【课程大纲】

认知篇：策略与规划对营销的价值
为什么我们的营销会停滞不前？
为什么我们无法掌控我们的营销进程？
为什么我们会某名其妙的丢单
内容1：什么是策略赢销
内容2：策略赢销的目标、任务和方法
内容3：策略赢销的四大系统
【案例工作坊：他的营销为什么陷入停滞不前？】  
赢销策略一：接触并覆盖所有的采购影响者
为什么我的营销总是漏洞百出？
为什么会遭遇客户内部人的暗中破坏？
为什么没有及时发现客户内部的反对者？
内容4：什么是采购影响者
内容5：营销对象的三大误区
内容6：识别隐藏的采购影响者
【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】
【个人案例研讨：识别隐藏的采购影响者】
赢销策略二：借助"优势杠杆"消除"风险红旗" 
如何消除营销进程中的多种风险？
如何让停滞不前的营销重新启动？
如何消除自身的劣势发挥自身的优势？
内容7：什么是"优势杠杆"
内容8：五种"风险红旗"
内容9：如何借助"优势杠杆"消除"风险红旗"
【案例工作坊：如何消除自己的"风险红旗"】
【个人案例研讨：优势杠杆】
赢销策略三：推动采购影响者完成自己的购买决策流程
为什么客户认可产品或者演示，但拒绝购买，一拖再拖
为什么我们给出方案，但客户犹豫不决、裹足不前
为什么我们辛苦做出的标书，却是"陪太子读书"
内容10：购买决策的三个阶段
内容11：营销流程的三个步骤
内容12：判断购买决策阶段的标准
【案例工作坊：画出你的营销地图】
【个人案例研讨：对你的营销进行定位】
赢销策略四：既要满足企业利益，同时要满足个人利益
为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
为什么营销的阻力总是那么大？
内容13：什么是企业利益
内容14：什么是个人利益
内容15：企业利益与个人利益对营销进程的影响
【案例工作坊：他的真正需求是什么？】
【个人案例研讨：营销的阻力与推力】
赢销策略五：用战略性利益满足决策者的需求
为什么我们无法识别谁是决策者？
为什么我们无法接触到决策者？
我们应该与决策者谈什么才能激发他们的兴趣？
内容16：与决策者打交道的三大难题
内容17：接近决策者的三种方法
内容18：决策者希望了解的五大话题
【个人案例研讨：你在决策者心目中的地位】
赢销策略六：培养至少一名指导者，让他成为你的信息来源
为什么我们缺乏信息来源？
什么样的信息来源才是可靠的？
如何培养我们的信息网络？
内容19：指导者的三条标准
内容20：培养指导者
内容21：建立"指导者网络"
【案例工作坊：谁是指导者？】
【个人案例研讨：培养指导者】
赢销策略七：根据客户的竞争倾向，贡献与众不同的价值
我们如何打败竞争对手？
我们如何在客户心目中建立一席之地？
我们如何在竞争中脱颖而出？
内容22：四种棘手的竞争状况
内容23：三大竞争误区
内容24：什么是与众不同的价值
【案例工作坊：谁是我的竞争对手】
【个人案例研讨：与众不同的贡献】
行动篇：制定行动计划
内容25：分析你的"营销地图"
内容23：拟定行动计划的步骤与方法
内容24：课程回顾与总结
【案例工作坊：分析"营销地图"】
【个人案例研讨：制定你的行动计划】

【课程时长】

12H