【课程大纲】

《解决方案式销售系列一：行动赢销》课程大纲
课程目标
帮助学员理解什么是"量身定做"的解决方案？
帮助学员树立销售目标：与客户实现双赢
帮助学员遵循销售原则：为客户创造价值
帮助学员熟练运用《解决方案式销售》行为模型
课程收益
如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
如何针对不同的客户，采取不同的销售方式
如何与客户建立长期的合作伙伴关系
如何把价格因素的重要性降到最低
课程内容
认知篇：全面认识解决方案式销售
为什么客户需要定制化的解决方案？
为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？
内容1：什么是解决方案式销售
内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3：解决方案式销售行为模型
原理篇：建立"为客户着想"的销售思维
为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
为什么与客户建立信任关系总是那么难？
内容4：什么是"为客户着想"
内容5：应该为客户着想什么
内容6：如何为客户着想
行为篇：行为模式第一步--确认 
为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？
为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？
为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？
内容7：确认信息的准确性与客户认知
内容8：确认阶段的目标与价值
内容9：确认阶段的问题类型
行为篇：行为模式第二步--探询
为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？
为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？
内容10：了解客户的需求与想法
内容11：探询阶段的问题类型
内容12：建立"同理倾听"的关键技能
行为篇：行为模式第三步--提议 
为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？
为什么客户不理解销售人员到底在说什么？
为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？
内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望
内容14：认知透镜--匹配"契合点"
内容15：证明我的与众不同
行为篇：行为模式第四步--收获
为什么销售人员不能掌控销售的进程？
为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度？
为什么客户说："考虑一下"，就再也没有下文了？
内容16：获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容17：收获阶段的问题类型
内容18：如何及时发现客户的负面情绪
提升篇：计划与评估
内容19："销售拜访指南"
内容20："拜访效果评估表"
情境篇：复习与练习
内容21：复习和运用行为模式
案例研讨与角色扮演："金牌销售员的烦恼"
《解决方案式销售系列二：策略赢销》课程大纲
课程目标
《策略赢销》注重培养学员发展"从全局、事前的角度规划销售的能力"，具体来说，帮助学员掌握对销售进行通盘规划的"四大策略系统"
"机会管理系统"，帮助学员建立从机会到订单的销售地图和销售路径，让停滞不前的销售实现进一步的突破，并释放那些被卡住的订单
"动态规划系统"，帮助学员从全局的角度规划销售进程，做到每一次销售行动都能根据环境的变换，围绕实现战略性目标而采取有针对性的行动
"风险防范系统"，帮助学员及时识别并消除销售已经处于危机中的信号，做到防患于未然
"客户管理系统"，帮助学员在客户内部构建"人际关系网络"，找到真正的决策者，并避开那些没有批准权利的人，并帮助学员及时发现客户内部的反对者，防止销售被反对者暗中破坏
课程内容
认知篇：策略与规划对销售的价值
为什么我们的销售会停滞不前？
为什么我们无法掌控我们的销售进程？
为什么我们会某名其妙的丢单
内容1：什么是策略赢销
内容2：策略赢销的目标、任务和方法
内容3：策略赢销的四大系统
【案例工作坊：他的销售为什么陷入停滞不前？】 
赢销策略一：接触并覆盖所有的采购影响者
为什么我的销售总是漏洞百出？
为什么会遭遇客户内部人的暗中破坏？
为什么没有及时发现客户内部的反对者？
内容4：什么是采购影响者
内容5：销售对象的三大误区
内容6：识别隐藏的采购影响者
【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】
【个人案例研讨：识别隐藏的采购影响者】
赢销策略二：借助"优势杠杆"消除"风险红旗" 
如何消除销售进程中的多种风险？
如何让停滞不前的销售重新启动？
如何消除自身的劣势发挥自身的优势？
内容7：什么是"优势杠杆"
内容8：五种"风险红旗"
内容9：如何借助"优势杠杆"消除"风险红旗"
【案例工作坊：如何消除自己的"风险红旗"】
【个人案例研讨：优势杠杆】
赢销策略三：推动采购影响者完成自己的购买决策流程
为什么客户认可产品或者演示，但拒绝购买，一拖再拖
为什么我们给出方案，但客户犹豫不决、裹足不前
为什么我们辛苦做出的标书，却是"陪太子读书"
内容10：购买决策的三个阶段
内容11：销售流程的三个步骤
内容12：判断购买决策阶段的标准
【案例工作坊：画出你的销售地图】
【个人案例研讨：对你的销售进行定位】
赢销策略四：既要满足企业利益，同时要满足个人利益
为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
为什么销售的阻力总是那么大？
内容13：什么是企业利益
内容14：什么是个人利益
内容15：企业利益与个人利益对销售进程的影响
【案例工作坊：他的真正需求是什么？】
【个人案例研讨：销售的阻力与推力】
赢销策略五：用战略性利益满足决策者的需求
为什么我们无法识别谁是决策者？
为什么我们无法接触到决策者？
我们应该与决策者谈什么才能激发他们的兴趣？
内容16：与决策者打交道的三大难题
内容17：接近决策者的三种方法
内容18：决策者希望了解的五大话题
【个人案例研讨：你在决策者心目中的地位】
赢销策略六：培养至少一名指导者，让他成为你的信息来源
为什么我们缺乏信息来源？
什么样的信息来源才是可靠的？
如何培养我们的信息网络？
内容19：指导者的三条标准
内容20：培养指导者
内容21：建立"指导者网络"
【案例工作坊：谁是指导者？】
【个人案例研讨：培养指导者】
赢销策略七：根据客户的竞争倾向，贡献与众不同的价值
我们如何打败竞争对手？
我们如何在客户心目中建立一席之地？
我们如何在竞争中脱颖而出？
内容22：四种棘手的竞争状况
内容23：三大竞争误区
内容24：什么是与众不同的价值
【案例工作坊：谁是我的竞争对手】
【个人案例研讨：与众不同的贡献】
行动篇：制定行动计划
内容25：分析你的"销售地图"
内容23：拟定行动计划的步骤与方法
内容24：课程回顾与总结
【案例工作坊：分析"销售地图"】
【个人案例研讨：制定你的行动计划】
《解决方案呈现》课程大纲
课程目标
帮助销售人员具备解决方案的呈现和演示能力，并掌握解决方案呈现的工具和流程，能够做出以解决方案为核心的销售演示。同时，课程将会向销售人员展示如何在合适的时间，向合适的人，传递最合适的信息。
课程价值
掌握如何与客户真正的需求进行匹配
学习如何组织合适的信息 
掌握解决方案呈现流程
课程内容
第一部分 概念介绍
内容1：了解什么是方案呈现
内容2：学习销售流程中应何时进行方案呈现
【练习】
方案呈现
第二部分 4C演示模型
内容3：理解呈现流程的重要性 
内容4：学习如何抓住听众的注意力
内容5：学习如何与听众进行连接
内容6：学习如何在你的演示中创建动态内容
内容7：学习如何结束你的演示
【练习】
在你的开始阶段抓住听众兴趣
创建5个重要的听众连接点
为你的呈现准备一个强有力的结尾
第三部分 使用视觉工具
内容8：描述方案呈现的关键点
内容9：学习使用白板和讲义手册来给听众多方面的影响
第四部分 交流的3V原则
内容10：方案呈中视觉、声音和语言的统一
【练习】
通过练习明确方案呈现者的特征
第五部分 实践与运用
【练习】
演示前计划工作表
5-8分钟的演示
提供反馈
《双赢销售谈判》课程大纲
课程目标：
《双赢销售谈判》课程将会帮助销售人员与客户建立合理的期望值，避免销售过程中过度让步，减少利润。
课程价值：
缩减谈判时间，避免谈判过程过于拖延
通过合理的规划带来谈判的成功
通过谈判实现双赢，并取得积极的成果
改善短期、长期客户关系
避免为了完成交易一再让步
课程内容：
内容一：谈判的基本要素
不同销售周期中与谈判相关的关键问题
谈判关键术语的定义
谈判准备
内容二：买方和卖方的后备方案和其他选择
当不能达成一致时，讨论买方和卖方其他的可供选择方案
衡量你的优劣因素
基于衡量结果，确定您的谈判实力
内容三：谈判的三个方法
如何开始谈判
理解买方与卖方在谈判过程中的感受
了解谈判的三个方法
内容四：立场与利益
判断买方购买策略和不同类型的买方谈判立场
讨论在购买流程的阶段中，最常见的几种立场
内容五：承受买方的不断压价
根据买方的立场做出回应，并选择不同的应对立场
确定哪一个立场更能有效匹配买方立场
内容六：扩大成交份额
探索双方的可扩展领域，努力扩大成交额
根据对买方的价值评估，将可以给出的和可以争取的进行优先排序
《招投标管理》课程大纲
一、 课程价值
掌握招投标管理知识
全面掌握招标投标的业务技能
分析招投标管理的特点，建立招投标的计划和控制机制
了解招标投标法、政府采购法及其相关法律知识
二、 课程内容
第一部分 招投标管理方式
内容1：招投标的现状
内容2：招投标的过程
内容3：招投标的条件
招标单位应具备的条件
必须采用招标方式的项目
内容4：招投标的方式
公开招标
邀请招标
第二部分 招投标过程
内容5：招标准备阶段
发布招标公告
资格预审与资格后审
编制招标文件
内容6：标前会议与投标商大会
内容7：开标
废标
评标委员会及其要求
开标汇总表
内容8：评标
评标原则
评标程序
内容9：决标成交
内容10：授标
内容11：定标
第三部分 招投标过程中的变更管理与违约责任
内容12：提高中标率的技巧
内容13：招投标中的变更及其管理
内容14：合同担保与保函
内容15：违约责任

【课程价值点】

企业之间的竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心是必须打造一支定位明确、联系客户紧密、应变能力强、专业素质高的销售队伍。因此，在过去相当长的时间里，企业的销售管理者持续不断的加大培训投入，加强销售人员队伍的素质与能力建设，并取得了丰硕的培训成果。
然而，对于今天企业的销售人员来说，面对激烈的市场竞争以及客户需求的发展变化，他们面临着比过去任何一个时期都要严峻的销售挑战：
挑战一：从同质化竞争到差异化竞争
从市场竞争的角度来说，企业之间产品的同质化现象是一个不争的事实，任何一种差异化的创新很快就会被竞争对手同质化的模仿所淹没。同时，同质化竞争所衍生出的价格战也愈演愈烈；竞争对手破坏行业秩序地恶性攻击现象也越来越突出。
因此，如何从销售的层面上跳出同质化竞争，转型为差异化竞争，并体现出销售队伍的差异化优势？就成为企业销售队伍能力建设与素质提升转型的一个关键问题。
挑战二：从产品销售到方案销售的转变
从客户需求的角度来说，今天的客户已不仅仅满足于购买产品或者服务，他们真正需要的是"通过购买产品和服务来解决自身业务上的困难与麻烦"。
换句话说，客户需要销售者为他们提供专业化的建议和定制化的方案，从而帮助他们做出正确的购买决策。
因此，对于企业的销售人员来说，传统以产品为中心的销售方式已经不再有效，他们必然会面对从产品销售转型到方案销售的艰巨挑战。
挑战三：从关系销售到价值销售地转变
在前面两个挑战的基础上，从销售方式的角度来说，传统的、建立在以客情关系为基础的关系销售已经远远不能适应今天的客户需要。今天的客户需求更加复杂和精细，他们需要企业的销售人员为他们创造可量化的价值，以帮助他们自身迎接更复杂的市场环境。
因此，如何转变自身的销售方式以满足客户的需要？如何将关系销售升级为价值销售，这将是企业的销售人员不得不面对的又一个挑战。
所以，如何帮助企业的销售人员应对以上问题的挑战？如何对销售人员的能力提升与素质培养工作进行创新？尤其是如何帮助他们完成销售业绩成就卓越绩效，就成为企业管理者所关注的焦点与难点问题。
《解决方案式销售》综合能力提升培训项目正是针对目前企业的销售现状与特点，全面、系统地帮助销售人员提升其销售能力和专业技巧的培训体系和业绩优化平台。

【课程对象】

主管销售的总经理
销售总监、销售部经理等销售管理者
客户经理、销售经理等销售骨干人员
客户代表、销售代表等销售者

【课程时长】

12H