【课程大纲】

一、商务谈判的概述
1、 商务谈判的定义
2、 商务谈判的四大特征
3、 商务谈判的四大构成要素
A、谈判主体
B、谈判客体
C、谈判方式
D、谈判约束条件
4、谈判的四个基本原则
5、谈判行为分析--四种动物的类型
二、商务谈判的四个阶段
1、谈判准备-有备无患
A、 收集谈判信息
B、 谈判的人员准备
C、 谈判计划的准备
D、 谈判目标的制定
E、 谈判时间安排的原则
F、 谈判地点的选择
G、 确定谈判议题
H、 谈判的座次安排
2、谈判开局--会穿，会笑，会报价
A、开局良好印象的营造
B、建立不同的开局方式
C、开局谈判议程制定
D、细节议题的顺序安排方法
E、谈判议程的时间安排
3、谈判摸底
A、谈判摸底的目的       
B、探测对方信息
C、谨防对方窥测的方法
D、防止落入场外陷阱
4、谈判磋商--会听，会说，会想，会让步
A、报价与还价
B、对抗与让步
C、谈判僵局的处理  
三、商务谈判的技巧
1、开局谈判一一开-个漂亮的局
A、开局谈判的技巧
B、优势谈判法则
C、学会感到意外
D、避免对抗性谈判
E、做不情愿的买家和卖家
F、钳子策略
2、辨析谈判风格
3、提问与回答
A、提问技巧
B、回复技巧
C、心理调适技巧
4、落笔于文字的谈判成果
A、文字不含糊
B、合同语言的要求
C、合同语言的二十六个书写原则
      

【课程对象】

中层经理、销售经理及销售人员

【课程时长】

6H