【课程大纲】

第一部分3G数据业务发展现状

1、数据业务市场发展状况

2、数据业务未来发展趋势

3、运营商数据业务发展策略

4、数据业务区域发展的特点

第二部分3G数据业务销售特点

1、移动数据业务与固定业务的区别

2、数据业务的四大关键特性

3、移动数据业务的独特之处

4、3G数据业务销售着眼点

5、正确认识数据业务销售：销售的函数概念

第三部分3G数据业务销售技巧

1、数据业务的产品特点

新业务认知与客户采购心理

数据业务的产品特点

RAC模型

2、客户需求分析与挖掘技巧

学会如何确定客户的需求层次

区分顾客的需求

冰山原理的应用

客户需求的影响过程

如何联结产品与顾客的需求

功能，优点、利益及价值对销售的影响

需求挖掘的三种方法

3、针对分类客户订制销售

主题设计的作用

客户分类

不同类别客户的数据业务需求

不同类型客户的体验主题设计

4、引发客户兴趣形成购买

开场挑战

团队及个人的营销准备

百发百中，高效关系建立

如何激发客户的购买欲望

5、 顾客购买异议处理

数据业务销售异议产生的原因

客户异议的对策与处理流程

技巧1：建立你的问题解决库

技巧2：情景话术在现场的应用

6、协助决策促进成交

构建情境&激发共鸣

判断讯号&解决顾虑

价值诱惑&成交促进

【课程背景】

精确营销诞生于２０世纪８０年代的整合营销理论已经被很多的企业所应用，成为一种可有效指导人们营销实践的理论工具。它强调在受众细分的基础上，有针对性地将各种营销工具和手段系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，使得交换双方在交互中实现价值增值。整合营销理论对我国行业营销活动的开展产生了广泛的影响。

【课程对象】

3G增值数据业务的销售管理者，营销策划人员。

【解决问题】

帮助学员了解数据业务的发展趋势和销售特点；掌握优质客户识别技巧；掌握客户沟通与客户信息收集的技巧；掌握通信业务与产品的顾问式销售技巧；学习如何挽留优质客户；了解优秀客户经理应该具备的素质以及常用知识和技巧。

【学员收获】

了解数据业务的发展趋势和销售特点；

掌握数据业务销售的技巧和方法；

掌握优质客户识别技巧；

掌握客户沟通与客户信息收集的技巧；

掌握通信业务与产品的顾问式销售技巧；

学习如何挽留优质客户；

了解优秀客户经理应该具备的素质以及常用知识和技巧。

【课程时长】

18H