【课程大纲】

第一章. 新时期社会渠道发展趋势与转型

1.全业务时代三家运营商营销策略与竞争态势解析

1-1. 全业务下运营商竞争现状

1-2. 3G发展的新趋势和新格局

1-3三大运营商2013年半年度报表数据

2、新时期三家运营商渠道竞争策略解析

2-1联通以资产置换的模式实现规模扩张渠道

2-2电信渠道策略:"地面站"升级"立体战"

2-3.移动渠道体系

3、新时期移动社会渠道的转型定位：

3-1趋势一：渠道扩展转向结构化和效益提升

3-2趋势二：优质渠道的掌控成为重点和难点

3-3趋势三：全业务和G3匹配的渠道成为扩展重点

3-4趋势四：社会渠道盈利模式面临转型

3-5趋势五：电子渠道发展迎来新突破

3-6提升社会渠道盈利能力（方向）

第二章社会代理渠道商的现状与转型定位

1、社会渠道管理中存在的主要问题

1-1.合作代理商普遍反映服务压力大，营业厅管理有困难

1-2.合作代理商感觉营销任务指标比较重，运营难度不断增大

1-3运营成本增加，利润率在下滑，收益持续走低

1-4.合作代理商对移动渠道管理方式有意见，渠道关系不和谐

1-5. 合作代理商与移动公司合作意愿强，继续在通讯领域谋发展

1-6.渠道冲突有发生，合作有部分存在

1-7.竞争对手的渠道吸引力有限

2. 社会代理渠道商的转型定位

2-1. 社会渠道"三化"管理

2-2. 社会渠道终端"三直"管理

第三章新时期移动社会渠道功能与定位转变

1、案例分析：渠道终端直供模式的启示

2. 社会渠道三直网点培育优化

2-1通过培育提升渠道网点营销能力即盈利能力，从而提升渠道的掌控力

2-2网点培优选择原则与选择标准

3、网点培优三大类10种具体方法

3-1硬件支撑

3-2市场支撑

3-3.技能支撑

商圈调查案例分析

4.商圈市场调研是三直网点优化的前提

4-1.商圈市场调查表需调查的具体内容

4-2.商圈市场调查结果为代理商在产品选择和培优方法选择上提供依据

第四章代理渠道综合营销效能提升

1.渠道实战管理工具之一体验店人员的数据激励

反思：渠道激励效果为什么总是不佳？物质和精神的多种手段应用为什么不见成效？

1-1深度认识激励本质：马斯洛的欲望原理

1-2渠道激励的原则：

1-3渠道激励的重要手段：科特勒的让渡价值

1-4体验店人员的数据激励：

A寻找体验店人员的客户价值定位图

B数据激励的工具箱建立：

•数据激励规划体系

•数据激励预算体系

•数据需求数据库

•数据激励维护资源库

•数据激励维护标杆案例手册

C数据激励实战的十大技巧：

关系法、经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、见证法、发展法、行动法。

2渠道实战管理工具之二--体验店人员的"营销工具箱"

2-1体验店人员营销问题剖析

2-2体验店人员营销工具箱的建立：

客户沟通的脚本工具

渠道管理者对不同渠道代理销售的归类特征库

体验店人员销售的"五步法"话术库

体验店人员销售的"例外情景"的解决库

第五章． 代理渠道员工管理的六项技能

1、"诱导"下属犯错----成员辅导督导能力提升

1-1   下属通常都有抵抗命令的欲望

1-2   与其让下属在被动的状态下犯错，还不如主动诱使他们犯错

1-3   错了才有产生后果的证据，辅导督导才有的放失

1-4   如果批评后再屡犯相同错误的下属一定不是能重用的人

2、别以为做好基础小事很简单----团队效率提升

2-1   一件简单的小事，所反映出的是一个人的责任心和工作态度

2-2   团队效率提升不是靠喊口号就能做到

2-3   把每一件简单的工作做好---不简单，把每一件容易的事情做好---

       不容易

2-4.效率的提升是靠每一件小事有机串联得到的

3、对你同伴请不要吝惜赞美之词----团队沟通能力提升

3-1  想想我们做下属的时候

3-2  下属永远是"对的"

3-3  先给同伴戴上合适的"帽子"

3-4  看看同伴能否听懂"弦外之音"

4、与志同道合者合作----销售目标管理能力提升

4-1  销售目标达成是靠志同道合者完成的

4-2  管理的工具

4-3  管理的方法

4-4  管理上的一些激励小技巧

5、如何选对合适的人才----销售团队建设能力

案例一：人人都有缺点，能谈谈你的缺点吗？

案例二：从你以前工作经历看，你曾经做过XX工作，从那份工作你学到

            了什么？对现在的工作有什么帮助？提示：

案例三：你工作时最看重的是什么？为什么？

案例四：你有什么业余爱好？

案例五：你有过和某位同事关系紧张的情况吗？你是如何处理的？

6、你准备好如何留住人才了吗----销售团队建设能力提升

6-1  留住人才就是留住团队的成就，留住企业的未来

6-2  薪酬激励是最直接的方法

6-3  没有物质奖励，你如何留住人才

【课程背景】

  全业务营运时代，电信行业渠道的竞争力正逐步成为获得或者维持行业领导者的关键所在，渠道的竞争必然成为电信运营商的主战场之一。

  在全业务渠道转型，产品服务的多样化，竞争格局的复杂化，客户需求的差异化情况下，如何整合渠道的结构、管理好渠道，如何规划、建设和运营好电信运营商公司社会渠道，如何设计好普通代理商的渠道体系、控制和规范代理商的行为、维护代理商的忠诚将成了渠道管理人员所面临的一项新的任务。

【课程对象】

渠道经理、渠道人员、渠道主管

【解决问题】

从渠道转型的角度分析如何成功解决上述问题。通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对渠道转型挑战。

【学员收获】

从渠道转型的角度分析如何成功解决上述问题。通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对渠道转型挑战。

【课程时长】

12H