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  • 王忠明
    王刚(笔名王忠明)是资深互联网营销讲师、全网营销落地实战导师。在互联网行业有多年的从业经验,长期专注新媒体领域的整合营销实践,拥有丰富的社会化营销和互联网运营推广经验。2015年9月曾在国家一级出版社团结出版社出版发行励志书籍《下一站奇迹》
  • 宗英涛
    阿米巴经营(中国)研究院常务副院长 广州仕璞企业管理咨询有限公司首席咨询师 广州纵天榷企业管理有限公司董事长 英国曼彻斯特大学公派留学生(MBA) 国际注册管理协会CMC注册咨询师 【阿米巴经营领先之道】一书著作者
  • 袁劲松
    ● 中国思维训练第一人 ● 逻辑脑训师认证导师 ● 逻辑思维7级理论创始人 ● 个人著作11部 《脑力训练》 1999年 《智力拓张》 2000年 《全脑思维训练场》 2002年 《像大师一样思考》 2003年 《柔性思维教练》 2005年 《思维脑图训练》 2007年 《道家思维活学活用》 2007年 《柔性头脑修炼》 2010年 《3天学会逻辑思维》 2012年 《辩证思维10级》 2012年 《系统思维智慧》 2013年 袁劲松老师是中国思维训练第一人,国内著名思维专家,从事大脑思维研究和训练20多年,当他开始在中国推广思维培训时,国内在这一领域还几乎是一片空白。2001年,曾应邀赴北京参与全球著名思维训练大师、英国剑桥大学教授爱德华·德·波诺博士的《横向思维》和《六顶思考帽》教程改编工作。其研究领域涉及:创新思维、逻辑思维、辩证思维、系统思维、战略思维、思维脑图、道家思维、兵家思维、右脑潜能开发、职业脑力技能、团队创造力开发、问题分析与解决训练、思维素质测评等诸多领域。出版著作11部,曾获全国优秀畅销书奖,其著作《脑力训练》在台湾出版后被选为管理人员思维训练教材。
  • 杨杰
    杨杰老师 企业培训管理实战导师 TTT内部培训师辅导教练 美国培训协会认证讲师 国家认证高级企业培训师 15年上市公司培训管理/企业大学管理经验 曾任:JASOLAR(世界500强)商学院副院长 曾任:东易日盛(上市公司)、领导力中心高级经理、培训总监 曾任:欧伏电气集团(上市公司)、人才发展中心经理 曾荣获上海交大、CSTD、CUEMA联合颁发的“年度最佳课程奖”(连续两年)、“年度最佳学习项目奖”;曾荣获CSTD“年度人才培养实践案例奖” 杨杰老师15年培训及管理经验,曾在中、外资上市企业担任培训经理、企业商学院院长等职,累计主导实施企业培训体系搭建、人才培养项目、岗位技能培养项目上百起,培养企业内训师上千人,曾为东易日盛进行五期(一年一期)的高级管理人员培养项目,培养了26位分公司总经理、7位平台总监、1位VP,奠定了东易日盛高端管理人员培养标准及模式。在培训体系建设、内训师培养、人才测评发展、胜任力等方面具有丰富的实战经验。 实战经验: 【上市公司—欧伏集团(2003-2008)】人才发展中心经理 ● 建立培训管理及运营体系,培养集团内训师队伍200余人,组织开发专业课程700余门; ● 实施三维一体式员工技能发展计划,直接降低人力成本近600万/年,首位荣获集团经理级别“精英奖”。 主要主导项目: 2004-2006年《从专才到全才》(蓝领技工技能培养项目); 2005年《蓝领TTT》(技工导师训练项目) 2006年《从执行到管理》(新经理领导力提升项目), 2007年《与狼共舞》(年度管培生项目) 【上市公司—东易日盛(2010-2015)】领导力中心高级经理、培训总监 ● 设计集团分公司高级管理人员培养项目,培养了26位分公司总经理、7位平台总监、1位VP,奠定了东易日盛高端管理人员培养标准及模式; ● 开发并建立家俱子公司“优才计划”(中层干部领导力训练项目)项目。 主要主导项目: 2009-2012《LDP1》(初级领导力培养项目) 2009-2012《LDP2》(中级领导力培养项目) 2009-2012《LDP3》(高级领导力培养项目) 2010年《吾行吾素》(胜任力认知项目); 2011年《虎翼训练营》(营销团队产品培训项目) 2011-2014年《飞鹰计划》(分公司总经理培养项目) 2015年《明日之师》(内训师选拔及培养项目) 【世界500强—JASOLAR(2015-2018)】商学院副院长 ● 完成JA培训中心升级及光伏商学院组建,选拔并培养了全球近400人内训师团队; ● 参与集团越南、马来公司的组建及主导核心人才培养,与外交部合作“晶典会”项目,培养海外管理及技术人才逾150人,奠定JA全球人才发展计划基础,成为光伏行业在一带一路政策中的人才发展典范。 ● 与北大、上海电力学院、华东理工、越南河内大学、马来英迪大学等知名学府共同组建光伏专业学科,培养专项讲师100余名,为国家及光伏行业培养后备光伏专业技术人才; 主要主导项目: 2015-2016《人人为师》(内训师选拔及培养项目) 2016年《坚强后盾》(海外人力资源人才培养项目) 2016-2017《晶典会》(一带一路海外技术人才培养项目) 2017年《胜任力提升》(中层干部胜任力提升项目 部分成功授课案例: ◆ 曾为康婷公司,进行《TTT》系列、《岗位经验萃取》课程培训,开发销售类课程18门,萃取销售案例/知识/工具逾60余个,(返聘5期) ◆ 曾为广州亦盛环保科技有限公司,进行《TTT》系列课程培训,设计开发销售系列课程共计54门,提炼销售案例120余个;(返聘4期) ◆ 曾为意德法家有限公司,进行《培训项目策划及管理》、《精准聚焦—培训需求调查技巧训练》、《因材施教—内训师教学技法强化训练》等课程培训,协助企业设计/开发《质量训练营》、《一线员工设备维护》、《基层干部管理能力提升》、《企业文化执行与管理》等项目开发及执行;(返聘4期) ◆ 曾为国家电网,进行《TTT系列》、《岗位经验萃取》、《四步成就完美课程》课程培训,开发管理类课程12门,萃取管理案例20余个,设计/开发管理工具7个;(返聘3期) ◆ 曾为上海川流文化管理有限公司,进行《培训体系建设及管理》、《TTT》系列课程培训,帮助企业梳理及搭建培训管理体系、培训支撑体系、培训运营体系,同时帮助企业选拔、培养、评估内训师100余人;(返聘2期) ◆ 曾为上饶银行,进行《培训项目设计与管理》、《TTT》系列、开发/设计管理类项目/课程逾30门;(返聘2期)

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共40位讲师 < 1/4页 >
  • 许斌
    擅长领域:大客户销售
    所属行业:商业服务 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)
    讲师课程:1、精品课程: 《屏蔽竞争的销售策略》 2、主讲课程: 《需求分析与方案设计策略》《竞争分析与报价策略》 《基于客户社交风格的销售沟通技术》《组织间市场的营销管理之道》 《基于客户人员的销售项目团队管理技术》《基于采购流程的销售推进技术》 《销售团队管理之道》
    资历背景:许斌老师 原世界五百强法国Sodexo 集团业务发展总监 大客户销售领域资深实战及培训专家 二十年销售与销售管理实战经验 职业生涯均获外资企业销售冠军,原500强法资企业Sodexo 集团业务发展总监,集实战与理论研究于一身的资深销售专家。并在服务Sodexo 集团期间,作为业务发展经理曾创造该公司中国区最快成交记录,入职第二年即提升为华南区业务发展总监。在职期间带领广州分公司从业绩垫底成为销售增长全国第一。 近十二年专注于销售行为研究与培训 对200多位资深销售的一对一访谈,超100位大客户经理销售拜访的影子随访;在现代销售理论的基础上结合中国市场销售现状开发出SS4T销售模型工具,将销售从艺术化的“中医”模式变为更具科学特点的“西医结合”模式。至今已培训企业近千家,学员超三万人次,深得企业好评。 许斌老师 从1998年至今从事销售工作二十年; 八年外资企业一线销售与营销管理经验; 十二年创业管理沉积。 历任 - 香港上市公司Panda Recruit媒体集团销售代表、销售经理、销售部经理; - 美国上市公司Ionglobal媒体集团高级客户经理; - 世界五百强法国Sodexo Alliance集团业务发展经理、华南区销售总监; - 广州思必锐管理咨询有限公司董事副总经理; - 广州睿真国际商务有限公司总经理。 曾创造五百强企业Sodexo Alliance中国区最快成交记录。
  • 张春秀
    擅长领域:大客户销售
    所属行业:服务业 医疗/护理/美容/保健/卫生服务
    讲师课程:01-《九型销售密码》 02-《大客户心理》 03-《九型领导力》 04-《大客户七步成交法》 05-《拓客三大黄金定律》 06-《团队会议系统》 07-《情商训练》 08-《九型玩赚微商》 09-《团队精英训练营》一、二、三阶段 10-《心灵演说模式》 11-《慧眼识人》
    资历背景:91学舍创始人 南开大学 MBA嘉宾讲师 天津滨海广播《职场人生》特邀嘉宾 中国第一职场网资深专家 销售实战16年 专注九型研究14年 微内训的开创者 九型销售实践者 ★第一职场网资深顾问,南开大学MBA,天津滨海广播职场人生特邀嘉宾,对职场规划具有系统的理论基础和独特的视角。 ★02年创业,2年天津市技能培训细分领域第一名,16年创业型公司高层管理经验,通晓职场人在不同阶段的困惑、瓶颈与突破点,通过培训、咨询、顾问等形式服务过不同规模企业上百家,尤其对市场营销与人力资源模块有丰富的实战经验。 ★专注九型研究14年,相信“每个人都潜能无限,只是我们没有发现”。 擅长通过不同的方式发现职场人的潜质与优势,并帮助学员发挥其潜能和提升职场能力。帮助学员追求内心变化和成长,从而拥有正直、健康、阳光、强大的心智能量和提高效率的方法,从而更好地平衡学业、家庭、事业三者的关系,达到和谐幸福。 ★ 企业家及职业经理人教练8年,专注于帮助有强烈愿望 期待提升业绩、融洽人际关系、追逐职场晋升与创业梦想、期待开发领导力以及想要重新设定人生目标的人。
  • 董小红
    擅长领域:大客户销售
    所属行业:金融业 银行
    讲师课程:01-《网格化精准营销》 02-《银行客户抱怨与投诉处理技巧》 03-《对公客户经理营销技巧训练》 04-《银行外拓营销技巧提升训练》 05-《个人客户经理全流程情境营销》 06-《柜员服务营销技巧职业化训练》 07-《存量客户差异化营销技巧提升训练》 08-《2018年银行开门红营销技巧提升训练》 09-《2017年决战年末收官——特色客群旺季营销技巧提升训练》 10-《私人银行专业人才营销技巧——银行大客户销售》
    资历背景:银行服务营销实战专家 曾任:博得世纪咨询机构培训中心总监 17年培训规划实战经历 7年银行业咨询培训经验 旺季营销、银行开门红、客户投诉、生涯规划、服务礼仪等领域课程,《心理咨询师》《职业生涯规划师》《人力资源管理师》《网格化营销》授权认证讲师
  • 张云博
    擅长领域:大客户销售
    所属行业:商业服务 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)
    讲师课程:《狼王演说-总裁招商系统》 《狼王智慧-中小企业崛起之道》 《狼王战队-企业自动化运作》 《狼王兵法-业绩倍增十三篇》 《狼王家族-少年演说家》 《皇冠狼王-我爱钱,更爱你》
    资历背景:中国中小企业业绩提升专家 中国数字电视职业指南频道特邀专家 亲自帮助客户成功招商上百场 亲自帮助上千家企业打造狼性销售团队 亲自辅导企业家成为招商演说高手成功率90%以上 亲自辅导上百家企业实现企业自运转,并且业绩爆炸式倍增
  • 杨葳
    擅长领域:大客户销售
    所属行业:IT|通信|电子|互联网 通信电信运营、增值服务
    讲师课程:4G行业应用新趋势、互联网+行业转型
    资历背景:现任中国移动通信有限公司政企客户分公司中级内训师
  • 燕晓松
    擅长领域:大客户销售
    所属行业:金融业 银行
    讲师课程:《用服务带动营销》《客户经理的自我管理》《客户经理联动营销》 《支行如何有效提升销售业绩》《客户经理如何有效拜访陌生客户》 《营销礼仪促销售》《如何进行电话营销》《信用卡销售系列课程》
    资历背景:燕晓松老师 专家介绍: ? 中国培训研究院营销讲师; ? 北京大学应用心理学(人力资源方向)研究生; ? 广东省中小企业培训基地讲师; ? 人力资源和社会保障部SIYB培训讲师; ? 某股份任银行总行培训中心高级培训经理 、高级培训主任; ? 在中山大学、广东商学院、华南理工、华南师大、广东工大、广东金融学院等多所知名高校开展巡回讲座。 核心课程: 《用服务带动营销》《客户经理的自我管理》《客户经理联动营销》 《支行如何有效提升销售业绩》《客户经理如何有效拜访陌生客户》 《营销礼仪促销售》《如何进行电话营销》《信用卡销售系列课程》 课程特色: 注重演练,注重效果,注重实际是课程的一贯宗旨; 业务现场、营销理论、生活案例、心里学原理及现象的有机结合是课程一大特色; 亲切平和,幽默有度,快乐学习、笑中有悟是课程一贯风格。 服务客户: 交行广东分行、广发银行,招商银行广州分行、华夏银行、珠海华润银行、建行宁波分行、重庆农商行、农行镇江分行、湖北黄梅农商行、宝鸡农商行、罗田农商业行、湖北红安农商行、长丰农商行、湖南娄底农商行、石家庄农商行、肥东农商行、金华武义村镇农商行、祁阳农商行、渑池农商行、工商银行广州分行、工商银行广州白云支行、河南农信社、台山农村信用社、贵阳农信社湖南农信某办事处系统、信阳市明港联社、南阳市社旗联社、隆回联社、东阳联社、印台区联社、农业银行资阳分行、农业银行遂宁分行、北部湾银行、交通银行河南省分行、莱州银行、龙游义商村镇银行、遂宁市商业银行、广东移动、广东联通、广东电信、广东铁通、广本集团、广铁集团、广东省中小企业局、南海救助局等。
  • 刘义敏
    擅长领域:大客户销售
    所属行业:金融业 银行
    讲师课程:培训课程类: 《客户经理精准外拓营销技能提升》 《业务转型下的网点营销策略及实践》 《网点综合营销能力提升》 培训项目类 : 《社区银行&普惠网点运营项目》 《客户经理外拓营销项目》 《建设银行三综合转型项目》
    资历背景:刘义敏老师 专家介绍: ? 6年商业银行业务及培训工作经验,2年银行培训咨询经验; ? 曾担任国有银行总部培训师、区域培训经理;咨询公司项目总监、高级培训师; ? 国际注册财务策划师(RFP),国家二级心理咨询师; ? 兼具培训师的授课能力、项目经理的项目管理能力和咨询顾问的项目实施能力; 核心课程: 培训课程类: 《客户经理精准外拓营销技能提升》 《业务转型下的网点营销策略及实践》 《网点综合营销能力提升》 培训项目类 : 《社区银行&普惠网点运营项目》 《客户经理外拓营销项目》 《建设银行三综合转型项目》 课程特色: 银行内训师经历+丰富的项目实施经验确保了老师的培训内容紧贴一线业务发展; 课程+项目的产品组合既保证了学习项目的交付效果,同时也因不断的案例输入促进了课程的迭代,保证了课程的生命力; 课程开发和项目设计能力强,基于客户的需求设计培训方案,从而确保了培训效果的落地和实用性; 服务客户: 建设银行深圳市分行、广西区分行营业部、梧州市分行、马鞍山市分行、阜阳分行等; 工商银行广州分行营业部、海南省分行;中国银行肇庆分行;交通银行太平洋信用卡中心、东莞分行、柳州分行、桂林分行;邮政储蓄银行仙桃市分行、黄冈市分行; 浙江安吉农商行、吴兴农合行;湖北浠水农商行;河北盐山、吴桥和海兴联社;河南延津联社;广西博白联社、漓江农合行;贵州都匀农商行; 广发银行惠州分行;广州银行信用卡部;淮南通商银行; 沧州农商行、青岛农商行、漓江农商行、安吉农商行、黄冈农商行 邮储银行湖北仙桃分行、邮储银行黄冈分行 哈尔滨银行、中国银行肇庆分行、新乡联社、建设银行广西分行、湖北吴兴农合行
  • 赵桐
    擅长领域:大客户销售
    所属行业:跨行业 跨行业
    讲师课程:擅长营销体系建设:营销策略规划、营销推广与执行、销售模式设计、销售团队管 理、渠道建设与招商计划、大客户管理等、企业社会化媒体营销建设; 擅长企业文化与品牌体系建设:企业文化设计、品牌战略规划、品牌定位、品牌架 构设计、品牌推广与传播、品牌评估与维护、移动互联企业品牌塑造。
    资历背景:北大纵横行业中心总经理,营销与品牌咨询合伙人, 北师大 MBA 校外导师,北京大学电商总裁班讲师,营销与 品牌专家,移动互联品牌与社会化营销专家,拥有十余年市场营销、品牌管理实战与 咨询经验,曾服务于国际知名企业联合利华,积累了丰富的市场及营销管理经验;曾 任职国际著名 4A 公司奥美广告北方区客户总监,运作了包括诸多央企的大量企业营 销与品牌战略规划项目。
  • 李明圣
    擅长领域:大客户销售
    所属行业:IT|通信|电子|互联网 通信电信网络设备
    讲师课程:主讲课程: 《标杆销售》 《大客户销售》 《顾问式销售》 《电话销售》 《店面销售》 《打造巅峰销售团队》
    资历背景:聚成集团/盛景培训集团/时代光华/世纪名堂/北大清华等多家机构特聘讲师 国内多家上市公司总裁营销决策顾问 10年近1000家企业培训授课经验,5年企业管理咨询经验 历任阿里巴巴销售总监,盛景培训集团副总裁,和君咨询合伙人 曾荣获人寿保险、涉外服装、平面广告、联想电脑、管理培训等五个行业的公司销售冠军。 十五年来从一线销售代表做到营销总监,再到集团副总裁,积累了丰富的销售实战案例和企业管理经验。
  • 蒋建业
    擅长领域:大客户销售
    所属行业:IT|通信|电子|互联网 通信电信网络设备
    讲师课程:大客户销售技巧训练与项目运作实务 过程把控、博弈和评价跟踪管理 课时安排:2天 课程目的:培养学员对项目型销售的分析、判断和运作能力。掌握项目分析的原理, 课程适用对象:主要针对项目型销售的销售员以及行业和区域主管的培训,项目规模从几十万到几百万,也可达到几千甚至过亿的项目。客户行业从设备销售,建筑工程,软件服务。客户主要以招标的方式,来购买他所要的服务。 行业覆盖,网络设备,IT设备,电器设备,建筑工程,建筑用材料,灯光工程,软件服务。 我们经常会碰到的问题: 1. 客户意向形成机制不清楚,则 ? 项目运作糊里糊涂,对客户之间错综复杂的关系束手无策 ? 找不对人、做不对事、说不对话 ? 不能把握战机,更谈不上创造机会。 ? 缺乏竞争博弈的分析能力,面对压力束手无策 2. 客户的选择标准和兴趣点不了解,则 ? 支撑关系形不成,老是搭不上线。项目推动不了。 ? 客户的言语行为也让自己眼花缭乱 ? 价值引导不成功,感觉什么都给客户说了,但是感觉客户不认可。 3. 项目状态和形势研判能力不够,则 ? 就会对客户和竞争对手的一举一动,缺乏分析的技能 ? 失去航向,看不到危机 ? 面对竞争对手给的各种压力,想不出办法 4. 销售业绩起不来的原因诊断 a) 当你进入一个新的行业、区域都会遇到原因诊断问题。 b) 新产品销售也会出现问题诊断的需求。 5. 锁定意向和招标控制的能力不够,则 ? 招标失控 ? 不能化优势为胜势 ? 经常有煮熟的鸭子飞了 6. 项目监管缺失,就会出现 ? 计划不科学,时间上错位,从而贻误战机 ? 不能拧成一股绳,没有战斗力 ? 无法控制整个局面,保证项目健康的状态下进行 ? 过程监控和评价缺失,项目运作质量和运作的效果没有评价和分析。浪费人力物力。 第一部分 项目运作---事关成败 项目越大,运作越关键 本单元学习目标:从问题的解决中找到项目运作的感觉 一 平民身份如何演绎5千万的奥运项目! 一个成功的运作,可以拿下世界级的项目 平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟 二 一个2500万项目的失败案例 即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司 运作过程的失败,遭致后期招标全面被动 三 从案例中研究问题 1. 高层关系缺失,客户经理是如何切入的? 2. 借助什么找到客户的兴趣点的,是如何影响到决策层的? 3. 与高层见面的5分钟有多大意义,在决策形成机制中有什么重大意义? 4. 在品牌,关系,资金,实力诸多方面都弱势的情况下,是如何以弱胜强的。 5. 描述这个项目的决策形成机制,并讲一讲最高层决策在这里面起的作用 6. 失败案例中,董事长出差北京,在决策形成机制中出了什么问题? 7. 失败案例中反映出项目监管的问题是什么? 第二部分 客户选择标准和态度 目的:了解客户选择标准和态度,就是了解客户兴趣点,是通往成功大门的钥匙,我们将学会: ? 客户是如何选择的? ? 态度是什么,满意是什么? ? 学会如何准备价值宣导,让我们的服务成为客户实现自己梦想的希望 一. 客户的购买行为原理 1. 选择标准概念和特点 2. 态度到意向 3. 案例:销售汽车和找对象,为什么都这么难? 二. 探知内心深处的选择标准 1. 如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准 2. 创造标准 三. 态度满意 1. 什么是满意?满意态度是如何形成的? 2. 满意态度为什么要确认,如何确认? 3. 案例:为什么我给客户该讲的都讲了,该做了也做了,就是无动于衷? 四. 了解兴趣点,切入项目 1. 兴趣点切入 2. 黏住客户,构建持续性的关系 3. 了解兴趣点的常见方法 ? 案例:西北银行案例:得知三级网信息也非易事 4. 权衡性问题的调研常见四种方法 ? 案例:利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。 五. 问题和案例练习 1. 问题:客户的想法态度吃不准,已经用了全部套路,还是不能调动客户的真正的兴趣。 ? 案例练习:西北银行半年客户就是不提项目的事情 2. 问题:支撑关系形不成,老是搭不上线。项目推动不了。 ? 案例练习:分析一下前面奥运项目案例为什么客户那么无私的帮助我们? 3. 问题:同事中,同样都是销,为什么别的销售就让项目推的风风火火,而我的项目冷冰冰的。客户对我爱理不理 ? 案例:某重工企业领导为什么我约了多少次客户不出来,而同事就见一次面就约出来了? 4. 问题:客户的言语行为也让自己眼花缭乱,不知“葫芦里到底买什么药”,缺乏分析能力。 ? 案例练习:“市长很忙,必须我们先拿方案给他汇报,他是不可能直接见厂家的,你如果不给就没戏了”,这句话可难倒了一大批销售。 5. 问题:价值引导不成功,“什么都给客户说了,但是感觉客户不认可。总是打不到点子上” ? 案例练习:海关的第一次技术交流和半年的冷漠 6. 问题:看不清靶子就乱打,暴露目标,丢单 ? 案例练习:奥运项目中间客户曾经问我们,这些技术别的厂家和你比如何?当时为什么要说自己不是唯一能做的? ? 案例:重庆灯光项目过早提出比灯,为什么招致失败,竞争对手是如何对付我们的? 7. 问题:不管我怎么说,客户就是不信我的 ? 案例:我们是如何钻进竞争对手设的“信任度之局”的,导致越说自己好,客户越不信任。 第三部分 意向形成机制 打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑 本单元学习目标:掌握意向形成机制原理的作用 ? 掌握决策链结构和相互作用过程,直至决策团队如何形成最后决定的。 ? 是提升“分析判断能力”的理论基础,成为“智多星” ? 竞争博弈就能够找到要害。 ? 清晰、有效、及时的项目策划和行动计划 ? 各种因素的满意态度是如何形成最终转化为意向 一. 项目运作中看不透的困惑 一个名牌轿车的招标故事 二. 意向在项目中的作用 招标要做到心中无标 三. 意向形成机制----决策地图DMI 1. 从态度到意向形成,客户选择的科学 2. DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制 3. BATT案例 四. 问题和案例:利用工具分析项目 1. 问题:客户经理项目运作糊里糊涂,忙乎半天只是白忙乎,浪费资源和时间 ? 案例练习一:某广播大厦, 2. 问题:找不对人做不对事。结果受到挫折 ? 案例练习二:上海某大剧院, 3. 问题:对客户之间错综复杂的关系束手无策,动不动做错事搞砸项目。 ? 案例练习三:天津一项目最后栽在一个小设计师手里, 4. 问题:缺失对意向形成机制监管,一旦因为客户本身或者因为竞争对手的行动发生变化,不知不觉中奶酪被挪动却全然不知。 ? 案例练习四:西北一公交广告牌3亿项目,客户自己未必清楚意向形成机 ? 分析一下奥运项目案例中奶酪是如何被挪动的? 5. 问题:不能把握战机,机会来了抓不住,更谈不上创造机会。 ? 案例练习五:高小姐在某会议中心与项目总经理5分钟会谈 6. 问题:缺乏竞争博弈的分析能力,面对压力束手无策 ? 案例练习:为前面的失败案例策划竞争博弈的策略。那些环节是无论如何都要达到目的的 第四部分 项目运作基础 军事家要掌握天、地、人之军事要素 本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。 一 关系 1 关系的性质和作用 2 关系的几个层级 3 建立支撑性关系 4 既是顾问,又是朋友 5 案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划 二 产品和服务属性 1 产品一定要专业,产品经理的职责 2 FFAB原则 3 产品属性调研表 4 案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。 三 商务 1 掌握商务应该学会些什么 2 价格,关系,技术的权衡 3 是科学也是艺术 4 案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向 四 项目信息的挖掘 1 案例:某公司行业研讨会的策划 2 品牌提升 3 代理商 4 技术交流会 5 主动拜访 6 关系介绍 7 行业主管文件,建设计划,上层关系 五 项目运作过程的五个阶段 1 五个阶段 2 不同阶段的客户心理分析 3 不同阶段的判断和竞争机会分析 4 不同阶段的机会窗信号 5 保密工作和阶段控制 6 案例:一个大项目的运作过程介绍 六 立项 1 立项的项目运作阶段分析 案例:广东某地市政府网项目 2 立项的客户态度与决策链形成机制分析 案例: 天津某大厦1500万景观灯光项目,没有弄清楚客户决策形成机制,导致后面看不懂客户的行为。 3 立项的主因素与价值优势分析 案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案 例,一个6000万的项目案例 4 立项之客户行为分析与判断 案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上 下,损失了人财物,浪费了大量时间。 5 立项的几个基本点总结 第五部分 项目分析、研判和博弈 课程目的:项目运作状态的分析,建构一套分析逻辑和框架,利用它可以分析客户的言谈举止,竞争对手一言一行。让自己清清楚楚做项目。让学员学会: ? 评估项目,让学员知道自己项目运作质量,优势和缺点。 ? 对策,通过博弈分析来制定对策 ? 面对各种困局能想出对策 ? 创造性的策划改变格局的手段 一. 分析研判,策划提升竞争力的手段 1. 销售中充分性因素和必要性因素 ? 案例分析练习:西北银行,机会来自于诚恳的批评与自我批评 ? 总结:充分性因素在必要性因素不过关之时是不起作用的 2. 识别权重高的需求,不能躲避,迎难而上 ? 案例分析:某检察院互联互通问题 ? 总结:客户就是想支持我们,也要解决这个棘手难题 3. 让客户充分重视和理解我方优势,格局也许会发生根本性变化 ? 案例分析:奥运项目案例中是通过哪些手段让客户感觉我们的技术是第一重要的因素 ? 总结:客户有时候不了解,往往会选择错误,我们做了对客户有利的事情。 4. 利用客户现有对我司有利的评价标准,反而事半功倍 ? 案例分析练习:上海大剧院日本安藤忠雄的评价观 ? 总结:强势人物,你满足他,也许竞争对手就已经死了。 5. 容忍度评价,如果你的某些要素根本不过关,就不要向下走 ? 案例:某集团的预算没有弄清楚,方案做了浪费人力物力,结果被老板骂了一通 ? 结论:不要掩耳盗铃的做销售 6. 没有优势创造优势 ? 案例:某海关根据客户业务制定出系列策略,演绎出神奇效果 ? 总结:客户的某个重要的潜在需求没有被满足,我们去发现,去挖掘,也许会出奇制胜 7. 利用影响力关系,也许会四两拨千斤 ? 案例:奥运项目是如何利用这个影响力关系,为什么会有如此动力? ? 结论:客户之间的影响力有时候远远超过我们厂家,只要我们设计好机制,让他们动力无穷。 8. 利用优势先发制人,让对手优势来不及显现就已经死在萌芽中 ? 案例:某矿务局策划,让项目隐藏了半年 ? 结论:意向及时锁定,否则时机错过,难度加大 9. 不能让竞争对手吹牛得逞,打击将一举两得 ? 案例:上海某服务器项目 ? 总结:让竞争对手失去信任,不能手软,当然要讲究方法,否则适得其反 10. 策划时间节点,火力暴露的时间恰当,让竞争对手措手不及 ? 案例:奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处 ? 结论:致命一击要出其不意。 二. 竞争博弈,意向形成 1. 博弈表和意向形成 ? 从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段 ? 意向形成 a. 满意态度 b. 比较权衡 c. 做出选择的时机 2. 什么会阻止意向形成 3. 博弈案例和联系 ? 客户的选择标准正是我们的优势,迎合的同时要警惕螳螂在后 a. 案例:银石广场试灯案例,最后收获1000多万。 b. 总结:符合业主选择标准就可以大胆策划 ? 满意度不是等待自然形成,也可以提前促成 a. 案例:某矿务局案例 b. 总结:满意度形成是要客户酝酿发酵的,需要提前量才能完成。 ? 敌方有优势,寻找突破口拖延,等待我们意向形成 a. 案例:某地市公安小区防盗系统 b. 结论:要close,还要看时机 ? 珍惜关系建构窗口,不要临时抱佛脚 a. 案例:新疆两个客户的考察 b. 结论:客户的状态是不同阶段,心态不同。交朋友选择时机 ? 主动策划,主动行动,不要坐以待毙 a. 案例,某银行的网络项目,处长意向已定,但是招标拖拖拉拉,导致丢单 b. 结论: 宜将胜勇追穷寇,不可沽名学霸王 ? 意向形成评估,时机上的博弈 a. 案例:某体育馆项目,送到嘴里的机会视而不见 b. 结论:意向形成要识别,否则战机错过将不会再来 ? 大胆判断,果断出击 a. 案例:西北银行的强势关系。 b. 结论:疑人不用,用人不疑 ? 动态博弈,高层关系 a. 案例:无锡灯光项目,高层领导即使想帮也来不及 b. 结论:高层关系有时候不是万能的。 ? 关系型伙伴的寻找和合作 a. 案例:三个项目的寻找,事半功倍 b. 结论:领导也要找顺风的船 三. 意向形成时机的把握 1. 进程分析 2. 意向形成信号 3. 意向的三种模式 4. 意向进入形成期的判断 四. 锁定意向,收下果实 1. 招标类型和规范书的种类 2. 如何决定对自己有利的招标模式 3. 博弈表和招标过程的把握 4. 招标博弈案例 ? 案例:无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标 ? 案例:客户内部矛盾和决策机制研究明白,手握王牌,配合客户决策,锁定胜局。 五. 跟踪服务,兑现满意 1. 客户业务上满意 2. 情感满意 3. 关系建构满意 4. 案例:一个成功的老销售,是如何呼风唤雨的。 第六部分 项目运作计划,跟踪,监控 效果监控胜于行动监控,效果却藏于客户的心里 本单元目的:计划要监控才能有效,监控不仅是销售在做什么,更重要的是监控客户端的销售有什么进展,我们销售有质量的行为有没有做?客户态度满意了没有?意向是否在形成。 一 项目状态评估表 1. Pse表的使用(preject state evaluation) 2. 上司评估下属,防止项目失控 3. 销售自己评价,给自己一个指导 4. 案例:对新销售员跟踪不力,致半年无果。领导也失职。 二 项目跟踪和计划表 1. DMI表格填写和项目监控 2. 跟踪表的学习 3. 跟踪表的Pdca 4. 和DMI表联合使用,分析和计划,评估和实施 案例:海陆空联合作战,空军完不成任务,陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例,某大学校园网,煮熟的鸭子飞了 讲师介绍 蒋建业:资深讲师,资深顾问 ? 华为公司原企业网事业部南部大区经理 ? 港湾公司广东办事处主任 ? 港湾公司大企业系统部总经理 ? 上海广茂达首席营销官 ? 成功销售近10个亿的业绩 ? 组织策划近200个广告促销和宣传活动 ? 复旦大学经济学硕士,企业管理研究生 ? 在国家权威刊物上发表多篇论文 * 培训过的客户有三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中兴通讯、中国移动、凌云股份等几十家知名公司。 * 专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学 学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。 * 实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目有实际运作经验 * 培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色
    资历背景:资深讲师,资深顾问: 1,华为公司原企业网事业部南部大区经理; 2,港湾公司广东办事处主任; 3,港湾公司大企业系统部总经理; 4,上海广茂达首席营销官; 5,成功销售近10个亿的业绩; 6,组织策划近200个广告促销和宣传活动; 7,复旦大学经济学硕士,企业管理研究生; 8,在国家权威刊物上发表多篇论文。 培训过的客户有:三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动、凌云股份、浪潮信息、中兴通讯等几十家知名公司。 专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。 实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目有实际运作经验; 培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色。
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