【课程大纲】
一、营销的概念
1.市场营销核心内容和本质
2.市场营销与传统销售的区别
3. 如何以用户需求为中心,推动产品营销
二.客户需求挖掘的能力培养
1. 为什么要分析客户心理?
1-1.满足客户的需要
1-2.竞争的需要
1-3.建立核心竞争力的需要
1-4.制定产品策略及战略营销的需要
2. 从不同角度和层面对客户心理进行分析
2-1.心理学和消费购买的过程之关系
2-2.马斯洛需求理论对市场细分的贡献
2-3.形式比内容更重要
2-4.不同年龄客户的心理剖析
2-5.需求VS需要
2-6.根据客户表达与情感异同划分的四种客户类型
2-7.不同性格客户的性格生成背景分析
2-8.价格取向VS价值取向
三.社会渠道优化与商圈调研
1.社会渠道网点的培养优化
1-1通过培育提升渠道网点营销能力即盈利能力,从而提升渠道的掌控力
1-2网点培优选择原则与选择标准
1-3网点培优的主要10种具体方法
2.社会渠道网点商圈调研
2-1商圈市场调研是网点优化的前提
2-2商圈市场调查表需调查的具体内容
2-3《商圈市场调查结果应用表》在产品选择和培优方法选择上提供依据
3.优质代理商的素质分析与选择
3-1优质代理商的要素分析
3-2给核心代理商打分
4.掌控渠道代理商的六个维度
4-1理念掌控:合作伙伴双赢理念共同发展。
4-2服务掌控:广告宣传、套餐促销、店员培训。
4-3冲突掌控:矛盾的制造者与协调者。
4-4店内掌控:把营业员当女朋友教她只会销售移动的业务。
4-5品牌掌控:公司品牌、产品品牌。代理商品牌。
4-6利益掌控:短期刺激,长期激励,延时兑现
四.渠道营销活动落地执行的思路
1.营销策划到营销落地的4P转变4C
2.区域市场营销目标客户与需求的锁定
2-1营销目标客户与需求解析的意义
2-2目标客户的需求解析
2-3锁定目标客户的特征(客户画像)
2-4目标客户关键需求点的锁定
2-5解析当前主推业务目标客户及关键需求点的实战演练
2-6客户购买动机与行为分析
3.区域市场特质的调研与渠道营销执行策略
3-1调研解析区域市场的特质
3-2依据区域市场特质,拟定方案执行策略
五. 社区营销活动策划
1、促销的策划
1-1、确立促销目的
市场分析
产品分析
企业内部分析
行业分析
依据分析结果确立促销目的
确立促销目的时需要注意
1-2、设计促销主题
促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸
设计主题时可思考的方向
设计主题时可思考的方向
1-3、选择促销工具--促销工具箱
依据目的选择工具
2、促销的组织执行
2-1、促销人员的培训
2-2、促销流程制定及物料准备
2-3、信息发布与终端宣传
常用终端宣传道具--海报
常用终端宣传道具--手写空白海报
常用终端宣传道具--宣传单张
常用终端宣传道具--货架卡
常用终端宣传道具--弹弹卡
常用终端宣传道具--堆头围
常用终端宣传道具--堆头看板
常用终端宣传道具--货架上端与侧面看板
常用终端宣传道具--X架、易拉宝
3.几种常用的促销活动如何操作
3-1如何做好特价促销?
3-2如何做好买赠促销?
3-3如何做好联合促销?
3-4如何做好社区促销?
3-5如何做好协同促销?
4、促销活动的过程控制与效果评估
4-1、促销活动的过程控制
流程安排与人员对接
广告物料组织
媒介排期预订
人员培训沟通
终端现场布置
代理商沟通与管理
4-2、促销活动的预算
4-3、 促销活动的跟踪与评估
【课程背景】
在全业务渠道转型,产品服务的多样化,竞争格局的复杂化,客户需求的差异化情况下,如何整合渠道的结构、管理好渠道,如何规划、建设和运营好电信运营商公司社会渠道,如何设计好普通代理商的渠道体系、控制和规范代理商的行为、维护代理商的忠诚将成了渠道管理人员所面临的一项新的任务;同时促销活动策划能力以及现场氛围营造能力的塑造对于渠道管理员和核心店长来说显得尤其重要。
【课程对象】
县区渠道管理人员、核心门店店长
【解决问题】
1.针对现有市场竞争压力,让我们学员如何去进行市场需求挖掘,更好应对市场发展,巩固存量经营,提高流量经营
2.针对现有渠道的特点,如何做好渠道的优化管理、渠道培育以及更好开展社区营销活动落地的能力
3.掌握促销规划基本原则、促销的基本形式及目的、促销的时机点选择和促销组合的选择
4.如何拟定促销的营销计划,掌握单项促销计划的拟定步骤、单项促销的预估与预算以及促销的评估与反馈
5.促销如何高效执行,包括促销的进度、费用控制、店头宣传、陈列执行与维护、促销前的人员训练及内部激励、促销订货与备货
【学员收获】
1.针对现有市场竞争压力,让我们学员如何去进行市场需求挖掘,更好应对市场发展,巩固存量经营,提高流量经营
2.针对现有渠道的特点,如何做好渠道的优化管理、渠道培育以及更好开展社区营销活动落地的能力
3.掌握促销规划基本原则、促销的基本形式及目的、促销的时机点选择和促销组合的选择
4.如何拟定促销的营销计划,掌握单项促销计划的拟定步骤、单项促销的预估与预算以及促销的评估与反馈
5.促销如何高效执行,包括促销的进度、费用控制、店头宣传、陈列执行与维护、促销前的人员训练及内部激励、促销订货与备货
【课程时长】
12H