基础,事中三步搞好平衡,事后两步迎头痛击。 7、治理冲货砸价 没有方法,只有手段——狠! 谋定而后动,追根溯源,分清类型打击窜货。 七类冲货治理:良性冲货、库存量冲货、空白区冲货、仇家冲货、带货冲货、二批冲货、死冲货。
  • 查看详情>> 模块一:导购及相关人员工作心态与文化 说明:该部分内容,结合学员年龄、性别分布比例,借助幻灯片“面临30岁的思考”,引出人生成功事业成功的话题,进而引导学员改变心理舒适区,提升拼搏斗志。为后续内容开展,做好铺垫。 Step1. 导购工作心态导出:面临三十岁的思考——一生需要多少钱?认识导购人生成功的途径。 Step2. 明确事业成功的三大要素:知识、技能、态度。 Step3. 探讨事业成功的基石,把握成功的努力方向。 模块二:导购工作通用流程及相关技能点 说明:依托导购人员的通用工作流程,分解每个阶段具体工作要求细节与技能。通过讲解后的现场演练,以及结合企业实际产品情况,形成一套适合企业的自有的流程和导购技能范本。 Step1. 准备: 1)早上醒来第一件事,自我激励,以饱满状态投入一天的工作; 2)熟悉掌握产品知识,面对顾客才会从容自信; 3)练好两套顾客亲和力必杀技——赞美与微笑; 4)营造融洽气氛,欢迎顾客光临; 5)接待顾客注意事项。 Step2. 了解顾客需求 1)人类行为的一个根本动机; 2)顾客购买的两个主要动因; 3)顾客消费的八大心理; 4)了解顾客需求的逻辑路线:产品特征——能够满足的顾客需求——设计一套产品满足顾客需求的方案——通过提问引导顾客自己说出需求。 Step3. 推介产品、促成交易 1) 利用FAB法则,进行产品推介的具体操作路径: a)企业系列产品特征罗列分享 b)每条产品特征优点与利益点挖掘 c)设计利益点与顾客需求对节点 d)现场演练,达到熟练掌握,灵活应用。 2) 适时排除顾客异议。 a)正确认识顾客提出的异议 b)处理顾客异议的四大常用技巧:忽视法、补偿法、问询法、“是的…如果…”法。 c)具体常见顾客异议罗列,并汇总分析处理策略及应对话术。 3) 判别交易信号,及时促成交易。 a)识别顾客的购买信号:顾客表情、顾客的对话 b)六种促成交易方法:假定购买法、选择法、结果指出法、最后王牌法、诱导暗 示法、累计决定法。 c)成功交易应注意的事项。 Step4. 售后服务 1)售后服务的目的:客户转介绍、提高客户忠诚度 2)售后服务的技巧:电话、短信、邮件、增值服务、打折信息等。 模块三:顾客常见经典问题处理策略及标准话术研讨 说明:该部分内容是针对模块二中,step3顾客异议处理等内容,结合学员提交的日常工作常见问题,并参照行业特性予以分类分析,并给出标准应对话术。直接用于日常工作,提升导购业绩。 Group1. 如何处理与顾客的关系 Group2. 如何处理服装的穿着问题 Group3. 如何处理服装的品牌/品质问题 Group4. 如何处理顾客的价格异议 Group5. 如何处理顾客的折扣及优惠问题 Group6. 如何处理顾客的投诉问题 模块四:导购人员的财、物管理 说明:参照行业通用做法,结合企业现有规定,是学员基本掌握对商品和财务的管理。提升学员对公司财物的责任心,培养学员的利润意识,以及管理方法。 1. 商品的管理 1)商品管理三原则:商品为先、商品齐全、商品优选; 2)商品的配置与陈列:排列面、畅销品保护、利润商品控制、用好《配置表》; 3)加强商品的库存管理,提高存货回转率; 4)商品的鲜度管理:表面干净,包装完整,环境配合; 5)商品的盘点与理货。 2. 财务管理:固定资产、费用、促销、货品、销售收入。
  • 查看详情>> 一、正确认识“销售服务”,确立正确的人生规划路线 二、欣赏小品《卖拐》,感受销售服务流程 三、销售服务流程介绍 1、事前准备 事前准备是基础。 了解产品知识; 了解公司政策; 了解顾客类型; 了解销售本身。 2、激活积极心态 态度决定一切。 积极——消极 事业——工作 3、与客户建立信赖感 信赖是达成销售的最重要条件。 专业形象; 商务礼仪; 学会聆听; 问话技巧。 4、了解客户需求 销售的结果是满足需求,销售的前提是了解需求。 什么是销售? 什么是需求? 分析需求三工具。 5、塑造产品/服务价值 产品价值最大化。 人们真正购买的不是产品或服务,而是购买其带来的好处及感觉。 一个工具:FABE 一个公式:有效的价值呈现=主张+特征+益处+确认 6、竞争对手分析 不批评、只分析。 竞争对手分析方法。 7、解除反对意见 在怪物长大之前,把他干掉。 异议的产生; 异议的分类; 异议的处理。 8、勇于成交 争取成交就像求婚,不能太直接,但你必须主动! —— 乔●吉拉德 成交技巧1、2、3、4、5…… 9、请客户转介绍 扩大销量。 客户转介绍八技巧。 10、售后服务 上门找顾客累,顾客上门来才轻松。 ——李嘉诚
  • 查看详情>> 第一节 角色篇 认识促销/导购——什么是促销/导购? 对企业来说,促销/导购的角色是什么? 对消费者来说,促销/导购的角色是什么? 促销/导购人员的两大核心职责是什么? 促销/导购人员还有哪些角色担当? 第二节 素质篇 1.心理素质 工作与生活:快乐工作,在工作中发现快乐 应用的心理素质:自信、坚强、克服羞怯、和平宽容、荣誉、审美、 2.身体素质 增强体质,加强锻炼 充足睡眠,饮食有度 养成习惯,规律生活 3.商业素质 如何锻炼敏锐的洞察力。 应该遵循的商业道德与服务品质。 4.业务素质 头脑清楚,办事认真  善于沟通、交往  踏实谦逊,勇于创新  持久耐性,适应力强  有进取心,求知欲  第三节 形象篇 你给消费者的第一感觉直接决定了一次促销的成败 促销导购人员的仪表要求  着装和工作用品的佩戴 站姿训练 行姿训练 礼仪训练 服务的专业化训练  促销/导购人员的语言艺术  第四节 实务篇 1.了解行业——消费者向你买的是什么? 酒店促销四步骤——品进店,人进店,客进店,客离店 2.了解消费者——谁来向你买? 三招判断意见领袖 顾客购物的十一种心理分析 四种客户类型分析与对策 一个动作完成与所有消费者的初次沟通 两大酒店促销法则 小技巧:如何促成更多消费 顾客问题回答技巧与步骤 3.特殊情况处理的技巧  面对一般的客人 面对无理取闹的客人 面对提出价格异议的客人 面对竞品促销员同时促销 第五节 模拟篇 情景模拟演练与点评。
  • 查看详情>> 十大模块 模块一:调研判断——为准确设计奠定基础 模块二:构建学习型营销组织架构——事由人为,组织须有框架 模块三:心态素质学习内容设计——应该学习的心态和素养 模块四:知识学习内容设计——应知应会的内容 模块五:技能学习内容设计——关键销售技能动作 模块六:内部教练培养——内部教练对企业更加了解,更能实时跟进 模块七:学习形式的设计——实现学习落地的方法和形式 模块七:配套管理规范——确保落地的关键在于管理和考核,靠激励来引导模块八:辅助工具开发——学习靠书本,使用要工具,为保障学以致用 模块九:培训、教练、实施——落地开展 模块十:检核、改进、提升——不断推向更高水平 落地实施步骤 1、企业调研,明确企业营销系统人员构成、组织架构、管理措施、市场地位、竞争环境、产品竞争力等方面的现状和发展计划。 2、诊断企业构建“学习型营销组织”的困难和障碍,并做可行性分析及实施步骤。 3、根据企业发展战略、当前运营状况、以及领导管理层意见,搭建企业学习型营销组织模块。并进行开展禁毒规划。 4、按照计划,进行各个模块的搭建。实施过程中,不断总结、调整、改进、提升。 5、实施反馈与跟进。
  • 查看详情>> 1、餐饮服务人员心态 通过出身服务人员的典型故事,阐明“服务员并不是简单低级的工作,也需要技术和专业”,“服务员代表着酒店,更代表着自己”。代表酒店可以“打工”心态工作,为了经营自己,就要学会“老板”心态。做好服务工作,既为酒店,更为自己。 2、为积累自我,服务员应该具备的素质和技能 概括性介绍作为餐饮服务人员应具备的素质、技能。仅作简单介绍,以及相关学习渠道推荐,不展开详细讲解。 3、技能举例介绍 选取上述基本素质技能二、三项,结合青岛啤酒,进行举例介绍。经通过现场演示和演练的方式,使学员深入记忆并接受。 1)基本技能之斟酒举例。通过使用青岛啤酒介绍详细的斟酒演示,以便潜移默化地教育受训服务员了解青岛的优质品质(泡沫细腻丰富、挂杯持久、入口干净等),使其首先认可青岛啤酒。 2)顾客沟通技巧之幽默。幽默是一个服务人员所应具备的基本素质之一,面对形形色色的客人,幽默是一把良好沟通的利剑。举例客人不认可青岛,如何用幽默的方式化解客人异议。 3)顾客沟通之赞美。“我赞美敌人,敌人于是成为朋友。”幽默不易培养,但赞美相对容易。举例通过赞美顾客,顺水推舟推介青岛啤酒。 4、回顾总结。 回顾培训内容,强调“培训”没用,只有不断加强训练才能将老师的知识转化成自己的行动。建议就以上选讲的三个技能,进行不断演练。“但是练习斟酒的时候,可别真拿一瓶一瓶的青岛实验啊,很贵的!”
  • 查看详情>> 1、战略、策略、执行和运营的关系 任何企业、公司的发展规划都包含“战略”、“战术(策略)”、“执行”和“运营”四个组成部分。 战略是发展方向,战术(策略)是基于战略而细化、具体化了的行动目标,执行是基于行动目标而采取的具体动作,运营就是为了保证行动目标的实现而对执行过程所进行的监察管理。 战略和策略是执行的指导方向,缺少了战略和策略的执行是无本之末,形不成核心竞争力,运营毫无意义。 执行和运营是战略和策略的有效支撑,脱离有效执行和系统运营的战略和策略是空中楼阁,无法落地。  2、微观运营的定义 营销团队的微观运营就是以办事处(工作站)为平台,通过对基层业务团队进行严格有效的定格、目标、时间、行为、绩效的监察管理,不断深化业务团队的执行力和对终端的掌控力,从而保证公司战略落地,实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。而每个员工的微观运营就是以岗位为平台,借助严格有效的定格、目标、时间、行为、绩效的自我管控,不断提高岗位绩效和业务技能,加强有效岗位输出和贡献,满足组织对岗位的需求,实现岗位在公司价值链的价值。组织的微观运营是相对于宏观环境而言的,而个人的微观运营是相对于组织而言的。 3、推进微观运营的意义 提升业务队伍工作效能 提升单店销量份额 提升终端掌控能力 提升价值链各环节利润率 使我们在市场竞争中处于有利的态势 形成价值链系统的差异化能力 4、微观运营的理论框架 运营目的: 终端掌控、占有率提升、价值链盈利能力增强。 运营精神:聚焦终端,关注细节,严格管理 运营核心:单店提量、终端升级 运营基础:工作站-定格-日线-终端-终端关键人系统 运营手段:定格、目标、时间、行为、绩效的督察管理 运营工具:流程、制度、规定、报表 5、微观运营体系基本内容 关注目标,聚焦过程,保障结果 通过划分定格,有效分解、支撑整体目标的实现; 通过对日目标的持续跟进,保障月目标的完成; 通过时间、行为管理,约束行为,规范动作,提高技能; 通过绩效管理,完成团队激励和业绩评定。 追溯、核查是整个过程中强有力的保障手段。对定格、目标、时间、行为、绩效的监察管理,实质上就是关注目标,聚焦过程,从而保障结果输出。 6、微观运营建设的要点、步骤、规划等。

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