【课程大纲】

一、深度经营客户关系

1、如何理解客户关系（管理）

销售的三个层次

如何理解客户关系

客户资料的收集

客户关系管理

2、深度经营客户关系的本质与模式

客户的满意（忠诚）

案例分析：谁扼杀了合约？

两种不同的销售模式

客户经理的角色

二、客户主动服务意识修炼--思维力

1、什么是服务

2、什么是好的服务

3、什么是好的主动服务

4、服务的价值--核心竞争力的来源

一个满意的顾客意味着什么

一个不满意的顾客意味着什么

三、客户关系维护技巧提升--维护力

1、客户维护的三大核心价值

2、客户关系建设金三角

知名度

满意度

忠诚度

3、客户关系维护五大步骤

4、客户价值分析与归类

5、客户档案完善与管理

6、客户相关联络人拓展

7、客户关系现状分析与评估

8、客户关系建设目标与计划

9、客户关系维护的两大范畴

事业关系

生活关系

10、客户关系维护的两类时间契机

日常时间

关键时间

11、客户关系维护的两类方式及技巧

传统面对面方式及技巧

多元化非面对面方式及技巧

四、客户需求深度挖掘训练--挖掘力

1、客户需求的两个本质

解决痛苦

追寻快乐

2、客户需求的三大类别

显性需求

潜在需求

引导需求

3、客户需求挖掘三大契机  

稳定发展时

出现变革时

面临问题时

4、客户需求挖掘三大步骤

过往合作分析

客户需求分析

客户需求挖掘目标与计划

5、客户需求挖掘五大沟通技巧

有效聆听技巧

深入询问技巧

达成共识技巧

针对推荐技巧

高效促成技巧

6、客户资源深度连带开发两大技巧

纵向连带开发技巧

横向连带开发技巧

7、不同类型客户的把握

不同人际风格的比较

改善与不同类型人的沟通

五、客户关系深度维护与管理行动学习与改善计划--行动力

1、客户关系深度维护与管理现场行动学习

2、客户的日常跟进与维护

客户跟进工具：销售漏斗

销售漏斗的基本概念

销售跟进信息表

销售进程管理

销售进程的阶段性标志

3、客户关系深度维护与管理课后改善计划

【课程背景】

客户关系管理是每个企业都要面对的核心话题，客户关系的好坏是衡量一个企业人员素质与市场运作的风向标，如何管理好企业与客户之间的互动关系，如何把你的满意客户变成忠诚客户，如何使你的有限客户发挥出最大的商业价值，这是本课程将要为你解决的问题

【课程对象】

集团客户经理、渠道经理及其他相关营销实操人员

【解决问题】

认知客户关系管理的重要意义，识别客户关系管理中存在的盲点和误区。

掌握客户需求产生的心路之历程，寻找与客户需求相匹配的最佳对接点。

明确主动营销与被动营销的显著区别，用主动营销去影响你的最终客户。

懂得如何理清客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为最大化。

掌握有效提升客户期望值的方法和策略，逐步使满意客户变成忠诚客户。

明确老客户流失根源，掌握防止老客流失，不断营造客户终生价值方法。

【学员收获】

认知客户关系管理的重要意义，识别客户关系管理中存在的盲点和误区。

掌握客户需求产生的心路之历程，寻找与客户需求相匹配的最佳对接点。

明确主动营销与被动营销的显著区别，用主动营销去影响你的最终客户。

懂得如何理清客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为最大化。

掌握有效提升客户期望值的方法和策略，逐步使满意客户变成忠诚客户。

明确老客户流失根源，掌握防止老客流失，不断营造客户终生价值方法。

【课程时长】

6H