【课程大纲】

认知篇：全面认识解决方案式销售
为什么客户需要定制化的解决方案？
为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？
内容1：什么是解决方案式销售
内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3：解决方案式销售行为模型
原理篇：建立"为客户着想"的销售思维
为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
为什么与客户建立信任关系总是那么难？
内容4：什么是"为客户着想"
内容5：应该为客户着想什么
内容6：如何为客户着想
行为篇：行为模式第一步--确认 
为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？
为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？
为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？
内容7：确认信息的准确性与客户认知
内容8：确认阶段的目标与价值
内容9：确认阶段的问题类型
行为篇：行为模式第二步--探询
为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？
为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？
内容10：了解客户的需求与想法
内容11：探询阶段的问题类型
内容12：建立"同理倾听"的关键技能
行为篇：行为模式第三步--提议 
为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？
为什么客户不理解销售人员到底在说什么？
为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？
内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望
内容14：认知透镜--匹配"契合点"
内容15：证明我的与众不同

【课程时长】

12H