【课程大纲】

第一部分：销售技巧之沟通基础
一、客户心理分析
1、求廉心理
2、盲从心理
3、攀比心理
4、客户预期
5、案例：兔子钓鱼
二、如何巧妙的问
1、如何有效发问
2、发问围绕销售目的
3、案例：为什么他比别人多卖好多？
4、互动：发问练习
三、如何同理心的倾听
1、倾听的层次
2、同理心倾听的要点
3、倾听测试
四、如何表达
1、正确的调情（调整情绪）
2、晓之以理
3、动之以情
4、诱之以利
5、猎之以奇
6、明之以义
第二部分：销售的步骤
一、寻找客户
1、客户采购流程
2、客户的五个角色（采购者、发起者、决策者、使用者、影响者）
3、MAN法则
4、寻找客户的15种方法
5、客户资料的收集
6、案例：凭什么他卖信封全世界第一？
二、专业拜访
1、拜访前的准备
2、如何有效开场
3、打开话题的五种方法
4、客户关系发展的阶段（认识、熟悉、信任、同盟）
三、呈现技巧
1、FAB法则
2、呈现的四个要素
3、客户需求的两大公式
4、制造痛苦的公式
5、塑造产品的价值的5个方法
6、互动：杯子能卖多少钱？
四、客户异议
1、客户常见异议和策略
2、解除客户异议的12种方法
3、处理讨价还价的四个原则
4、客户价格异议的20种方法
五、缔结成交
1、成交信息
2、缔结方法
3、成交注意事项
4、成交话术
5、互动：如何成交你？
六、售后服务
1、服务从心做起
2、售后服务的方法
3、248法则
4、让客户感动的三种服务
5、期望值管理
6、如何处理客户投诉与抱怨
7、案例：她是怎么做到让客户转怒为喜的？
第三部分：让客户喜欢你
1、如何建立信赖感
2、建立亲和力的技巧
3、肯定认同的技巧
4、微笑、点头与赞美
5、客户关系的四个阶段及推进
6、与客户同流的10个技巧
7、道不同亦相为谋---说服不同观念客户三大策略
第四部分：体验式培训：突破陌生拜访的恐惧
1、销售人员如何面对瓶颈
习惯的力量，如何养成好习惯
为什么人们没有了自信
积极的思维
尝试和坚持
2、销售人员如何走出困境
正确面对挫折
如何调控自己的情绪
跟着行动而不是跟着感觉走
如何设立并达到目标

【课程背景】

很多人总是认为销售很难做，而且把销售当作最后的选择。如何快乐轻松的获得客户的订单？如何把销售作为最好的选择？
没有不好的产品，只有不专业的销售员。每个公司的销售员都是整个公司里最忙的人。众多繁琐的事缠身，终日忙碌使他们忽视了提高自己的基本技能，在销售沟通中不够专业，没有技巧，这不仅影响了公司的整体形象，更影响了销售的效果。
越来越激烈的竞争为客户带来了更多的选择，客户选择专业的！
【课程宗旨】

【课程价值点】

1．了解销售流程
2．掌握客户关系建立技巧及客户关系的推进技巧
3．掌握寻找客户的方法及找到决策者的方法
4．了解客户的需求及针对客户需求去塑造产品的价值
5．掌握处理客户异议的方法
6．掌握处理客户的讨价还价的原则及技巧
7．建立正确的成交心理及成交技巧

【课程对象】

企业销售人员

【课程时长】

12H