【课程大纲】

第一讲、 如何识别客户（活动）

 

第二讲、 销售与服务心理测评

Ø  4个问题与分析

（说明：协助学员诊断潜意识中销售的心理状态）

 

第三讲、 顾问式现场销售5步法 – "如何推荐新产品给到老客户"

Ø  第一步：引起客户兴趣

1.  如何让客户迅速接受你--塑造良好的第一印象（游戏）

2.  如何让客户爱与你聊天--打开客户话题

3.  如何避免无效的交流--切入正题

 

Ø  第二步：挖掘客户需求

1.  如何掌控交流的主动-有逻辑的提问习惯

2.  销售提问SPIN技巧

3.  有效提问的三种层级

 

Ø  第三步：用好处满足客户需求

1.  如何创造"场"-让客户不断认同自己

2.  区分什么FABE技巧

3.  "一句话营销"的规律

 

Ø  第四步：处理异议

1．怎么才可以不害怕异议

2．怎么知道异议的真假

3．客户想要什么vs我能给什么

4．异议处理LSCPA技巧

5．异议处理的5个关键要素

 

Ø  第五步：完成交易

1．如何判定客户购买状态-客户打算成交了吗

2．客户需要你踢他一脚

3．你还敢得寸进尺--索取转介绍吗

4．客户还需要一颗怎样的定心丸

 

第四讲、 顾问式现场销售5步法 –现场情景演练

1．设置情景模拟，分组讨论和演练

2． 学员点评、讲师现场点评

3． 总结

【课程背景】

银行销售，说到底就是与客户打交道、与客户沟通的工作，在银行金融产品严重同质化的情况下，银行一线员工营销业绩的好坏，与客户的感受、与员工的沟通技巧密切相关，笔者在过往的网点咨询、辅导和培训工作中总结梳理了以下问题：

银行的客户经常会面临以下问题和疑惑：

Ø  为什么Ta（银行员工）经常不询问我是否有需要就向我推销产品？

Ø  为什么Ta只要是跟我打电话或者发消息都是想卖产品给我？

Ø  为什么没有人认真的跟我聊天，帮我进行家庭整体理财规划？

Ø  为什么Ta理我的时候总是一点笑容没有？

Ø  为什么Ta有笑容的时候，总是笑里藏刀，想卖给我产品？

Ø  为什么我一说银行的产品有点不好，Ta就跟我急？

Ø  为什么Ta一旦卖给我东西以后，就不理我了？

【课程价值点】

让学员掌握顾问式营销技巧和角色认知的转变：

1)  掌握把握客户心理的技巧；

2)  清晰把握与客户之间关系的定位；

3)  掌握顾问式营销的精髓；

4)  掌握和运用有效沟通和提问的技巧；

5)  完成从产品高手到顾问的角色转变；

6)  找到内心的动力，增加主动性。

��ls�o �Z�al style='margin-left:38.85pt;text-indent:-17.85pt;mso-list: l0 level1 lfo1;tab-stops:list 39.0pt'>Ø  为什么Ta有笑容的时候，总是笑里藏刀，想卖给我产品？

Ø  为什么我一说银行的产品有点不好，Ta就跟我急？

Ø  为什么Ta一旦卖给我东西以后，就不理我了？

【课程时长】

6H