查看详情>> 培训导入 1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？ 2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳； 3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销； 4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异   一、重新认识大客户销售 1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异 2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 3、了解大客户的营销的模式常见的几个重要误区 4、了解客户 4.1对客户的正确定位 4.2大客户与消费品用户的区别 4.2对客户价值的辅助管理工具 4.2.1客户综合价值分析模型 4.2.2客户价值管理计分卡 4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比 4.3.1大客户常用的评判模式 5、分享：某电信设备供应商的竞标策略   二、将大客户营销进行项目管理 1、项目管理与营销流程项目化 1.1项目管理的基本概念与技巧 全面项目化管理发展 项目生命周期与销售生命周期 1.2导入项目化营销流程管理的目的 1.3大客户营销的项目化标准阶段分布 1.4大客户营销流程项目管控的重要构成 客户内部采购流程 组织客户的购买行为模型 大客户采购的客户内部流程 项目管控推进流程 大客户销售进展里程碑 1.5大客户销售流程项目管控的四大原则 2、 单页纸流程项目管理   三、大客户销售项目第一阶段项目立项与计划制定 1、 立项申请 1.1制定项目章程 1.2制定项目初步范围说明书 1.3任命项目经理给项目经理授权 1.4项目启动会议 分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成 2、 组建项目团队 2.1项目组织结构 2.2职能式组织结构 2.3项目式组织结构  矩阵式组织结构 强矩阵组织结构 弱矩阵组织结构 混合矩阵组织结构 2.4项目经理的职责 2.5项目经理的能力要求 2.6项目经理的主要工作职责 2.7项目组成员的职责及团队组建 内部干系人分析与项目成员OBS 项目团队的组建发展过程 最著名的项目团队组建（西游记团队） 3、 策划和制作任务书 3.1项目描述 3.2项目里程碑 3.3项目评价标准 3.4项目干系人 4、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人 了解客户的采购流程 认清采购流程中的客户角色找对人永远比说对话重要 分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路 5、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求 大客户与小订单的不同客户需求 分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别 练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？ 经常与客户进行需求式谈话 练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈 6、 项目启动会 6.1项目目标 6.2项目管理方式 6.3项目工作方式 7、营销技能一：售前准备是狼就得准备 7.1、心智准备：愿不愿与敢不敢 目标：从“心”解决员工的原动力问题 注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲 7.2、知识准备：懂不懂与透不透 营销知识：弗洛伊德与营销实践 客户心理：AIDMAS理论 商务礼仪：销售商务礼仪的精髓 即时训练：人生三件宝 目标：解决员工的专业性问题 注明：专业就是一针见血 7.3、技巧准备：会不会与熟不熟 自我管理客户管理 沟通技巧谈判技巧 目标：让员工明白，会比懂更重要 注明：纸上谈兵是迷局 7.4工具准备:销售实用工具箱 7.5客户开发:打开局面有方法 开发:十种经典开发策略 筛选：不是“MAN” 靠边站 讨论：销售人员具备什么最重要? 讨论：如何开拓客户最快？   四、大客户销售项目第二阶段项目计划制定 1、 工作分解结构（WBS） 1.1项目工作分解 将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式） 1.2 WBS分解的误区 1.3 WBS分解的几种不同方法 练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计 2、 项目责任矩阵 3、 活动排序 4、 项目资源、工期、成本核算 PERT图的绘制 5、 项目进度计划 5.1甘特图 5.2关键路径法 5.3根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划 分享：销售总流程中关键路径的确定 6、 项目风险管理计划 6.1识别项目风险 6.2项目风险评估 6.3项目风险管理计划  分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理 7、 项目沟通管理计划 7.1项目沟通的要求 7.2项目沟通矩阵图 7.3项目经理沟通矩阵图 7.4沟通中的过滤与障碍 7.5产生沟通障碍的原因 7.6根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定 分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型 示例：一页纸沟通计划表   五、大客户销售项目第三阶段销售项目执行与控制 1、有效销售过程介绍 1.1有效销售过程七大步骤 1.2新任客户经理首次拜访注意事项 1.3如何克服在客户面前的紧张情绪 1.4销售拜访目标分解及准备 1.5销售过程中良好的心态 2、营销技能二、激起兴趣一见就要如故 2.1、拜访的时机和对象 2.2、首次拜访的目的 2.3、建立信任的方法 2.4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离 问—销售变被动为主动 听—获得信息拉近距离 说—光辉前景恐怖故事 2.5、查—参透四类性格机理 软化强势的“曹操” 激发内隐的“诸葛” 逼迫和蔼的“刘备” 扇动外化的“张飞” 演练：问、听、说的交流沟通技巧 演练：分小组演练应对四种不同性格的人 5、营销技能三、探寻需求掏空客户内心 5.1创造需求—SPIN顾问式销售策略 Situation   -背景问题—随风潜入夜 Problem     -难点问题—问题似大堆 Implication –隐含问题—暗示得与失 Need        -示益问题—润物细无声 案例：没有需求，照样购买 演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点） 5.2穷尽客户的需求5W2H 案例：小小问题引出的祸患 5.3分析需求-层次与层面 马斯洛需求五个层次 决策、管理和执行层 案例：创造需求的买眼镜故事 讨论：如何消除客户的防备心理？ 6、营销技能四、呈现方案挑起客户欲望 6.1呈现手段:综合利用手段 手头:手势及肢体语言对呈现效果影响 口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意 语言的抑扬顿挫 抓住对方注意力 案头:方案的撰写技巧 6.2呈现方式:善用FABE法则 F-特点：客户貌似喜欢特点 A-优点：客户天生敏感差异 B-利益：客户最终在乎利益 E-举例：更加希望现实佐证 6.3呈现策略：把握呈现时机 海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略 顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略 关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略 6.4呈现目标：引发客户幻想 演练：如何给客户介绍产品或方案 讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？ 7、营销技能五、异议处理化解客户飞刀 7..1客户五把异议飞刀： 沉默无声的刀 问题连环的刀 表现直接的刀 怀疑钝厚的刀 批评尖锐的刀 7.2化刀四步先处理心情 认同、赞美、转移、反问 案例：身价40万的85后姑娘 7.3化刀细节再处理事情 没有时间、考虑考虑 我不需要、价钱太贵…… 练习：如何应对“太贵了”、“没时间”…… 讨论：当客户指责你时，你该如何处理？   六、大客户销售项目第四阶段谈判成交 1、大客户销售的阶段晋级与成交 1.1项目评估环节工作的主要目的与过程 1.2对大客户销售进展的理解和技巧 1.3获得销售晋级承诺的四个方法与步骤 1.4成交前的准备 1.5成交的关键用语 2、营销技能五、异议处理化解客户飞刀谈判技巧 2.1谈判的要素：时间、地点、双方、策略 2.2谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、 红脸白脸、蚕食策略 2.3价格谈判：客户五轮砍价 2.4谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑 3、营销技能五、成交技巧 3.1成交信号：语言信号、非语言信号 3.2射门十种脚法 案例：成交现场的异外   七、大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍 分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？ 1、 大客户销售项目收尾必做工作 1.1一页纸项目总结报告 1.2进行大客户销售项目的SOP制定 2、 大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具 2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager 2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示） 培训提问与答疑

查看详情>> 第一单元：年度营销计划的重要性 1.案例：王先生的公司为什么迅速衰落？ 2.年度营销计划的重要性分析 3.目前年度营销计划常见的问题 4.年度营销计划与公司计划体系的关系 5.职业经理人的计划能力 6.点评：北方公司、南方公司、化妆品公司规划 第二单元：营销计划所需相关理论和资料 1制定计划的原则 2ADP量化销售模型 3整合品牌评估模型 4项目管理 5消费行为理论 6市场研究方法论 7企业组织量化理论 8品类/品牌规划 9年度[品牌跟踪研究]数据 10各区域销售及占有率数据： 11各区域分类市场销售成本数据 12经销渠道状况参数 公司组织架构和编制情况 第三单元：年度营销计划结构概览；制定计划第一章－前言 1.编写年度营销计划的原则 2.制定年度营销计划的组织要求 3.年度营销计划的原则的一般流程 4.年度营销计划的结构及主要内容 5.制定计划第一章：前言 6.计划的背景 7.计划的目的 8.企业的总体发展规划与目的（OGSM） 9.产品特点及现状分析 第四单元：制定计划第二章－年度目标 1.制定目标的原则及理论依据 2.从ADP销售模型看销售目标的制定 3.第一步: 收集数据 4.第二步: 市场分类 5.第三步：各分类市场的数据比较 6.第四步: 核心问题归纳 7.第五步：预设原则 8.第六步：计算明年的销售目标 第五单元：制定计划第三章－问题分析 1.问题分析的目的及理论依据 2.整合品牌评估模型介绍 3.A的问题分析 4.D的问题分析 5.P的问题分析 6.例：某企业ADP问题分析 7.根据目标确定工作方针 8.点评：北方公司、南方公司、直营中心规划 第六单元：制定计划第四章－立项与计划 1.项目管理（MBP）的目的 2.项目管理（MBP）核心思想 3.项目管理（MBP）核心步骤： 4.项目立项 5.确定公司组织架构和部门设置 6.确定任务集合和项目流程初稿 7.确定岗位和部门组织架构 8.确定岗位编制、部门编制 9.提出资源需求，支持部门立项 10.制定项目工作流程 11.编写部门职责、岗位职责 12.制定标准操作流程 13.总结并编写执行计划（CPS） 14.点评：人资部规划、财务部规划 第七单元：制定计划第五章－监控计划；制定第六章:风险预测与对策 1.监控计划原则 2.案例：某公司监控计划 3.可预见的问题 4.计划的前提假设 5.练习与讨论 6.点评：北方公司、南方公司、直营中心规划

查看详情>> 第一部份 管理认知 1.0管理及管理者的意义  2.1角色认知 2.2角色转换 案例一:张迪的烦恼 3.0管理者的功能 案例二:优秀经理李普 4.0 管理者的心态 4.1强烈的达成目标的使命感 4.2敢于承担职责的意识 案例三:谁没有责任感 4.3突破现状的忧患意识 4.4效能意识 总结:一分钟精华 行动:如何运用理论 实践:课后工作中的练习 第二部份 工作管理 1.0 PDCA管理循环 演练:部门经理工作的PDCA 2.0计划 2.1计划的重要性 案例四:张明为什么离职 2.2掌握计划所需要的信息 2.3根据事实加以分析思考 2.4制订具体可行的方案 2.5健全的判断 游戏:传递信息 3.0 执行 3.1状况共有 3.2工作分配 演练:堆积木 案例五:工作分派 4.0 控制 4.1控制的本质 4.2控制的形态与问题的种类 4.3控制时应掌握的原则 5.0 调整 5.1上司对部属的调整 5.2部属对工作的调整 案例六:上司还是部属错了   第三部份 工作改善 1.0 问题的产生 1.1描述问题时应具备的原则 2.0 问题的发现 2.1从问题的内涵出发 2.2克服发现问题的障碍   2.3如何培养问题意识 案例六:优良传统 3.0 问题改善的六步曲 4.0 问题解决的四步曲 总结:一分钟精华 行动:如何运用理论 实践:课后工作中的练习   第四部份 部属的培养 1.0 培训的责任 1.1未能培训部属的原因 1.2人力培训的基本架构 2.0 培训的要点 2.1冰山理论 2.2制订培训计划 3.0 新员工引导 3.1新员工的期待 3.2如何迎接新员工 4.0 工作指导的方法 4.1工作中指导的步骤 4.2指导注意事项 5.0 岗位指导的时机 总结:一分钟精华 行动:如何运用理论 实践:课后工作中的练习   第五部份 高效沟通技巧             1.0 沟通渠道与沟通模式 2.0 沟通障碍 2.1来自上司的障碍 2.2来自部属的障碍 2.3来自其他方面的障碍 3.0 如何克服沟通障碍 4.0 沟通技巧 4.1表达技巧 4.2聆听技巧 演练:上司对部属的沟通 5.0 工作协调的要领 5.1协调时沟通的要领 5.2工作协调的要领 6.0 会议技巧   6.1主持会议的基本要求 6.2主持会议的注意事项 6.3主持会议的原则 6.4”头脑风暴”会议简介 总结:一分钟精华 行动:如何运用理论 实践:课后工作中的练习   第六部份 部属的激励             1.0 如何理解部属的行为 1.1激励的本质 1.2行为的产生 案例七:一项新任务 2.0 如何掌握员工需求 2.1马斯洛需求层次理论 2.2需求理论在管理中的运用   3.0 有效的激励方式 4.0 启发员工的正确态度 4.1态度的性质、特点 4.2如何启发部属正确的态度 案例八:数字激励 总结:一分钟精华 行动:如何运用理论 实践:课后工作中的练习   第七部份 领导与管理 1.0 领导者与管理的关系 1.1领导行为与管理行为的关系 1.2领导者与管理者的关系 1.3领导者与管理者的区别 2.0 如何建立优质的领导力 2.1重要的领导技巧 2.2重要的领导特质 3.0 杰出领导对部属的行为 4.0 权变领导 4.1 领导行为 4.2 领导作风与发展层次 4.3 领导作风与部属特征  

查看详情>> 分享：项目及特征 分享：身边经常发生的事情 练习1：组织暑期雅思英语培训班 一、摸清底细 1. 设想 2. 弄清情况 2.1项目界定七要素 3. 留出时间来思考 4.探求信息 4.1展开型探求和闭合型探求 4.2展开型探求的用处 4.3闭合型探求的用处 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的结构 5.2探求金字塔的意义 5.3闭合型探求的用处 练习2：确认暑期雅思英语培训班 二、谋求别人的帮助 练习3：搭建您的工作团队（分工、职责） 1.什么是有效的项目团队 2.四种项目合作者侯选对象 3.如何分派项目 3.1把项目任务委派给愿意但能力不够者 3.2把项目工作分配给愿意且有能力者 3.3说服有能力但不大愿意的人 3.3.1练习4：说服雅思培训讲师练习 3.4指导和培训既不愿意又能力不够的人 三、  为项目制定规划 1、设定目标 1.1目标设定的SMART原则 2、制定里程碑系列 2.1如何进行工作分解（WBS） 2.2如何设定关键路径（CPS） 2.3如何设定里程碑（Mile Stone） 3、获得参与者的具体承诺 4. 群策群力以产生效率最高、效果最好的项目行动 4.1“头脑风暴”的基本规则 5. 列出并复核必不可少的资源 5.1资源的分类 5.2我需要什么资源？ 5.3什么时候需要？ 5.4需要多少？ 5.5所需资源要多少费用？ 5.6我获得所需资源由谁拍板？ 6. 以图表形式制订项目规划 6.1两种主要的项目图表形式 6.2甘特图的特点及局限 6.3甘特图的特点及意义 6.4借助项目图表解决问题 练习5：用图表法规划暑期雅思英语培训班项目 7. 召开项目规划检查会 7.1项目规划检查会的目的 8. 保持定期的项目检查 9. 依靠你的每天日程安排   四、  和项目提出人共同检查项目规划 1、做好开始阶段及以后定期项目检查的七大理由 1.1使你的项目提出人了解你在做什么 1.2使你的项目提出人了解他的本意已有哪些改动，朝什么方向改动 1.3使你的项目提出人会意地、心甘情愿地投入资源； 1.4使你的上司能赋予项目结果优先权； 1.5使你避免在处理雇员和项目提出人关系上打破头等重要的规矩--不让项目提出人感到意外； 1.6使项目提出人为你的项目奔走呼号； 1.7使你能巩固项目提出人对项目所做出的承诺 2、三次主要的项目检查 2.1对开始阶段项目进行检查 2.2进行定期项目检查 2.3进行应急项目检查 3、冲突管理与解决问题 3.1冲突来源 3.2冲突管理 3.3解决问题的九步骤   五、要干的事那么多,时间却那么少 1、时间管理的核心概念、技能和态度 1.1练习6：如何对付时间劫匪 2、使用你的进度表 3、保护你的进度表 3.1抵御打扰必须先发制人 3.2评定优先级 3.3由进度决定调整   六、  感化参与者 1、感化或说服他人的心理和策略 2.1感化心理学： 2.2说服的策略 2、感化勉强参与者的途径和策略 2.1摸清优先考虑的体系； 2.2取得某些帮助； 2.3感化他人以提高你任务的优先程度； 2.4处理参与者的牵连； 2.5让人高兴   七、陈述项目结果 1．陈述的长处、弱点和目的 2．听众分析 2.1听众分析的要素 3．设计好你的陈述 3.1达到陈述目的之要素图 4．要素包:通向清晰陈述之路 4.1要素包的七个组成部分 5．陈述提纲 6．陈述的开头与结尾 7．探问你的听众 8．准备并运用直观教具 9．自我准备 10．避免紧张 11．分发书面材料 12．练习8：总结学习的体会并呈现 八、  调节好项目搁置时的心态 1. 为什么项目搁置会使人的情绪如此低落？ 2. 采取什么办法来减少因项目搁置而引起的负面效应？ 3. 如何减少项目搁置的可能性？ 3.1经常不断地说服你的项目提出人 3.2使你的项目期限尽可能短 3.3抢先配备好你的项目所需要的资源 3.4经常向你的项目提出人探问是否有 其他项目参与竞争 4. 如何调整你对挫折的敏感心态？ 4.1同时上两个或两个以上项目 4.2努力丰富你的生活； 4.3调整你的期望值； 4.4调整你的信念； 4.5仔细为项目做好日常的文件资料准备工作 注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程

查看详情>> 导语：一个公式解决五千年的哲学难题：如何定量分析人性本善还是人性本恶？ 第一部分：传统考核与量化考核的区别 1.0传统考核的主要内容与形式 2.0量化考核的主要内容与形式 3.0传统考核与量化考核的区别 第二部份 绩效量化技术——八连环运用  1.0一连环(分解归纳法)：如何确定关键绩效项目（KPP） 1.1如何从公司战略中分解KPP 绩效管理对公司战略目标落实的意义 SWOT与公司战略目标制定 依据平衡计分卡（BSC）分解公司战略目标，制定战略地图 依据关键成功因素（CSF）分解绩效考核项目 1.2如何从《岗位说明书》中归纳KPP 职责的见证行为 描述项目的三个维度 选择KPP的三大原则 1.3如何从工作计划中归纳KPP 工作行为的KPP 工作目标的KPP 2.0二连环(数理法)：如何列出项目的计算公式   比例型计算方式及其运用 统计型计算方式及其运用 倒扣型计算方式及其运用 3.0三连环(逻辑法)：如何界定项目的内涵和外延 收益导向型绩效项目的内涵和外延 稳健导向型绩效项目的内涵和外延 效率导向型绩效项目的内涵和外延 成长导向型绩效项目的内涵和外延 4.0四连环(标杆法)：如何量化绩效项目的目标 内部历史数据法 外部竞争数据法 假设——求证法  5.0五连环(权重法)：如何计算并分配项目的配分 限额排比法及其运用 中值比较法及其运用 权值因子法及其运用  6.0六连环(演绎法)：如何制定抛物线式的评分规则 感觉增减法及其运用 间歇递增——递减法及其运用 正反比例法及其运用 抛物线法及其运用  7.0七连环(聚集法)：如何确定绩效数据的来源 一个计算公式中有三个以上数据的收集方法 各部门为其他部门提供哪些数据 如何避免绩效数据来自本身或上司 绩效数据统计表的设计与运用  8.0八连环(统筹法)：如何确定不同项目的考核周期 如何确定不同项目的考核周期 有的项目半年考一次,有的三个月考一次,但总分是100分,怎么分配 研发项目如何确定考核周期   第三部份 绩效考核系统的执行 1.0执行绩效考核系统的四大要素 方法系统：绩效无法执行时的对策 检查系统：执行不彻底时的对策 奖罚系统：检查后依然无效时的对策 人事系统：奖罚后还不能改善的对策 2.0绩效系统执行前的注意事项 如何评估考核环境是否成熟 如何确保考核技术与考核方式的适用性  3.0绩效系统执行中的注意事项 如何真正做到用数据说话 如何排除执行绩效系统时各种阻碍因素 4.0绩效系统执行后的注意事项 其他部门的原因导致我的绩效不好怎么办 如何让员工承担绩效责任和改善责任 第四部份 绩效考核案例展示及考核表单 1.0多家咨询案例演示 2.0量化考核表模版 3.0定性化考核表 4.0员工绩效等级分配表 5.0界定项目内涵操作步骤表 6.0权值因子判断法所需表格 7.0强制面谈记录表