【课程大纲】

第一章：建立资源平台
主动出击，发现新客户（增量客户）
在CRM系统中找客户的联系方式
（1）对于留了手机号的客户
对于在手机通讯录中发现开了微信的客户
加入通讯录
加微信
分类
建微信群
案例：一次金融讨论带来50个粉丝
精准推送
对于在手机通讯录中没有发现微信账户的客户
酝酿，等方案成型后（群）发短信
（2）对于留了QQ的客户
加QQ
分类
加群
精准推送
（3）邮箱地址
酝酿，等方案成型后（群）发邮件
建立公众平台
理念：可以教育客户，就可以交易客户
方法：把你的平台建成为客户创造价值的频道
案例："邮银转型"学习频道不断上涨的粉丝量
把客户分类
小企业主
大企业高管
工薪阶层
老年人
案例：广场舞带来了千万大储户
屌丝
设计各种类型的"连续剧"
案例：高富帅的游艇人脉圈
案例：小业主融资难的出路
案例：大妈的养生之道
案例：屌丝的微店
引流到线下
营销沙龙
方法：沙龙营销成功秘笈
案例：银行VIP客户答谢会的100万保单
到客户公司拜访
吸引客户来营业厅
第二章：电话销售流程
1. 准备
（1）目标：
制定联系计划和策略
行动要点：
客户信息的提前收集与分析
明确打电话的目的和目标
各种形式的预热（短信，QQ，微信）
案例：三个月不理会的客户为什么回头？
电话邀约的大数和漏斗
实战练习：如何进行电话前的准备？
开场
目标：
引起对方兴趣
给客户留下深刻印象
（2）行动要点：
亲切的问候
吸引人的自我介绍
澄清打电话的目的
转向探询
案例：与工资代发户老大直接通电话
探询
目标：
证实信息的准确性
确认客户的需求
探求需求产生的原因
行动要点：
提问亲切自然
说话具有逻辑性
结构化的提问工具
案例：应及时、频繁地跟进拍板的人
实战练习：如何探询客户金融需求？
推荐
目标：
引导客户靠近成交
吸引客户面谈
行动要点：
避免过多银行术语，语言通俗易懂
紧扣客户需求点
不要太啰嗦，不要指望一个电话就能够搞定客户
案例：不是所有项目我们都可以搞定
实战练习：客户可能的反映和处理模式
跟进
目标：
成功的客户：满足客户期望
暂不成功的客户：继续研究，长期跟进
行动要点：
对不同类型的客户采取不同的跟进策略
深挖客户身边的资源
电话结束后的跟进及分析
案例：处理客户的抱怨
第三章：顾问式销售流程
0. 事前准备：解析产品--精熟产品卖点
评估产品的卖点
显性价值
隐性价值
案例：招行的零售和邮储的网点
显性成本
隐性成本
1. 吸引眼球--感官刺激是引起客户注意的最好方式
营业厅营销氛围的营造要到位
视觉？--海报，LED屏，DM单，环境
听觉？--贵宾室和VIP室音乐
嗅觉？--空气的清新
意念？--这是一个专业的金融机构
客户经理如何柔和切入？
接近顾客的方法
2. 挖掘需求--发现客户的买点
1）深入挖掘客户需求是销售的永恒主题
视频案例：投其所好撞开一扇门--柔和切入话题是销售成功的前提
2）销售方法：渐次激活法
3）工具：SPIN模式挖掘需求
视频案例：谁占了上风？--高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键
背景问题：寻找客户的伤口
难点问题：揭开伤疤
暗示问题：伤口上撒盐
示益问题：给伤口抹药
SPIN情景案例
销售情景演练
3. 介绍产品--击穿客户的核心需求
1）顾客性格解析--不同类型顾客的分析及对策
不同客户的做事风格
视频案例：气势是关键
视频案例：细节强迫症
不同客户的应对策略
支配型：先迎合再影响
影响型：先放纵再收口
稳健型：先共情再共识
思考型：先推理再证明
其他角度的客户类型总结
产品介绍方法 – FABE
Feature :    产品特色、属性
 Advantage :     这些特色的优点
 Benefits :    这些优点带来的利益
 Evidence:       证据
/Experience:     体验 
案例：邮储银行的网页首页的公告
无成交离场的应对方案
4. 体验比较--让客户下定决心选自己
给客户一系列证据
热烈的销售氛围
送出的礼品
成叠的发票
横幅
海报
正确的报价方法
不要直接报价
铺垫
增加支柱
讲故事
视频案例：高价值产品的报价方法
竞品比较
5. 谈判成交--促成双方结合
1）工具：让客户顺从的六大武器
互惠
承诺及一致
视频案例：
社会认同
喜好
权威
短缺
案例：真去仓库了吗？
方法：换位突破法
视频案例：换位突破侯昌平

【课程背景】

在银行剧烈转型的过程中，网点的各个岗位都暴露出诸多不足。理财经理这个本来应该为网点完成"临门一脚"的关键岗位更是表现出不少缺陷。首先，营销观念落后，大部分理财经理还是以产品推销为导向，而不是以客户的需求为导向；其次，挖掘客户需求的能力普遍缺失，一般的理财经理习惯于在没有弄清楚客户需求时就介绍自己的产品；再次，在介绍产品呈现方案时，过多使用专业术语，缺乏对客户心理感知的判断，造成客户听不懂或者认同度低；再其次，面对客户众多的异议，或信心不足，或应对不当，成交率低；最后，对存量客户的分析挖掘、跟进服务和再次营销的能力不足，造成大量客户处在休眠状态。
......
本课程是以满足客户深层需求为导向的顾问式销售系统，可以使学员学会：
强大而行之有效的顾问式销售流程
发现、挖掘、引导客户需求的能力
实战高效的销售方法
运用一系列销售工具
塑造产品和服务的价值
了解客户的性格、特点，少走弯路
与客户谈判和博弈的能力
提升成交能力
优质地提供服务，提升客户的忠诚度和粘度

【课程对象】

理财经理

【课程时长】

12H