【课程大纲】

第一章社区经理定位

1. 3G产品推广销售的模式

1-1认识你的网格

1-2认识你的客户

1-3认识你的营销模式

2. 网格市场主动销售的三种销售形式。

2-1电话推荐式销售的特点分析

2-2上门推荐式销售的特点分析

2-3现场促销式销售的特点分析

3. 社区经理的角色认知

3-1明确角色  才能出色

3-2社区经理的岗位职责

第二章：深度营销的概念与内涵

1.深度分销与深度营销不是文字游戏

1-1.深度分销的概念与内涵

1-2深度分销的特点

1-3深度营销的概念与内涵

1-4.深度营销的特点

2.深度营销的5项实施原则

2-1.集中优势的原则

讨论题：移动的优势究竟在哪？

2-2.攻击弱智与薄弱环境原则

案例：电信、联通的弱势在哪？

2-3.巩固要塞和强化地盘原则

案例：存量经营究竟该如何去做？

2-4.客户访问率100%原则

案例：如何挖掘客户的需求

2-5.顾问式营销的原则

案例：我们卖的究竟是产品还是方案

第三章：设计深度营销系统的四步法则

1.定区域重点市场法则

1-1.如何收集市场信息

1-2.客户结构分析

1-3.营销的策略与方法

2.定核心客户法则

2-1.如何收集市场信息

2-2.客户结构分析

2-3.营销的策略与方法

3.定主导产品法则

3-1.如何收集客户对产品需求信息

3-2. 竞争产品优劣分析

3-3.营销的策略与方法

4.定通路法则

4-1.如何收集通路信息

1-2.通路结构优劣分析

1-3.营销的策略与方法

第四章：社区市场数据业务7种营销方法

1. 选对时机是前提--筛选潜在客户

1-1．梳理3G产品功能卖点

1-2清晰3G产品目标客户

1-3分析辖区网格市场

1-4如何搜寻潜在客户信息

1-5如何找到被"伤害"的客户

2. 开好头是关键--与潜在客户建立联系

2-1突破"三重门"

2-2开门三句话

2-3有效激发客户兴趣的三步法

3. 大客户销售--深入了解信息

3-1签单的基础：收集通信现状信息

3-2签单的关键：了解客户业务现状信息

3-3通过提问建立专业形象

3-4少说多听拉近双方距离

4. 让人"尝尝"你的产品--产品呈现与体验

4-1感性--需求形成阶段的特点

4-2还是提问让客户想要

4-3有参与就有承诺

4-4在产品与需求间建立联系-FAB

4-5如何加强展示

5. 有异议就是有兴趣--证明价值

5-1理性--谈判阶段的特点

5-2客户什么时间会提反对意见

5-3常见的反对意见及处理方法

5-4克服异议的四步法

6. 捅破最后的窗纸--呼吁成交

6-1假设成交法

6-2总结成交法

6-3价值成交法

7. 超越期望

7-1了解期望

7-2降低期望

7-3超越期望

第五章：社区营销活动策划

一、促销的策划        

1、确立促销目的

市场分析

产品分析

企业内部分析

行业分析

依据分析结果确立促销目的

确立促销目的时需要注意

2、设计促销主题

促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸

设计主题时可思考的方向

设计主题时可思考的方向

3、选择促销工具--促销工具箱

依据目的选择工具

二、促销的组织执行

1、促销人员的培训

2、促销流程制定及物料准备

3、信息发布与终端宣传

常用终端宣传道具--海报

常用终端宣传道具--手写空白海报

常用终端宣传道具--宣传单张

常用终端宣传道具--货架卡

常用终端宣传道具--弹弹卡

常用终端宣传道具--堆头围

常用终端宣传道具--堆头看板

常用终端宣传道具--货架上端与侧面看板

常用终端宣传道具--X架、易拉宝

4、几种常用的促销活动如何操作

如何做好特价促销？

如何做好买赠促销？

如何做好联合促销？

如何做好社区促销？

如何做好协同促销？

三、媒体选择战略与常见促销工具的使用

1、媒体选择战略

13种代理商支持工具8种公关工具

16种直效营销工具

8种SP工具

2、常见促销工具的使用与案例评点

综合案例："社区体检营销"营销推广活动策划

四、促销活动的过程控制与效果评估

1、促销活动的过程控制

流程安排与人员对接

广告物料组织

媒介排期预订

人员培训沟通

终端现场布置

代理商沟通与管理

2、促销活动的预算

3、 促销活动的跟踪与评估

第六章客户关系管理

一、客户关系的基础

二、客户关系发展的四种类型

三、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

四、做关系的总体策略

1.建关系的技巧（建关系的核心在于"建"从无到有）

2.做关系的技巧（做关系的核心在于"做"提升加深）

3.拉关系的技巧（拉关系的核心在于"来"拉来拉满）

4.用关系的技巧（用关系的核心在于"用"借用资源）

五、实战练习：建立有效的大客户的信息档案

思考：中国式客情关系精髓，精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道

第七章良好沟通必备的五项能力

1.逻辑思维能力

1-1.逻辑思维能力概念

1-2.提高逻辑思维能力方法

2.观察分析能力

2-1.如何来观察

2-2.观察需要重点注意的细节点

2-3.分析需要具备的知识面

3.总结反思能力

3-1.总结不是让你说大话套话

3-2.总结反思的关键

3-3.总结的目的不是让你去开自己的"批斗会"

4.语言沟通能力

4-1.你会赞美人吗，你会赞美客户吗

4-2.你会和陌生人搭讪吗

4-3.你会和领导沟通交流吗

5.处理突发事件的能力

5-1.处理突发事件的心理准备

5-2.处理突发事件的注意事项

5-3.注意防范于未然

5-4.危机过后有机遇

【课程背景】

随着移动通讯市场3G时代的到来，竞争格局复杂化，客户需求多样化、差异化，存量市场的经营和维系、增量市场的开发、数据业务的营销成为移动营销服务渠道的核心工作。如何整合渠道的结构、管理好渠道，如何规划、建设和运营好移动公司自有渠道，如何设计好普通代理商的渠道体系、控制和规范代理商的行为、协助代理商提升销量、维护代理商对公司的忠诚成了渠道管理人员所面临的一项新的任务。

本课程针对社区的特点与客户结构的分析，以及如何去征集市场信息的方法讲述，通过实际案例的讲述，来诠释针对社区的营销策略和方法，通过实用的方法来提高学员的沟通技能。

【课程对象】

社区客户经理

【解决问题】

1、分析全业务背景下，社区经理这支新兴团队将承担的职责要项，理清学员工作思路；

2、全业务形势下渠道营销的可借鉴模式，开拓学员视野，形成实际工作的具体执行办法；

3、深入剖析三大运营商渠道差异，知己知彼百战不殆；

4、分渠道精细化研究，深入挖掘各渠道类型的优劣势，优化渠道组合，形成渠道业务适配的精细化渠道管理模式；

5、明晰各渠道的优势和核心价值，提升渠道评估能力 从渠道的建设、管理、经营多维度出发，帮助学员掌握渠道掌控的技能技巧；结合实际案例，提升学员实战应对能力 新竞争对手的社区经理营销工作模式和常见营销技巧借鉴，探索社区经理家庭客户营销行动模板

【学员收获】

1、分析全业务背景下，社区经理这支新兴团队将承担的职责要项，理清学员工作思路；

2、全业务形势下渠道营销的可借鉴模式，开拓学员视野，形成实际工作的具体执行办法；

3、深入剖析三大运营商渠道差异，知己知彼百战不殆；

4、分渠道精细化研究，深入挖掘各渠道类型的优劣势，优化渠道组合，形成渠道业务适配的精细化渠道管理模式；

5、明晰各渠道的优势和核心价值，提升渠道评估能力 从渠道的建设、管理、经营多维度出发，帮助学员掌握渠道掌控的技能技巧；结合实际案例，提升学员实战应对能力 新竞争对手的社区经理营销工作模式和常见营销技巧借鉴，探索社区经理家庭客户营销行动模板；

【课程时长】

12H