查看详情>> 只要不是第一天干销售的人大概都听说过这么一句话：“我们卖的不是产品，而是产品可以给客户带来的价值（或者通俗点说叫好处）”。但如果你继续问到什么是价值呢？或怎样才能做到这点呢？基本上就语焉不详了。 我在培训课上经常问学员，你们认为价值跟什么有关系？大部分朋友会下意识地答到“价格”，你看，我们销售人员总是对价格特别敏感，所以这种认知之下，在销售过程中，只要碰到对方稍作诘难，可以的话，我们销售人员马上会祭出保命法宝“我们这个价格还有的商量……”，实际上来讲，当你把价格当作销售中最重要的困扰时，你就别怪对方总在价格上跟你斤斤计较，因为是你把对方关注焦点引到这个部分的。 那我们怎么来理解价值这呢？简单讲，可以用一个等式来表述：价值＝利益－成本。 很多销售人员面对客户，不去想如何来增加对方利益，而是一味在价格（他所理解的成本）角度下功夫，这样，对方当然觉得你的产品或服务没有价值上的优势。 销售人员如何创造价值，与竞争对手进行有效区分？ 我们首先来看等式右边地利益，利益除了产品本身能带来的之外，我们还可以通过诸如为客户提供更过更好的技术支持、提高解决客户问题的能力或花更多时间去解决对客户来说有重要价值的问题，如提供定制产品或服务以更好地满足客户地需要。 再看成本地问题，如果我们的销售人员不能通过增加利益来增加价值，那么你只能降低客户的成本来为客户创造更多的价值，当然成本不能仅仅以货币计算，在对方的采购过程中，降低对方选择的“困扰”、“风险”和“便利”等等也包含在成本这个词中。 在现今的商业环境之下，越来越多的客户认为价值更多地来自产品的销售环节，而不仅仅只是产品本身。从纯粹的产品价值来看，客户正在寻找存在于产品之外的其他领域价值：比如购买这种产品有多便利？能否按需定制？购买后会得到哪些支持？交货期能否缩短？供应商除了提供产品和相关服务之外，还能为我们做些什么？有经验的销售团队或个人应该多在这些角度思考你的销售过程。 在价值的角度，客户大概可以分为三种不同类型。 第一类客户我们可以理解为产品价值型。 这类客户眼中，价值是产品本身所固有的。他们关注的焦点重点在价值等式中的成本因素。通常，他们已经对产品有着深入的了解，他们知道如何去使用产品，他们将销售人员提供的产品或服务视为一种同质化的，可以被其它选择轻易取代的。他们希望付出的成本能够让他称心如意，这或者体现在价格上，或者体现在采购的便利性上。对他们来说，由于所有的价值是固有的，他们认为销售人员没有增加任何价值，所以，花更多的时间在销售人员身上会让他们极其不快，如果你不能扭转对方这种认知，销售过程会非常痛苦，就算最终他买了，也并不是由于你成功的说服了他，而是他作出了他认为的正确选择。 第二类客户我们简单定义为外在价值型。 这类客户主要关注价值等式中的利益或其它外在因素。对他们来说，价值不仅仅是产品本身所固有的，而是存在于如何能更好地使用产品之上。这类客户对解决方案和产品应用感兴趣，如果销售人员能为他们创造更多全新地价值，他们也愿意因为销售人员给予地建议和帮助付更多的费用。为得到定制的解决方案，他们愿意与销售方合作，并为之投入时间、精力、成本，更倾向于与供应商建立起超越直接交易的关系。与前一种客户不同的是，他们并不认为与销售人员的沟通是没有价值浪费时间的，如果销售方没有先去了解客户企业的情况就过早地推销他们地产品或服务，这类型的客户通常会拒绝他们，即使他的价格很有吸引力或产品表现也不错。在这类型客户看来，我买的不仅仅是产品，销售人员在整个过程中的综合表现也是他们权衡时非常重要的一项指标。 第三类客户我们把他叫做战略价值型。 这类客户的要求高于前两种，他们想要的东西远远超出供应商的产品或建议。他们想进一步地使用供应商地核心竞争力，所谓相生共存，共同成长。在这种合作关系中，已经比较淡化谁是买方，谁是卖方，在交易中存在更多层次地关系。互相合作中创造不同寻常的价值，而这种价值不是由哪一方能单独创造出来的。 如果说，产品价值型客户寻找的是从一块更便宜、更方便得到地蛋糕中谋求拿到更大的一块；外在价值型客户寻找的是一块更大的蛋糕——更多双方能够共享共赢的利益，也就是说你可以通过为客户创造更多的额外的价值来换取更多的利润；而相比之下，战略价值型客户要的更多，他不仅仅要一块蛋糕，他可能还希望能分享你的水果，蔬菜等更完整的一顿美食，他要的远远超出产品或服务中所包含的利益。典型的战略价值型客户会与合作方共享技术和研究成果以及生产或设计上的工艺，每一方都借助另一方已有的竞争优势使自己在各自的领域更加的成功，事实上，为了创造新的价值，重新界定了之间的界限，这是超越了传统买卖关系的一种存在。

查看详情>> 曾经有段时间每当我看到媒体上披露诸如那些恶性案件，食品安全，官员腐败等等关于社会黑暗面之类的新闻，心中总是腹诽不已，认为这种舆论导向有问题，不利于鼓舞人心，创建和谐社会，当时的我认为媒体应该多报道一些伟光正的新闻，多宣扬那些为革命事业，不怕牺牲，甘洒热血献春秋的高大全英雄事迹。(看，我曾经是个多么单纯的人啊，话又说回来，任你再牛B的存在,也难免有段傻B的过往，何况我等凡夫？)   等到年岁渐长，终于发现，那些黑暗面不报道并不意味着不存在，把头埋在沙子里说外面的世界好安全，那是鸵鸟的做法。在一个畸形的社会环境中，当法律出于种种原因已经无法制约而舆论又不监督的情况下，试想，那些人会穷凶极恶到什么地步？   同时，再看看伟光正指导思想下宣传的那些个英雄人物,雷锋，焦裕禄，孔繁森什么的就不说了，我们先来看看类似的这样一些报道：老婆生孩子不去医院，留在厂里拧螺丝钉；爹妈死了不奔丧流泪搞科研；下河里连救六七个人，却任由自己老婆在一旁被淹死；让自己的孩子辍学好供养前妻跟别人生的孩子……在当局的宣传下,英雄们成了“纯粹的人,脱离了低级趣味的人,专门利人毫不利己的人”,仔细推敲你会发现，几乎所有官方树立的榜样，都学不了也不必学，一个个望之俨然神仙中人,像极了庙里的泥胎偶像,刷上金漆毫光闪闪,可就是没有人味。   我们不反对歌颂真善美，但如果是为了某种目的而生生拔高，这种行径总会让人对“英雄”制造者的动机产生足够质疑。公权力一方面肆无忌惮的作恶，一方面当需要时就大力宣传“最美老师”“最美司机”（当然，必须说明，对上两位最近的新闻人物，我内心也充满崇敬，不过平心而论，作为教师，守护好自己的学生，作为司机，为乘客营造安全的环境，这不是应该有的职业道德吗？善心善举本出于平凡，有心，人人皆可为）。在一个从小就强调五讲四美三热爱的国度，一个动不动就挥舞道德大旗的社会，我们越来越看不见官德，却时常被要求提高私德，这是多荒谬的一件事。   退一步讲，提倡道德的宣传也不坏，但在我们这里，道德分分钟成了得道，立意、门槛太高，不利普及，这种装大瓣蒜的方式还有个副作用就是容易吓退后来者。 道德本来根存于民间，当我们有一天能对所谓“好人好事”表现出司空见惯的淡然，这才真正体现一方水土的道德水准。一个真正和谐的社会不会动辄强调和谐，一个真正稳定的社会不会维稳压倒一切，缺什么才会嚷嚷什么，越嘈嘈就越显得那么底气不足。

查看详情>> 不知不觉已到了年二十九，又是一年的春节到了。不知为何，如今的年已经越发的没有年味了，各商家捻断须根无数费尽心思搞出来的促销活动都在尽力营造节日的热销氛围，但带来的只是一片虚假的红火场面，和小时候的“年”相离甚远。 说到过年，还是须得在家乡，在小城或者农村，一大家子聚在一起，其乐融融，天气最好有点冷，所谓围着火炉吃着火锅唱着歌，鞭炮声，相互间道贺声，声声入耳……这样才会有点过年的感觉。 记得小时候，每过完中秋节，内心中就会有种隐隐的期待，希望春节能够早点到来，春节是怎样的一个节日并不重要，关键在于过年可以放假，过年有新衣服穿，过年有很多好吃的……年前的日子是忙碌而又快乐的，大人们忙着采购各种干果鲜蔬，各类年货，不管年景如何期间都要带着我们几个小的去逛街以便挑选各自的过年新衣，随后就是打扫卫生，贴春联等等，忙碌中，除夕也就到了。 围桌吃年夜饭是除夕重要的项目，过去受经济所限，平时油腥不多，而在这时就可以大快朵颐，饭桌上，穿插着长辈对我们的不倦教诲与殷殷期许，就算考得再差，这一刻，教育方式也一定是微风轻拂，绝不会是暴风骤雨，对来年生活的美好愿望让人在这时候好像比较容易平和起来。 那时候，年夜饭后清洗沐浴，等着看春晚的时候都觉着是那么的幸福。 大年初一，是新年的伊始。清晨大约四五点，甚至会更早，在我的家乡，家家户户就开始响起此起彼伏的鞭炮声，连绵不绝，那是我们的习俗—“开财门”，每当这时候，父亲会小声叫醒我和我哥，洗漱后，我会亦步亦趋跟在他们身后，鞠躬，跪拜，上香，诸般祭祀礼节完成，我跟我哥会在大门边，一左一右把好门，站好，等父亲把鞭炮点燃，我们迅速的打开大门，父亲同时把长长地鞭炮甩出大门，在震耳的鞭炮声浓浓的硝烟中，开财门的仪式才算完成，开财门的鞭炮讲究一气呵成，如果谁家的鞭炮中途熄火，需要再次点燃估计这一天这家大人大概都会闷闷不乐。 水为财，在我们家，大年初一这一天是不能把用过的水往外倒的，所以家里会备好一些桶，用过的水往桶里倒，大概是取财不外倒的意思。 初一那一天，不能说不吉利的话，不管认识与否，见面统统是恭喜恭喜，每一家门口都贴好了满是吉利话的春联，不是“人寿年丰”就是“招财进宝”，自己心中所想的，所盼的，写出来，贴出来，俯仰之间仿佛美好的愿望垂手就可实现。不管邻里之间平时有过什么口角龌龊，在这一天，好似相逢一笑泯恩仇，互相之间都得登个门拜个年道个喜，于是一天下来满耳朵的恭喜发财、万事如意，心情顿时阳光灿烂起来。 新年的欢乐时光一直要延续到正月十五，吃完汤圆闹完元宵之后，烟花易冷，繁华散去，开始要打点好心情，大人们重新面临新一年的劳碌奔波，而我们小一辈也需从玩闹中收心，面对学业上的重重。 …… 而今的春节，热闹依旧，却年味不在，不知是由于时光变迁还是心境使然？旧日的时光如昨，但徒萦梦想，儿时的过年光景，只剩追忆。

查看详情>> 据说人开始老了的标志之一就是经常性的回首往事，按这么一说，我……很遗憾，尽管我屡次腆着脸跟朋友们声称我还觉得自己含苞待放，甚至连QQ头像都无耻的盗用了小外甥的照片，这表示潜意识中的我很想拽住青春尾巴的迫切愿望，但事实上我已经在往四张的路上坚定不移地奔了好几个年头，过去说80后如何如何，现在连90后都已经乌殃乌殃开始抢滩登陆，大有要把我等70后余孽一掌拍死在沙滩上的急切，真是情何以堪，情何以堪！ 有人说如果能够重活一次的话，每个人都有机会成为伟人，话虽如此，但日子毕竟不能倒着过，带着这种遗憾，网上穿越流的小说火的一塌糊涂，看得人恨不得都回到过去，指点江山，激昂文字，肆意涂抹一番，可惜，YY就是YY，终究成不了现实。人生之路，自从踏上就无法回头。 回到正题，2010年已然要落下帷幕，回顾这一年洒家都干了些啥？这一年，去过的地方不少，可以留下美好回忆的不多；见过的人不少，能够建立深厚交情的不多,也有一种冠盖满京华，斯人独憔悴，相识满天下，知心无几人的况味啊！从一个车站赶往另一个车站，从一个机场赶往另一个机场似乎成了这一年的主题。忙忙碌碌难逃蝇营狗苟之嫌，终究是为生计忙累啊！ 吁，打住，越写越老气横秋啦，反省，梁某人你应该深刻反省！悲春伤秋无病呻吟这种无耻文人的小调调怎么能适合我滴干活？咱大好青年还是积极一些，一切向钱看，嗯，错了，向前看！周易中说否极泰来，我是这么想的，都已经否了好几年了，新的一年，新的开始，怎么着也该轮到我泰了吧！

查看详情>> 一直以来，我们受到的教育都说君子应当耻于言利，舍生取义是高尚的，施恩图报是可耻的。不管做不做得到，从小我们没少背“生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生取义者也……”之类的圣人言语，面对“义”，连“生”都要如敝屣般舍弃，更别说“利”，无形当中，把“义”与“利”如楚河汉界般对立起来。尤其在有宋一朝程朱理学盛行之后，对士大夫道德层面的要求几乎拔高到不食人间烟火的圣人高度，“存天理，灭人欲”此之谓也。由于境界过高，常人难以企及，所以，难免出现不少假道学，伪君子，一边念着道德文章，一边把玩小脚女人，这里嘴里大义凛然，那厢内心龌龊阴暗，此类种种，不甚枚举，略过不表。 岔了，说岔了，又乱感慨鸟。 （一） 话说，有位82岁高龄的孙老伯，因救人一事引起轩然大波，事件回顾：57岁的何大妈晨练时一头栽进了荷花池，旁边不少小年轻袖手旁观，82岁的孙老伯奋不顾身跳入池中救人。大妈心存感激，打算登门道谢，却被老伯要求找电视台报社，宣传一下他的行为。大妈的女儿得知此事，在网上发帖质疑老伯的救人目的。 原来，问题不在于救人，而在于孙老伯救人之后要求对方找电视台报社表扬，被救者不解了，看客们愤怒了，人雷锋做个好事不也就回去后偷着摸着往自己日记中划拉几笔，凭啥你要求公众表扬，再说你一老汉，求那名，出那风头干啥？ 孙老伯也满心委屈，老人说：“你们小年轻委屈我了，我提出宣传我救人，一是要教育当时在现场旁观而不救人的年轻人，二是想通过宣传感染更多的人来见义勇为。” 众说纷纭，议论声声中，大家争论的焦点在于做好事该不该留名，或者说施恩该不该图报，个人认为，只讨论这些，话题好像有点跑偏了，姑且不说孙老伯事后所说是否为真心想法，即便他要求对方公众表扬真为求名，我也不认为有什么不妥。不由想起： 【春秋时期，鲁国曾制定了一道法律，凡有鲁国人如在他国看见同胞被贩卖为奴隶，只要他们肯出钱把人赎回来，那么回到鲁国后赎人的花费由国家给予相应的赔偿。这道法律执行了很多年，很多流落异乡的鲁国人因此获救，得以重返故园。 后来，孔子有一个弟子叫子贡，子贡是一个成功的商人，家境殷实，他从国外赎回来许多鲁国人，但却拒绝了国家的赔偿，因为他不认为自己需要这笔钱，情愿为国分担赎人的负累。 孔子得知此事，非但没有表扬，反而大骂子贡，说子贡此举伤天害理，祸害了无数落难的鲁国同胞。子贡很委屈，而其它弟子也十分不理解，孔子认为，世间万事，无非义、利二字，鲁国原先的法律，求的不过是人们心中的一个“义”字（哪怕并不是我们所理解中单纯的“义”），只要大家看见落难同胞时能生出恻隐之心，只要他肯不怕麻烦去赎人，把他带回来，那他就可以完成一件善举，事后国家给予补偿，让行善的人不至于私人受到损失，而且能够因为他的义举而得到大家的赞扬，长此以往，愿意做善事的人会越来越多。 而子贡的所为，固然为他自己赢得了更高的赞扬，但同时，也拔高了大家对“义”的要求，往后，那些赎人之后去向国家要钱的人，非但可能得不到他人的赞扬，甚至会招人耻笑辱骂，责问他们为何不能像子贡一样为国分忧，故而，子贡此举等于把“义”与“利”对立起来，不仅不是善举，反而是恶行。 果然，之后，很多人慢慢对落难同胞装作看不见，可能是因为他们不像子贡那么有钱，或者出于其他考虑不愿出风头，而有不少流落他乡的鲁国人因此终生无法返回故土，埋骨他乡。这条律法逐渐形同虚设，以致慢慢废除。】 由此事看来，孔夫子也不糊涂啊！  （二） 再说舟曲泥石流灾害后，CCTV2第一时间的读报节目用“大爱无疆”的主标题解读了舟曲县公安局民警冯青林的事迹：面对突然降临的灾难，冯青林的第一反应是赶紧抢救局里的办公物资。而县城的另一角，冯青林12岁的女儿却被泥石流夺去了生命，妻子受伤住进医院……。为了宣传主旋律本无不可，但令人骨鲠在喉的是媒体的报道角度，在昨天的央视新闻中，记者把话筒杵到冯青林脸上问他女儿的死，为了“配合宣传”，这位父亲难以表述真实的想法，那一刻他脸上的伤心、无奈与难堪，看了实在令人心碎。 我们的宣传机构好像脑壳坏掉了，几十年如一日地歌颂下列变态事迹：老婆生孩子不去医院，留在厂里拧螺丝钉；爹妈死了不奔丧流泪搞科研；下河里连救六七个人，自己老婆却被淹死；让自己的孩子辍学好供养前妻的孩子，而这些人都被冠以先进人物之类头衔。 在那些信息中，似乎总在暗示别人，为了所谓的国家财产（或许只是几张破桌烂椅），自己家人甚至自己的性命是可以置之不顾的……这是不是在侧面提醒：做好人，代价是很高的，做善事，就要有做孤家寡人的觉悟，真不明白，这是要鼓励别人多做好事还是为了打击别人的善心善举？ 在上诉事例中，我们并没有看出他们期望传递的所谓光辉的人性，什么狗屁大爱，我只看到扭曲的价值观，“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”是没错，不过里面不也有个先后顺序的问题嘛？先是“老吾老”再“以及人之老”不是？